事关财富管理！多家券商新增客户超100万

中国基金(jīn)报记者莫(mò)琳

随着年报持续披露，券商陆续亮出经营底牌。

整体(tǐ)来看，传统业务里除了自(zì)营业务之外，无论是经纪(jì)业务(wù)，投行业务还是资管业务(wù)普遍(biàn)都面临下滑的态势。在复杂的市场(chǎng)环(huán)境下，财富管(guǎn)理成了抵御营收断崖(yá)式下跌的重要抓手。

记者注意(yì)到(dào)，虽然券(quàn)商财富管理业务收入整体下滑，但是多家券商在客户数量、代销金融产品收入(rù)、托管客户资产规模等方面实(shí)现逆势增长。

虽然在(zài)财富管理上的发力点不同，但是“买方投顾”能力(lì)建(jiàn)设是(shì)各家券商始终绕不开的重要命题。中国银(yín)河证券执委会委员、业(yè)务总监、董秘刘冰告诉记者，银(yín)河证券以优化网点布局和投顾(gù)人员建设为抓手，通(tōng)过建立(lì)差异化(huà)、特色化考(kǎo)核激励机制，强化专业赋能，激发一线(xiàn)员工(gōng)积极性，推动分支展业效能、业务产(chǎn)能的提升。

中(zhōng)信证券董事长张(zhāng)佑君也(yě)在(zài)年报中表示，过(guò)去一年，中信证券(quàn)提供全方位、高质量、多层次的(de)理(lǐ)财和资产管理服务(wù)，搭建(jiàn)多(duō)层次买方投顾配置服务体系，实现从1万元到1000万元以上全资产段、全客(kè)户覆盖，更好满足客户个性化、差异化(huà)配置(zhì)需(xū)求，提升投资者(zhě)获得感。

“买方投顾”成(chéng)绩斐然

多家券商新增客户100万户

投顾人员、分(fēn)支机构是券商财(cái)富管理(lǐ)转型的重要抓手，也(yě)是连(lián)接投资者的(de)重要(yào)窗口(kǒu)之一。

据记者不完全统计，2023年以来，至少有(yǒu)20家券商撤并了83家营业部，3家券商撤并了7家分公司。在撤并(bìng)分支机构的(de)同时，多家券(quàn)商为开拓业务选择新设营业部及(jí)分公司。至(zhì)少有14家券(quàn)商新设了31家营业(yè)部。

谈及此，刘冰介绍(shào)，作为一家老牌券商，银河证券在部(bù)分二(èr)三线城市的网点布局没有跟上城市重心的发展变迁，因此去年对(duì)部分(fēn)网点进行了优化。此外，银河证券还对积极推动网点提档升级，不仅硬件条件升级，一(yī)线(xiàn)营(yíng)业部综合金融服务能力也(yě)要进一步提升。

不仅(jǐn)全国性券商如此，地方性券商(shāng)也通过“优化网点”跟上财富管(guǎn)理转型的步伐。近日，西部证(zhèng)券审议并通(tōng)过了该公司(sī)财富业务2024年至2026年营业网点规划方案的提(tí)案，对分支机构的布局做出进一步调整。西(xī)部证券表示，为优化网点(diǎn)布局，提升公司业务(wù)能力及竞争(zhēng)优势，公司将在财富管理需求旺盛(shèng)的、有区位优势的、公司网点空白但经济发达等地区增设营业网点。

从(cóng)投顾人员的变动来(lái)看，2023年(nián)，证券经纪人减少8548名，而投资顾问(wèn)则增加3509名。其中，中信证券、中金财富、中国(guó)银河证券、中信建投、国信证(zhèng)券、东莞(guǎn)证券、广发(fā)证券、华(huá)泰证(zhèng)券、国泰君安(ān)和国金证券投顾数量增(zēng)加较多。

截至目前(qián)，广发证券和中信证券的(de)投顾人员均(jūn)超过4000名；其次是中国银河(hé)证券、国泰(tài)君安、国信证券、中(zhōng)信建投和华泰证券(quàn)均超过(guò)3000名；方正证券、招(zhāo)商证券、长江证券、中金(jīn)财富(fù)、中泰(tài)证券、兴业证券和申万宏源证券则都(dōu)超过2000名。

在优化网点布局，大幅(fú)增加投(tóu)资顾问人员的(de)基础上，各家券商根据自己的(de)特色搭建多层次买方投顾配(pèi)置服务体系，深度挖掘客(kè)户需(xū)求，多家券(quàn)商的(de)客户数量和托管客户资产都有不同程度的增长。

例如，2023年，中(zhōng)金公(gōng)司创新发布财富规划账户体系，以客户需求为基础，深化目标导向的买方投顾服务；通过“股票50”“ETF50”“股票T0”等创新个人交易服务，累计覆(fù)盖(gài)客户超20万，签(qiān)约客户资产超2400亿元。

国泰君安则(zé)在资产(chǎn)配置方面推出了全(quán)球投资(zī)应用程式”君弘全球通”，还应市场变化创设了港(gǎng)元/美元货币市场基金及(jí)现金事关财富管理！多家券商新增客户超100万管理(lǐ)产品(pǐn)”汇财(cái事关财富管理！多家券商新增客户超100万)宝”，为客户在高息周期中提供(gōng)了更多投资选择。

据(jù)不完全统计，2023年，有近十家(jiā)券商的新增客户数(shù)量接(jiē)近100万户。其中，国泰君安以超过220万户的新增客户增长量领(lǐng)先同业，中国(guó)银河证券客户(hù)数增长了约150万户，此外，中信证(zhèng)券、华泰证券、招商证券、中(zhōng)信建投(tóu)、海(hǎi)通证券、方正证券2023年新增客户数均超100万户(hù)，中金(jīn)公司新(xīn)增(zēng)客户数98.73万(wàn)户。

券结基金(jīn)、ETF投顾助力(lì)

金融产品(pǐn)销售保有规模(mó)普遍(biàn)增(zēng)长

面向零售客群进行金融(róng)产品代销和资产配(pèi)置，是券商行业财富管理(lǐ)转型(xíng)的关键发力领域。

据中证(zhèng)协数据，2023年四季度，券商(shāng)渠道权益类基金保(bǎo)有量首次(cì)超越第三方(fāng)基金(jīn)销(xiāo)售机构，成为仅次于(yú)银行的第二大基金(jīn)销售渠道。

据记者了解，金融产品销售业务的亮眼增长，主要得益于券商去年(nián)通过ETF大(dà)赛等(děng)事关财富管理！多家券商新增客户超100万多种形式发力ETF代销，另一方面也与券商调整了基(jī)金销售考核(hé)标准，对保有量的考核比重超过了(le)首发。

例如，中国银河证(zhèng)券(quàn)年(nián)报提到，2023年公司金融产品销售规模949.88亿元，较2022年增长2.64%，代销(xiāo)金(jīn)融产品保有规模连续四年增长。国泰(tài)君(jūn)安(ān)、中信建投、广发证(zhèng)券等大中型券商的年报均显示，代销金(jīn)融产品保有规模较上年年末有不同程度的增长。

海通证券还提到，公司以券结公募(mù)产品为重要销售(shòu)抓手，一方面加(jiā)强(qiáng)与(yǔ)优质基金公司合作，另一方面(miàn)精(jīng)准定位银(yín)行、保险、公募等(děng)金融机构以及(jí)大(dà)型企业客户对(duì)场外基金的(de)投资需求，推出了场外基金综合服务系统(tǒng)“e海通(tōng)合”，提(tí)升客户投资(zī)体(tǐ)验(yàn)。

“去年以来，主(zhǔ)动管(guǎn)理产品获得超额收益能力(lì)逐步下滑，我们也紧紧(jǐn)抓住市场从主动管理(lǐ)时(shí)代向被动管理时代切换的东风，依据团队投顾服务能力，大力(lì)发展ETF业务。”平安证券相关业(yè)务负责人此前在接(jiē)受中国基金报记者采访时指出，公司依托ETF工具已建立客户分层(céng)买方投顾业务模式(shì)。

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