财富 管理亮“底牌” 多家券商新增客户超百万

随着年报陆续披露，券商(shāng)亮(liàng)出经营底牌。

整体来看，传统业务里，除了自营(yíng)业务之外
，无论是经纪业务、投行(xíng)业务，还是资(zī)管业务(wù)，普遍面临下滑的态势。在复杂的市场环(huán)境(jìng)下，财富管(guǎn)理成为抵(dǐ)御营收断崖式下跌(diē)的重要抓手。

中国基金报记者注意到，尽管券商财富管理业务收(shōu)入整体下滑，仍有多家券商在客户数量(liàng)、代销金融产品(pǐn)收入、托管
客户资(zī)产规模等方面实现逆势增(zēng)长。

虽然(rán)在财富管理上的发力点不同，但“买(mǎi)方投顾”能力建设是各家 券商始
终(zhōng)绕不开的重要命(mìng)题。银河证券执委会(huì)委员、业务总监(jiān)、董秘刘冰告诉记者，银河证券以优化网点布局和投顾人员建设为抓(zhuā)手，通过建立(lì)差异化、特色化考核(hé)激励机(jī)制 ，激发一线 员工积极性，推动分支展业效能、业务产能的提(tí)升。

中信证(zhèng)券董事长张佑君(jūn)也在年报(bào)中表示(shì)，过去一年，中信证券(quàn)提供全方位、高质量、多层(céng)次的理财和资产管理服务，搭建多层次买方投顾(gù)配置服务体(tǐ)系(xì)，实(shí)现从1万元到1000万元以上全资产段、全客户覆盖，更好满足客户个性化、差异化(huà)配(pèi)置需求，提(tí)升投资者获得感。

“买方投顾”成绩斐然

多家券商新增客户超百万户

投顾人员、分支(zhī)机构是(shì)券商财富管理转型的(de)重(zhòng)要抓手，也是连接投资者的重要(yào)窗口。

据记者不完(wán)全统计(jì)，2023年以来，至少有20家券商撤并了(le)83家营(yíng)业部，3家券商撤并了(le)7家分(fēn)公司。在撤并分支机构的(de)同(tóng)时，多家券商为(wèi)开拓业务选择新设营业财富管理亮“底牌” 多家券商新增客户超百万部及(jí)分公司，至少有14家券商新设了31家(jiā)营业部。

据刘冰介绍，作为一家老牌券(quàn)商，银河证券在部分(fēn)二三线城市的网点布(bù)局没有(yǒu)跟(gēn)上城市重心的发(fā)展变 迁，因此，去年对(duì)部分网点进行了优(yōu)化，还积(jī)极推动网点(财富管理亮“底牌” 多家券商新增客户超百万diǎn)提档升级。

不仅全国(guó)性券商如(rú)此，地方性券商也通(tōng)过(guò)优(yōu)化网点跟上财富管理转型(xíng)的步伐。近日，西部证券审议并通过该公(gōng)司财富业务2024年至2026年营业网点规划方(fāng)案(àn)的提案，对分支机构的布局做出进一步调整。西部证券表示，为优化网点布局，提升公司业务能力及竞争优势，公司将在财富管理需求旺盛、有区(qū)位优势、公司网点空白但(dàn)经济发达等地区(qū)增设(shè)营业网点。

从
投顾人员数量看，2023年，证券经纪人减少8548名
，而(ér)投资顾(gù)问则增加3509名。其中，中信证券(quàn)、中金财富、银河证券、中信建投、国信证券(quàn)、东莞证券、广发证券、华泰证券、国泰君安和国金证券投(tóu)顾(gù)数量增加较多。

截至目前，广发证券和中信证券(quàn)的投顾人员均超过4000名(míng)；其(qí)次是银河证券、国泰君安、国(guó)信(xìn)证(zhèng)券、中信(xìn)建投和华泰证券，均超过3000名；方(fāng)正证券、招商证券(quàn)、长江证券、中金财富、中泰证券、兴 业证券和申万宏源证券都超过
2000名。

在优化网(wǎng)点布局、大幅(fú)增(zēng)加(jiā)投(tóu)资顾问人员的(de)基础上(shàng)，各家券商根据自身特(tè)色搭建投顾
配置服务体系，深(shēn)度挖掘客户需(xū)求(qiú)，多家券商的客
户(hù)数量和托管客户资产都有不同程度增长。

例如，2023年，中金公司发布财富规划账户体(tǐ)系，通过(guò)“股票
50”“ETF50”“股(gǔ)票T0”等创(chuàng)新个人交易服务，覆盖客户超20万(wàn)，签约客户资(zī)产超2400亿元。国泰君安推出了全球投资应用程式“君弘全球通”，还创设了港元(yuán)/美元货币市场基金及现金管理产品“汇财宝”，为客户在高息周期中(zhōng)提供(gōng)更多投(tóu)资选择。

据不完全统计，2023年，多家券商的新增客户数量超过100万户。其(qí)中，国(guó)泰君安以超过220万户的新增客(kè)户(hù)增长(zhǎng)量领先同业，银河证券客户(hù)数增长约(yuē)150万户，此外，中信证券、华泰证券、招 商证券、中信建投、海(hǎi)通证券、方正(zhèng)证券 新(xīn)增(zēng)客户数(shù)均(jūn)超100万户，中金公司新增98.73万户。

券结基金、ETF投顾(gù)助力

金融产品销售(shòu)保有规模普增

面向零售客群进行金(jīn)融产品代销和资产 配置是(shì)券商行业(yè)财富管理转型的关键发力领域。

据中证协数据，2023年四季度，券商渠道权益类基金保有量首次超越第三方基金销售机构，成(chéng)为仅次(cì)于银行的第二大基金销售渠(qú)道。

据记者了解，金融产品(pǐn)销售
业务快速(sù)增长，主要得益(yì)于券商去年通过ETF大赛等多(duō)种形式发力ETF代销，同时，券商调整了基金销售考核标准，对(duì)保有量的考核(hé)比重超过(guò)了首发。

海通证券提到，公司以券结公募
产品(pǐn)为重要销(xiāo)售抓手，一方面加(jiā)强与优质(zhì)基金公司合作，另一(yī)方(fāng)面精准定位银行(xíng)、保险(xiǎn)、公募(mù)等金融机构以及大型企业客 户对于场外基(jī)金的投资需求，推出了场外基金综合服务系(xì)统“e海通合”，提升客户(hù)投资体验。

“去年以来，主动(dòng)管理产品获得超额(é)收益能力逐步下滑(huá)，我们也紧(jǐn)紧抓住市场从主动管理时代向被 动管(guǎn)理时代切换的东风，依据团队投顾服务能(néng)力，大力发展ETF业务。”平安证券相(xiāng)关(guān)业(yè)务负责人此前在接受中国基金报记(jì)者采访时表示，公司依(yī)托ETF工(gōng)具已建立客(kè)户分层买(mǎi)方(fāng)投顾业务(wù)模式。

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