华宇佳业柴毅飞：在稳定生态中生长，7年增长100倍

产(chǎn) 哥说：

2024腾讯全球数字生态大会(huì)上，腾讯重申“把半条命交(jiāo)给合作伙伴”，强(qiáng)调打造“稳定、开放、繁荣(róng)、共赢”的(de)产业生态。当前，宏观经济与商业环境充满不确定性，企业客户更加注重高(gāo)质量的业务增(zēng)长与市场拓展。然(rán)而，行业“内卷”焦虑、增量市场的开拓难题(tí)，以及(jí)数字(zì)化带来的挑战接踵而至，如何打破僵(jiāng)局(jú)、激活增(zēng)长潜力？

生态协作(zuò)，或许是答(dá)案之一。长期以来，数字科技企业通过(guò)深厚的技(jì)术积累(lèi)和开放的生态布局，正引领(lǐng)数字技(jì)术从根本上变革产业格局，寻求新增长。而数字生态的构建，离(lí)不开每一个(gè)生态(tài)伙伴的贡献与合作(zuò)，他(tā)们不仅是数字化浪潮中的实践者，更是(shì)创新与价值共创的推动(dòng)者。

行业的未(wèi)来，正在呼唤生态伙伴的集(jí)体智慧与协同能力。基于此，我们推出“生态伙伴”系列专栏，旨在挖掘并讲述生态伙伴与腾讯云共同成长(zhǎng)、创新突破的故事。这些案例不(bù)仅展现了双方在数(shù)字化转型中(zhōng)的实践经(jīng)验，也为未来的合作与(yǔ)发展(zhǎn)提供了有益的参考。希望通过这些案例，更多企业能(néng)从中(zhōng)获得启发，找到适合自身的(de)数字化发展路(lù)径，共同推动数字经济的持续进步(bù)。

首期我们将聚焦华(huá)宇佳(jiā)业，看看这家企(qǐ)业如(rú)何在生态链上生长，用(yòng)7年时间让营收(shōu)增长了100倍。

主笔：石头

编(biān)辑：大(dà)川、乐乐

2017年云市场呈现(xiàn)出快速(sù)增长的态势，华宇佳业也敏锐地嗅到了市(shì)场的机会(huì)，在邢台搭建(jiàn)了一个十(shí)几人的小团(tuán)队，推广云计算业务。

当(dāng)时，在这座距离北京仅4小时车程的(de)城市里，“云计算”还是一个新鲜(xiān)名词，对于这朵看(kàn)不见摸不着的“云”，大家感触不深(shēn)。而短短7年后，华宇佳业就将“云”卖到(dào)了2亿规模(mó)，比第一年翻了(le) 100倍。华宇(yǔ)佳业的人员(yuán)从(cóng)十几人扩(kuò)展到了五六(liù)百人的规模，角色分工上不仅有(yǒu)电销，还有直销、技术、运营等。

实际上(shàng)，工(gōng)信部(bù)2018年印发《推(tuī)动企业上云实施(shī)指南(2018-2020年)》以来，中国云计算(suàn)市(shì)场就连续多年保持高速增长，产(chǎn)业形态加速进化：一方面，企业主动(dòng)上云的需求增多，尤其是中小微企业加速上云；另一(yī)面，企(qǐ)业上云进入(rù)业务决策时代，运营和服务的占比逐渐加重(zhòng)。

早在2017年，华宇佳业便与腾讯云(yún)携手合作(zuò)，成为第一(yī)批入局(jú)云计算市场的企业。双方共同经(jīng)历(lì)了从零起(qǐ)步、从业务新手逐渐(jiàn)成长为行业佼佼(jiǎo)者的过程。

如今，市(shì)场增(zēng)长(zhǎng)趋于(yú)缓(huǎn)和(hé)，存量竞争激(jī)烈，云市场的需(xū)求开始发生新的变化，激烈的价格竞争、AI与云计算的深度融合(hé)、低(dī)线(xiàn)城市和(hé)海外市场开始(shǐ)显(xiǎn)露巨大的空间……面对接踵而至的挑战，华宇佳业又将如(rú)何找(zhǎo)到新的赛道和增长点？

我们和柴毅飞聊了聊，希望他(tā)从企业内部(bù)的视角，谈谈华宇(yǔ)佳业在(zài)与腾讯云的生态合作中，如何建立信(xìn)任、找准角色并创(chuàng)造价(jià)值。

下文为(wèi)访谈(tán)全文(wén)，有删减。

作为生态伙伴，进入云市场更需要定力和耐力(lì)

问：为(wèi)什么很(hěn)多企(qǐ)业在做云的过(guò)程(chéng)中，坚(jiān)持不下来了？您认为进军云市场最重要的是什么？

做任何事(shì)情我们都秉持一个观念“恒以致远”，同样应用到企(qǐ)业管理和企业经营中去，也是要有长远的规划和长(zhǎng)远的打算。基于我们对当前云(yún)市场的判(pàn)断，云计(jì)算对企业深入(rù)和融合会(huì)越来(lái)越深，我们期望(wàng)通过云计算去服务和赋能更多的企业华宇佳业柴毅飞：在稳定生态中生长，7年增长100倍用户(hù)。

做(zuò)云业务需要定力和耐力，想好了这一点，做好了五到十年的规划，就不必过于忧(yōu)心前期(qī)投入和产出的问题(tí)了。

如果只(zhǐ)是想拉个十几个人(rén)的(de)团队(duì)，今天做了(le)就做了，明天如果环境市场不(bù)好，就不做了，没有做好长(zhǎng)期的规划就很难和(hé)腾讯(xùn)一起携手同行了。

问：2020、2021年确实是To B市场一个突飞猛(měng)进的阶段。从(cóng)您的角度来看，当时市(shì)场上面(miàn)是有怎样的一个风向(xiàng)，到底是政策的原因还(hái)是市场转(zhuǎn)型发展到了某一个阶段，导致大家都做云？

首先是市场到一定阶(jiē)段(duàn)了(le)。2020年云市场规模持续扩大(dà)。与此(cǐ)同时，许多企业开始转向多云部署策略，这表明整(zhěng)个市场对云计算的认可度已经达到了一个新的高度，市场教育已然完(wán)成。

同时(shí)，从国企到民营企(qǐ)业(yè)，从国家(jiā)政策(cè)到市场环境，诸多利好因素在那几年集中涌现。2021年迎来了数字化转型的热潮——各家企业(yè)纷纷投身其中。而数字(zì)化转型的基石便是IaaS层和公有云(yún)技术，这些因素共同促成了一个繁荣的(de)市场景象。

问：当时市场走向繁荣，华宇卖的腾讯云的产品，有哪些(xiē)变化(huà)吗(ma)？

有变化(huà)，在市场初期快速增长的(de)阶段(duàn)，我们的收入(rù)主要依(yī)赖于IaaS产品。然而，随着时间(jiān)的推移，音视频(pín)、数据库以(yǐ)及安全产品开始在收入结构中占据一席之地，并(bìng)且增长迅猛，达到了100%至200%的增幅。

随着合作不断深化，从IaaS、PaaS到SaaS，腾讯云(yún)产品生(shēng)态不断丰富。这(zhè)为(wèi)我们占领(lǐng)市场提供了有力的支持。换言之，仅仅依靠充足的资源投入是(shì)不(bù)够的，如果没(méi)有优质的产品作为支撑，我们将难以明确战斗方向和策略。

问：2020年到2021年的时候，华(huá)宇人员拓展，然(rán)后业绩也随之(zhī)变多。背后(hòu)有什么更深层次的原因(yīn)？

首先，在人员扩充方面，我们(men)采(cǎi)取的是逐(zhú)步(bù)推进的策略。从客户的角度来看，这是因为我(wǒ)们(men)前期积(jī)累了丰富的(de)经验和资源；从人员的角度来看，经过几(jǐ)年的沉淀，许多员工已经具备了出色的销售能力。我们的团队(duì)结构合理，一个小组由八(bā)到十二(èr)名成员(yuán)组成，上级还(hái)有云经理和云(yún)总(zǒng)监，整个销售体系是(shì)完善的。

第二(èr)，厂商对我们的(de)支持力度也显著增强。以2020年(nián)为(wèi)例，腾讯的不同产品团队亲自来到邢(xíng)台，驻扎数天，为我们的销售团队提供培训和赋能(néng)。综合这些因(yīn)素，促使我们(men)短时间内快速取得显著的业绩回报。

打造差异化竞(jìng)争，专注中长(zhǎng)尾客户

问：将客户群体锁定到中小企业，是腾讯给(gěi)你们提(tí)的建议，还是你们自己摸索出来的？

我(wǒ)们自己(jǐ)摸索出来的经验。拓展大客(kè)户(hù)并(bìng)非我们的强项，经过(guò)深思熟虑，我们明确(què)了目标市(shì)场——中(zhōng)小企业(yè)。这部(bù)分客户构成(chéng)了一个蓝海市场(chǎng)，虽然单个客户的体量不大，但(dàn)数量众多且具有很强的持续性。更重要的是，随着这些企业(yè)业务(wù)的不断增长，它(tā)们有望从小(xiǎo)规模逐渐(jiàn)发展壮大。

我们通过电销，短平快(kuài)地做一些客户的引流(liú)、导(dǎo)入。许多原本的小客户在(zài)我们(men)持续(xù)的关注和服务下，逐渐升级为腰部客户，甚至发展为中(zhōng)大型客户。

问(wèn)：从2023年(nián)开始，好像最近这两年，市场环境变得更(gèng)难了，您(nín)如何看(kàn)待这个问题？

2024年的新增客(kè)户数量相较(jiào)于2023年下降了(le)20%-30%。当前(qián)的市场环境使得许多客户倾(qīng)向于控制成本并优化(huà)支出。然而，也有一些特定(dìng)领域(yù)的企业(yè)，如AI公(gōng)司、大数据或大型模型开发商，仍在不断寻求业务增长。

所(suǒ)以有一些企业(yè)在下滑，有的(de)行业却在上升。或许我们的泛互(hù)联网市(shì)场已经趋于饱和，呈现(xiàn)出一定的下滑(huá)趋势。然而，我们也注意(yì)到其他行(xíng)业线(xiàn)，如直播零售、文化旅(lǚ)游、能源和工业等领域(yù)，实际上正(zhèng)在呈现上(shàng)升趋势。一个(gè)企业，只要愿意(yì)付出(chū)努力(lì)，就不会被市场淘汰。同样，市场也(yě)是如(rú)此(cǐ)，总(zǒng)会有新的领域和机会(huì)等待着我们去探索和(hé)开拓。

问：您如何定义服务(wù)的价(jià)值？是(shì)把现有的本来该做的(de)服务要做好，然后才能有(yǒu)带来一些新的商机？

提供(gōng)优质的服务(wù)能够带来额外的增值空间(jiān)。首先，通过(guò)服务，我们能够与客户建立更紧密的关系。由于客(kè)户通(tōng)常对销售活动存在一定(dìng)的抵触心(xīn)理(lǐ)，但对服务和技术(shù)支(zhī)持则较少设防。只要客户清楚，我们是为了帮助他们解决实际问题，我们(men)便能进行更为深入的沟通，了解客户的真实需求，并在此基础上拓展(zhǎn)出(chū)更(gèng)多的增值服务。

其次，整个市场也在不断变化，以前我们的市场(chǎng)环(huán)境中(zhōng)，你买东西，送服务是很正常的；但是在国(guó)外，服务就是服(fú)务(wù)，需要对服(fú)务进行付费。相信随着市(shì)场逐渐认可服务收费的合理性，这将成为一项稳定的收入来源，并有助于(yú)增(zēng)强客户对我们的黏性。

生态政策稳定，安全感足，敢投入

问：2018年腾讯开启930变革，成立CSIG事业(yè)群，探(tàn)索(suǒ)产业互联网业务。而早在2017年，华宇佳业就和腾(téng)讯(xùn)云开启了合作。当(dāng)时云厂商众多，华宇佳业为什么选(xuǎn)择(zé)跟腾讯云合作？华宇佳业柴毅飞：在稳定生态中生长，7年增长100倍

我深(shēn)信一个企(qǐ)业的文(wén)化底蕴至关重要。腾讯的企业文化，我觉得是几点：务实、稳(wěn)健(jiàn)、值得信任。到(dào)目前为止，腾讯的政策是最稳定的，尤其是基础政策。尽管会(huì)根据不同市场和需(xū)求进行一些针对性的短期微调，但(dàn)其基(jī)础政策和(hé)总(zǒng)体方(fāng)向在过(guò)去七年里几乎(hū)未发生重大变化。这就给了合作伙伴很大的信心：因为有了稳定的政策作为依托，我们敢于投入(rù)资源，能预测出产出。

并且，合(hé)作伙伴有(yǒu)很强的自主权。这就(jiù)是企业文化(huà)，虽(suī)然(rán)你在做我的生意，但我永远在(zài)给你探讨我(wǒ)们的政策导(dǎo)向(xiàng)是什么，或者跟你探讨你应(yīng)该有什么(me)样的规划(huà)。都是站在一个对等的角度，大家去探讨和讨论问题，最终(zhōng)形成一个合理(lǐ)的解决方案。

问：如果从双方发展的角度(dù)来概括，您会把双方的合(hé)作分成哪几个阶段？

我觉得分成四个阶段。第(dì)一个阶段叫磨合，包括我们自己(jǐ)的新团队内的磨合，以及与云厂商进行磨合，通过磨合建立起信任；第二阶段叫起步(bù)，我们投入庞大的电销团队，将腾讯云业务作为一个重点方向进行投入。

第三个阶段叫腾飞。到 2021年的时候(hòu)，我们的业(yè)绩实现飞(fēi)跃式的增长，从(cóng)六千万(wàn)跃升至两个亿，仅用(yòng)了一年时间。第四个阶段，我觉得叫探索(suǒ)，探索新的赛道和新的领域(yù)。

问：探索具体是指什么？

第一个探索，在公有云领域，细化行业(yè)分类，明确产品划分，做好客(kè)户(hù)分层，最终做到产品的交叉复购和存(cún)量客(kè)户拉升(shēng)。

第二个探索，是寻找新的增长赛道，来实现业务的再(zài)次腾飞。这里面(miàn)就包括企微、腾讯会(huì)议、电子签等(děng)等SaaS产品，还有腾讯自(zì)研(yán)产(chǎn)品、数据库，我们共同探讨如何更好地拓展新的业务(wù)领域和赛道。

（转自：产业互联网(wǎng)观察(chá)）

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