欧派8329、索菲亚4000、志邦4931、尚品宅配2026，金牌3909，定制家居普遍进入数千店时代，继续扩张还是深度优化？

随着2024年家居建材家装行业(yè)上(shàng)市企(qǐ)业半年报的相继(jì)披露，整个行业的严峻形势再次凸显在公众视野。今年以来，宏观经济环境的复杂性与不确定性加剧，房地产市场持续承压，家(jiā)居消费市场需求疲(pí)软，这一系列(liè)因素共同作用(yòng)下，使得定制家(jiā)居行业面临前所未有的(de)挑战。作为连接产品与消费(fèi)者的关键(jiàn)纽带(dài)，经销渠道的(de)重要性(xìng)也愈发凸显。此前范居士(shì)分析(xī)过2023各定(dìng)制上市企业(yè)的门店(diàn)变动情(qíng)况，详见去年门店，欧派(pài)+52，索菲亚(yà)-333，尚品-95，志邦+352，金牌+180，定制(zhì)家居(jū)上市公司门店增速大大放(fàng)缓，优(yōu)化趋势明显。

这次范居士(shì)整合了近5年内部分定制家居(jū)企(qǐ)业各渠道的营收变(biàn)化(huà)，以及门店总数的变动情况，从更多个维度来剖析门店数量(liàng)变动背后的原因，以及对行业未来趋势的影响。

下滑趋势依旧，经销商(shāng)压力山大

欧派：

截(jié)至上(shàng)半年(nián)，欧派家居共有8329家(jiā)门店，除(chú)铂尼思品牌门店(diàn)新增74 家至539家，其余品牌门店均减少。具体为：欧(ōu)派品牌门店(diàn)5644家减少369家，欧铂(bó)丽品牌门店1037家减少41家，欧铂尼品牌门店954家减少47家。

分渠道看，欧派零售经(jīng)销渠(qú)道营收同比下滑(huá) 23%，对(duì)其营业收入的影响尤为明显。其中经销店营收较欧派8329、索菲亚4000、志邦4931、尚品宅配2026，金牌3909，定制家居普遍进入数千店时代，继续扩张还是深度优化？2023上半年减少17.58%。

从近5年的经销(xiāo)渠道营收(shōu)和门(mén)店总(zǒng)数变化中可以看出，虽然门店数(shù)量稳(wěn)步增长，但经销(xiāo)店营收却在近(jìn)两年出现下(xià)滑趋势。而今年上半年门(mén)店数量大量减(jiǎn)少(shǎo)可(kě)能与此前经销(xiāo)商合(hé)并(bìng)，扩大店的战略部署有关。

欧派官方曾表(biǎo)示(shì)，在单品(pǐn)类的管理模式(shì)下，一些低效的门店可能会(huì)伤及终端的元气，预(yù)计未来整体终端门店的数量(liàng)会(huì)进(jìn)一步动(dòng)态优化，传统单品门店(diàn)会有(yǒu)所减少，引导经销(xiāo)商通过合并、改建等将原有单品(pǐn)门店迭代为(wèi)大家居店。引导经(jīng)销商合理配置(zhì)资源，增加对线上、拎包等渠道的投入，摊薄综合引流成本，改善终端门店的盈(yíng)利水平。

索菲亚(yà)：

截至2024上(shàng)半年，索菲亚共拥有终端门店约4000家，覆盖全国1800个城市和区域。其中索菲亚(yà)品(pǐn)牌拥有经销商1811个(gè)，专卖店2552家，比2023年同期减(jiǎn)少216家；米兰纳品牌共有经销商(shāng)530个，专卖店553家，比2023年同期增加90家；司米(mǐ)品牌拥有经销(xiāo)商(shāng)165个，专卖店(diàn)171家，比2023年同期减(jiǎn)少18家；华鹤品牌共有经(jīng)销商(shāng)276个，专卖店281家，比2023年同期减少42家。

志邦：

上(shàng)半年(nián)，志邦新开门店363家，关闭门店15家。共(gòng)拥有4931 家门店，其中(zhōng)整体厨柜经销店1798 家，定(dìng)制(zhì)衣柜经销店1993 家，木门经销店1120 家，直营店20家。

尚品(pǐn)宅配：

尚品宅配则是在大力开拓三、四、五线城市市场，完善全(quán)国渠道布局(jú)。其大(dà)力发展自营加(jiā)盟，推出(chū)“9城500店”的(de)青年创业筑梦计划(huà)，加盟商与直营大店(diàn)通过共享物流(liú)、安(ān)装和售后服务，降低加盟商门槛和风(fēng)险，实现共(gòng)赢发(fā)展(zhǎn)。截(jié)至报告期末，尚(shàng)品宅配直营门店数(shù)量为35家，加盟店数(shù)量为1991家（含自营加盟店，其(qí)中新开加(jiā)盟店180家）。

金牌：

分渠道看，今(jīn)年上半年，金牌家居(jū)的经销店、直营(yíng)店分(fēn)别实现(xiàn)收入6.82、0.10亿元，同(tóng)比变化分别为-12.28%、-72.39%。毛利率分别为31.30%、49.18%。截至2024上半年，金牌厨柜、金牌衣柜、金牌木门、整装馆(guǎn)、阳台(tái)卫(wèi)浴、玛尼欧的门店家数分别为1664、1141、667、178、96、163家。

渠(qú)道下沉、融合大店成未来趋势

综合来看，定制家居企业经销渠道(dào)表现呈(chéng)现两极分化，虽然部分企业门店数量逐年递减，但也(yě)有企业门店数(shù)量依旧呈现递增(zēng)趋势(shì)。出现这种分化现(xiàn)象范居士认为有两方面原(yuán)因(yīn)：

一(yī)方面，随着(zhe)家居市场的饱和，特别是(shì)在经济(jì)发达(dá)的大城(chéng)市(shì)及核心商业区(qū)域，市场容量(liàng)趋于极限，新增门店在吸(xī)引顾客流量、实现业绩飞跃方面面临前所(suǒ)未有的难度。这一点特(tè)别体现在头部定制家居企业中，其因为(wèi)门店基数大，且对一二(èr)线城市(shì)布局较早，因此在该区域继续(xù)拓展的效益不大。因此可以看到近年来众多定制(zhì)企业通过缩(suō)减在一(yī)二(èr)线城市部分(fēn)低效或高成本地段(duàn)的门(mén)店规模，转而将目光投向潜力巨大的三四线城市市场，实现渠道下沉，以更(gèng)广泛(fàn)的地(dì)理(lǐ)覆盖和更贴(tiē)近(jìn)当地消费需(xū)求的策略(lüè)来挖掘新的增长点(diǎn)。

这种策略不(bù)仅有助于降低运营成本，还(hái)能有效规避一线城市的高竞争压力，为品牌(pái)发展开辟(pì)新蓝海。例如索菲亚曾推出整(zhěng)家定制“共创合伙人”模式(shì)，提出30万(wàn)元即可开(kāi)店；尚品宅配(pèi)也推出“欧派8329、索菲亚4000、志邦4931、尚品宅配2026，金牌3909，定制家居普遍进入数千店时代，继续扩张还是深度优化？30万投资，100㎡开店”，并且单店可代理N个(gè)品牌；米兰纳则(zé)推出了“掘金计划”，只需要20万资金就能开一个(gè)120㎡的整家(jiā)店；皮阿诺甚至以(yǐ)“零投(tóu)入做轻高定”的加盟政策吸引加盟(méng)商，提出“一城一商，一(yī)城一策(cè)，核心城市‘0’元(yuán)做定制”。

对此，有(yǒu)业界人士认为高线城市经销商的赚钱效应压力非常(cháng)大，三(sān)线以下城市对于家居企业是一个非常重要的市场机会。而这(zhè)同时也是普(pǔ)遍家居企业门(mén)店增长的(de)主要原因。

另一方面，对于一(yī)二线城市(shì)的经销商而言，其盈利能力受到更严苛的考核。面对消费者日(rì)益增长的个性化、一(yī)站(zhàn)式购物需求，家居企业纷纷寻求向“大家居”、“整家”、“整装”等概念转型，力(lì)求通过提供更加全面、便捷、个性化的家居解决方案，来增强(qiáng)客户(hù)粘性，提升品牌价值。而这在终端店态上，也就要求(qiú)更多(duō)的大店、集合店刺激(jī)消(xiāo)费需求。例如慕思V6家居在杭州的千平大店、源氏木语在上海徐汇万科广场的首家千平(píng)旗舰(jiàn)店、以及林氏家居超1800m²的首家旗舰未来店。

因此未来范居士(shì)认为定制家(jiā)居行业的门店(diàn)扩张(zhāng)有两个方向，其一，下沉渠道的小(xiǎo)店、微(wēi)店会越来越(yuè)多，这(zhè)作为企业经(jīng)销渠(qú)道正向增长的重(zhòng)要(yào)举措。其二，大店、体验(yàn)店也会逐步增加(jiā)，这将是一二线城市门店优化的重要方向之一(yī)。

写在最后：

那么作为企业(yè)增长命脉的经销(xiāo)商应该如何(hé)活得更好？顶固营销总经理但咸熙曾在与泛家居圈创始人周忠的对话访谈中谈到用户(hù)圈层沉淀对于经销商存活的重要性。他提到，一线城市经销商由于前期门店快速扩张，过于依赖流量红利，以至于面对当前流量下行和消费遇冷(lěng)的行业(yè)困境，前期的门店大多都变成了负资产，生(shēng)存艰难。而(ér)反观一些三四线城市做用户圈(quān)层，靠人脉(mài)和口碑获客的一些(xiē)经(jīng)销(xiāo)商，其(qí)生存压力受行业大环境影响小，盈利反而(ér)不(bù)错。

因此从经销商层面看来，维稳老客户，挖(wā)掘新客户，或(huò)许是目前经销商活下去的重要途径。

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