中国酒类流通协会会长王新国：在“供给”与“市场”之间，厂商关系是关键枢纽

专题：酒业领军50人大会第(dì)四届峰会

　　来源：酒类零(líng)售与连锁

　　9月6日，由中国酒类流通协会主办的(de)“酒业领军50人大会第四届会(huì)议”在(zài)宝鸡圆满举办。本次大会(huì)以“从供给侧到大市(shì)场”为主题，产(chǎn)区政府(fǔ)、行业协会、酒企、酒商以及社会各(gè)界专家齐聚一堂，共同研判社会宏观(guān)经济、酒类产业经(jīng)济发展现状与趋势。王新国会长(zhǎng)出席大会并作主旨发言。

　　在发言中，王新(xīn)国会长回顾了酒业G50会议(yì)的发展历程，并指出酒业在快速发展的同时，也面临(lín)着(zhe)“供(gōng)给”与“市场”错位、厂商关系滞后等挑战(zhàn)。他强调，本(běn)次会议的召开旨在集聚领军力(lì)量，研究当前矛盾(dùn)与问题、探讨如何构(gòu)建酒(jiǔ)业新型(xíng)关系和新型生(shēng)态，从而(ér)引领行业开启新征程。

　　同时(shí)，王新国会长就(jiù)新时期酒业(yè)厂商关系如何创新提出三点建议，并向酒业领军50人大会成员(yuán)发出五点倡议。

　　以下为王新(xīn)国会长发言全文：

　　扁(biǎn)舟载酒泛湖海，光阴冉冉几朝夕。酒业G50大会创办于2016年，今年是第八个年头。八年来，我(wǒ)们曾相聚(jù)雁栖湖畔，倡议“守正(zhèng)致胜”，引领酒业复兴；我(wǒ)们(men)曾结下山城之约，利益与(yǔ)共(gòng)、合作共进；我们曾观潮于大江起点，谋定酒业变革的上层建筑与实践路径。今天，我(wǒ)们再(zài)次相(xiāng)会于秦岭下、渭水畔(pàn)，共谋酒业新(xīn)发展。

　　沧海横流显砥柱，万山(shān)磅礴看主峰(fēng)。八(bā)年来，以领军厂商为龙头，中国酒业高(gāo)速发展，实(shí)现了(le)前所未有(yǒu)的成绩与高度。但同时，酒(jiǔ)业矛(máo)盾也(yě)充分显现，“供给”与“市场”错位，厂商关系滞后，严重限制了酒业发展。新(xīn)的(de)挑战与课题，有待于(yú)领军厂商(shāng)解答破局，引(yǐn)领行业开启新程。

　　酒业G50第四届会议的召开，意义正在(zài)于此。集聚领军力(lì)量，以引领行业、高于行(xíng)业的站位，研究当前的矛盾与问题，探讨如何构(gòu)建(jiàn)酒业新型(xíng)关系和新型生态，为酒业(yè)高质量发展，起(qǐ)到切实有力的(de)带动作用(yòng)。

　　下面，我就从酒业“供给”与“市场”的发展过程、厂商关(guān)系创新、领军厂商作为三个方面，与大家(jiā)具体交流。

　　首先，谈谈以厂商关(guān)系演变为(wèi)主线的酒业“供给(gěi)”“市场(chǎng)”发展过程。

　　酒(jiǔ)业的供给(gěi)与市场发展，大致可分为三(sān)个阶段。

　　第一阶段：计划(huà)经济(jì)阶段

　　新(xīn)中国成立(lì)至20 世纪 90 年代之(zhī)前，包括计划经济阶段和(hé)市场经(jīng)济初期阶(jiē)段，在此(cǐ)期间，酒企和酒商严格执行各自计划(huà)内(nèi)分工，并没有更多的主观决策权和(hé)话语权。

　　这一阶段的厂商关系单一而固化，从酒(jiǔ)企到各级糖酒公司、糖酒站、国营商(shāng)店，数量和价格都严(yán)格(gé)执行统(tǒng)一计划，且(qiě)酒类(lèi)产品只能在(zài)规定(dìng)渠道内(nèi)流通(tōng)。

　　在当(dāng)时产(chǎn)品紧缺、供需紧张的情况(kuàng)下，这种流通(tōng)模式，最大程(chéng)度(dù)满足(zú)了人们的基础饮酒需求，在节日、婚庆等重要场合，能够买到所需(xū)用酒，很(hěn)长一段(duàn)时间(jiān)内，对中国酒类产业和市(shì)场，起到了保障、支撑作用。

　　第二阶段：渠道主导阶段

　　20 世(shì)纪 90 年代至 2012 年(nián)前后，随着经济大(dà)发展，消费大增长，酒业“卖方市场”形势凸显，大型经销(xiāo)商崛起，从功能上替代了国营糖酒公司体系，在“供给”“市场”关系中发挥主导(dǎo)作用，也就是(shì)所谓的“渠道为王”“终端为王 ”。

　　在(zài)此阶段，酒企(qǐ)厂家按(àn)照市场区域，在一定(dìng)范(fàn)围内设立总经销(xiāo)商(shāng)，由总(zǒng)经销商发展二级、三级批发商，厂家仅直接管理总经销(xiāo)这一(yī)级别。以(yǐ)经销商为主导，批发、零售、餐饮(yǐn)等酒类消费阵地(dì)全面铺开(kāi)，名烟名酒店、专业连锁店、专卖店等终端形式纷纷(fēn)涌现，充分满足了社会快(kuài)速增长(zhǎng)的(de)酒(jiǔ)类消费需求，为产(chǎn)业发展提供(gōng)了强(qiáng)大动(dòng)能。

　　但(dàn)随(suí)着(zhe)时间推移，在(zài)庞大分销网络下，很多经销商不具(jù)备相应的管理、保(bǎo)障能力和组(zǔ)织化水平，导致市场效率低(dī)下(xià)，费用(yòng)成本水涨船高，“假酒伪劣”隐(yǐn)患丛(cóng)生，波及消费者切身利益，难以适应酒(jiǔ)业发展需要。

　　第三阶段：品牌主导时代

　　2013年之后，随着酒业深度调整和复苏发(fā)展(zhǎn)，以及酒类产能(néng)大幅扩(kuò)张，“买方市场”形(xíng)势显现，酒企在“供给”“市场”关系中占据了主动，形成“品牌为王”。

　　在此阶段，酒业紧紧抓(zhuā)住消费需求升级这一关键，不断(duàn)提(tí)高品质水(shuǐ)平，提升产品力，不断(duàn)加强文化挖掘与(yǔ)建设，增强品牌力，并结(jié)合品鉴(jiàn)会、酒厂游等活动的大量开展，有效实施品牌化营销，满足消费者不断升级的“物(wù)质(zhì)”和“精神”需求(qiú)，实现了(le)强有力(lì)的行业增长。

　　而近(jìn)年来，酒类市场呈现新变化，消费群体迭代，带来了消费结构、消费理念和消费方式(shì)的深刻变化(huà)。对此(cǐ)，以酒业领军厂商(shāng)为代表(biǎo)，已经出现了一些优秀案例，主张打造“厂商利益共同体”，寻求厂(chǎng)商一体化创(chuàng)新，取得(dé)了积极效果，对行业未(wèi)来，形成了重要的探索和启(qǐ)发。

　　总(zǒng)结以(yǐ)上三个阶段，从计划经济，到渠(qú)道为王，到品牌为王，在“供(gōng)给(gěi)”与“市(shì)场”之间，厂商关系是关键枢纽，当它适应“供给”“市场(chǎng)”发展水平时，就表现为强有(yǒu)力的促进作用，当它不适应时，就表现为限制作用。对于酒业发展问题，必须高度重视厂商关(guān)系，必须(xū)将酒业生产力、消费力与厂(chǎng)商关系三者紧密联(lián)系(xì)在一起，才能找到更科学、更有力的(de)最优解。

　　由此，提出第二个问(wèn)题，当(dāng)下的酒业厂商关(guān)系如何创新。

　　党的二十届三中全会提出，到2035年，全面建成高水平社会主义市场经济(jì)体制，对于酒业厂商关系创新，具有关(guān)键指导意义。

　　高水平社会主义市场经济体制，将创造更(gèng)具(jù)活力的市场环境，实(shí)现资源配置和(hé)效(xiào)率的最优化(huà)，激发全社会内生(shēng)动力。酒业(yè)厂商关系创新，同样(yàng)要紧紧把握以上准则，推(tuī)进中国式现代化酒业的发展实(shí)践。

　　具体(tǐ)来(lái)说，有(yǒu)三点建议。

　　一是厂商协同，充分发(fā)挥市场的决定性作用。

　　相比酒业此前阶段的消费增长、消费(fèi)升(shēng)级，本阶段的酒类市(shì)场变化更加复杂，一方面是消(xiāo)费总量趋于(yú)平稳，但消(xiāo)费格局重构，名优品牌、创新产品、优势(shì)品类等呈现增量，一方面是消费需求变化，品价比、质价比(bǐ)需求更强烈，体验和服务需求更广(guǎng)泛。

　　面对这种情况，既不是渠道为王，也不是品牌为王，酒企(qǐ)、酒商必须密切协(xié)同，双轮驱动，双轮联动，确保(bǎo)以市场为依据，科学规划增量，精准设计(jì)结构，有效满(mǎn)足(zú)需求，使酒类市场环境(jìng)始终充满活力，使酒类消(xiāo)费保持长期繁荣(róng)。

　　二是厂(chǎng)商共(gòng)赢，优化酒业利润和资源的配置水平。

　　在渠道为王、品牌为王的不同阶段(duàn)里，厂商环节各(gè)自以自身利益最(zuì)大化为考量(liàng)，形成了不同的利(lì)润(rùn)分配和资源配(pèi)置方(fāng)式，也伴随产生了“店大欺客”“客大欺店”等现象，影(yǐng)响了酒(jiǔ)业发展的效率和能动性。

　　当(dāng)前，酒业的分配、配置方式(shì)，应(yīng)当立足厂商共赢关系，以提升消费价值(zhí)、优化消费体验、创新消费文化(huà)、培(péi)育消费群体为目的和(hé)导向。只有切(qiè)实(shí)解决上述现实性、关键性问题，才能打破局(jú)限，推(tuī)动酒(jiǔ)业进入发展新阶段，更(gèng)好地实现厂商共生共赢。

　　三是厂商融合(hé)，一体赋能，增强产(chǎn)业发(fā)展内生动力。

　　在产业发(fā)展(zhǎn)中(zhōng)，科学技术是第一生产力，这在酒业过往阶段的市场层面，并未得到充分(fēn)体现，特别是(shì)近几年，酒类生(shēng)产(chǎn)企业、传(chuán)统渠道(dào)和电商、直播等新(xīn)渠道多(duō)方之间，矛盾分歧(qí)屡(lǚ)有爆发，相比服(fú)装(zhuāng)、日化、食品、电子产品(pǐn)等(děng)其他一些行业，酒业市场创新成效(xiào)不(bù)足。中国酒类流通协会会长王新国：在“供给”与“市场”之间，厂商关系是关键枢纽>

　　接下来，酒业厂商要形成深度融合关系，充分发挥科(kē)技(jì)力量，一体赋能，贯通供应(yīng)链、价值链、信息链和数(shù)据(jù)链，创新打(dǎ)造更加现代化，更具科技含金量的市场生态(tài)体(tǐ)系，全面(miàn)激发和增强酒(jiǔ)业(yè)发(fā)展内生动力。

　　将上述厂商(shāng)关系创新，与酒业“供给”“市场”的变革升级有机结合，相得益彰，我们有充足信心，营造更具活力(lì)的酒业市场环境，实现更高水平的能动效率，激发更强劲的酒业内生动力，顺利实现(xiàn)中国式现代化酒业发展。

　　第三个问题，在厂商(shāng)关系创新进程(chéng)中中国酒类流通协会会长王新国：在“供给”与“市场”之间，厂商关系是关键枢纽，酒(jiǔ)业领军力量如何(hé)作为。

　　酒业领军50人大会（G50）自成立以来，始终致力于(yú)发挥大厂大商合力，引领酒业进步。针对厂商关系创新这一重大命题，我(wǒ)在此(cǐ)发出五点倡议。

　　一、面对新环境(jìng)和新机遇，酒业(yè)领军50人大会(huì)成员一致着眼行业共同利益，开展富(fù)有成效的(de)全方位合作，携手构建更加紧密的命运共(gòng)同体关系。

　　二、尽快建(jiàn)立领军厂商(shāng)交流机制，切实推进中国式(shì)现代化(huà)酒业(yè)的(de)顶(dǐng)层设计和统筹规划，引领开拓酒业发展新路径。

　　三、大厂大商，双向奔赴，以有效需求(qiú)牵引供(gōng)给，激(jī)发产业动力，以高水平供给，满足和增进消费需求(qiú)，增强(qiáng)市场(chǎng)活力(lì)，共同引(yǐn)领酒业高质量发展(zhǎn)。

　　四、大厂大商，共存共赢，在厂商核心利益问题上(shàng)，互予更多理(lǐ)解和支持，共同营造高效、健(jiàn)康、有序的(de)市(shì)场环境，保(bǎo)障持续性和稳定性，共同实现向好发展。

　　五、大厂大商，携手创新，加快信息化、智能化建设，应用现代(dài)科技，提升市场效率，共同引领酒业现代化升级(jí)，构建科学、集约、绿色的酒业新生态。

　　各位酒业G50成员，长期以来，我们在行业发展中起到(dào)了压舱石、定盘星的关键作用，在当(dāng)下酒业变革(gé)，迈向高质量发展的关(guān)键阶段，我们肩负着新的(de)使命和责任(rèn)。希望以本届会议为契(qì)机，让我们(men)深化友谊、深化合作，引领(lǐng)中国酒业，奔赴更加精彩的未(wèi)来。

责任编辑：梁斌 SF055

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