上市银行私行升势强劲：11家AUM新增1.25万亿元

　　来源：中(zhōng)国经营报

　　本报记者 慈玉(yù)鹏 北京(jīng)报道

　　《中 国经营报》记者近日梳(shū)理(lǐ)国有银(yín)行及(jí)股份制银行半年报发现，私人银行（以下简称“私行”）业务普遍呈现上(shàng)升趋势，13家上市银(yín)行私行(xíng)客户总量较去年(nián)年底(dǐ)增加13.88万(wàn)人，提升8.62%；其中11家上(shàng)市银行私行资(zī)产(chǎn)管理(lǐ)规模（AUM）较去年年底增(zēng)加1.25万亿元，提(tí)升7.14%。多家银行的私行客户数(shù)量(liàng)、管理资产规模(mó)实(shí)现双(shuāng)增。

　　从私行业务形态上看，目前家族办公室、家族信托普遍成为银行私行业(yè)务发力点，产品丰富性及服务模式(shì)不断优化；与此同时，银行亦不断优(yōu)化调整客户分层体系和(hé)权(quán)益结构，致力存量(liàng)客户(hù)精耕(gēng)细作。

　　记者采访了(le)解(jiě)到(dào)，在商业银行净息差持续承压的背景下(xià)，部分商业银行将私行业务作(zuò)为重(zhòng)要的业务增长 点(diǎn)，家族信托、家族办公(gōng)室(shì)业务正(zhèng)在(zài)从跑马圈地阶段进入(rù)模式(shì)升级和(hé)打造内功的阶段，成为业务增长的新抓(zhuā)手；另外，当(dāng)前围绕(rào)高净值客户的(de)竞争激烈，银行需优化客户分层(céng)体系和(hé)权益结构，精准匹(pǐ)配资源，提升现有客户的(de)满意度(dù)和忠诚度。

　　加码(mǎ)家族办公室、家族信托

　　剔除未公示相关数据的银行机构，记(jì)者(zhě)统计发现，国有银行及股份行中，11家上市银行上(shàng)半年私行业务客户数、管理资产规模均实(shí)现双增长。

　　国有(yǒu)银行方面，例如截至6月末，工商银行（601398.SH）私行(xíng)客(kè)户29.6万户，较上年年末增长12.6%，管理资产3.41万(wàn)亿元，较上年年末增长11.2%；建设银行（601939.SH）私行客户23.54万人，较上年年末增(zēng)长10.59%，客户金融(róng)资产达2.70 万亿(yì)元，较上年年末增长 6.93%；交通(tōng)银行（601328.SH）私行客户9.09万户，较上年年末增(zēng)长8.76%，客户资产规模1.25万亿(yì)元(yuán)，较上年(nián)年末增长6.89%。

　　股份行方面，截至6月末，兴业银行（601166.SH）私行客户月日均(jūn)数74109户，较上(shàng)年年末增长7.16%，客户新(xīn)增数创近年新高，客户(hù)月日均综合金融资产 9162.76亿元，较上年年末增长 7.17%；浙商银行(xíng)（601916.SH）私 行客户14084户，较年(nián)初增长15.55%，私行客户金(jīn)融(róng)资产余额2049.15亿元(yuán)，较年初增长11.87%；招商银行（600036.SH）私行客户门槛为“月日均全折(zhé)人民币总资产在1000万元(yuán)及以(yǐ)上”，截至6月(yuè)末私行客(kè)户数 为15.84万人，较上年增长6.44%，但该行未公示私行资产管理规模情况(kuàng)。

　　通过(guò)梳(shū)理发现(xiàn)，家族办公室、家(jiā)族信托成(chéng)为(wèi)私行(xíng)业务重要发力点。多(duō)家银(yín)行公示(shì)了私行业务中(zhōng)家族信托、家族办公室相关增长情况。例如，中国银行（601988.SH）2024年半年报提及“加快家族(zú)信托业务发展，家族信托客户比上年
年末增(zēng)长52.83%，落(luò)地非上(shàng)市公司股权(quán)信托”；上市银行私行升势强劲：11家AUM新增1.25万亿元="stock_sh601288">农业银行（601288.SH）着力构建私行客(kè)户家企综合金融(róng)服务生态，家族信托规模新增超200亿元；建设银行披露家族信托顾问业务管理规模达到1158.02亿元，保持同业领先；光大银行（601818.SH）家族信托（含保(bǎo)险金信托）规(guī)模比上年年末增长超170%。

　　从模(mó)式上看，家族(zú)办公(gōng)室、家族(zú)信托不断完善。例如，工商银行推出“股票型家族(zú)信(xìn)托”，慈善信托服务模式持续升级，稳步推进(jìn)家庭 服(fú)务信托综合顾(gù)问业务发展，家业服(fú)务生态进一步完善；招商银行围绕传(chuán)承需求(qiú)，丰(fēng)富家族信(xìn)托业务品种、创新服务方式，提供全(quán)生命(mìng)周期的财富陪伴(bàn)，创(chuàng)新家(jiā)族信托服务模(mó)式，设立公司法人慈善信托。

　　中央财经大学证券期货研究所研(yán)究员杨海平告诉记(jì)者：“近年(nián)来，家族信托、家族(zú)办公室业(yè)务的变化主(zhǔ)要体现在以下方面。其一，伴随着(zhe)第一代创业者财富传承需求的增长，家族信(xìn)托、家族办公室业(yè)务规模(mó)增长较快。其二，家族信(xìn)托
、家族办公室业务正在(zài)从跑马圈地阶段(duàn)进入模式升级和打造内功的阶(jiē)段。其三(sān)，家族信托、家族办公室投资(zī)策(cè)略的专业化能力(lì)快速提升(shēng)，业(yè)务(wù)模式、业务(wù)渠道的创新更趋活跃。其四，家族信托、家族办(bàn)公室行业(yè)生态总体处于优(yōu)化过程中。”

　　中国银行研究院研究员杜(dù)阳告诉记者，近年来，家族信托(tuō)和(hé)家族办公室业(yè)务经历了明显 的变化，主要体现(xiàn)在以(yǐ)下两个方面。一是(shì)规模扩(kuò)张与结构升级。部(bù)分银行家族信托和家族办公(gōng)室(shì)业务的规模已突破千亿元，这种快速扩展不仅仅是资产规(guī)模的增(zēng)长，还伴(bàn)随着服务深(shēn)度的提升。服务内
容从基础的财富传承、税务筹(chóu)划扩(kuò)展到(dào)全球资产配置、家族治理、慈善(shàn)规划等。二是产品(pǐn)多样化。银行在设计家族
信托和
家族办(bàn)公室产品时(shí)，越来越(yuè)注重定制化解决方案，满足不同客户的
复杂需求。通(tōng)过家族信(xìn)托(tuō)，不仅(jǐn)仅实(shí)现财富传承，还涉及法律咨询、税务筹划、资产保护等多(duō)元需求(qiú)。

　　杨海平(píng)表示：“在 商业银行净息(xī)差持(chí)续承压的背景下，部分商业银行将财富管理业(yè)务作为重(zhòng)要的战 略支点，将私行业务作为重要的(de)业务增长点，匹配资源，搭建组织架构，围绕高净值客(kè)户需求，大力提(tí)升投资策略(lüè)能力，积(jī)极改进服务体验，并加(jiā)大考核激励力度。可以预见，在当前的经(jīng)济(jì)形(xíng)势(shì)下，针对存量(liàng)高净值客户的(de)争夺将更为激烈。”

　　客户(hù)分(fēn)层体系再(zài)造(zào)

　　记者注意到，自(zì)去年12月至今，已经有多家银行调整了客户分层体(tǐ)系和权益结构。

　　例如，招商银行今年6月11日通过App发布了该行M+会员体(tǐ)系调整公告。记者对比发现，调整后会(huì)员等级 数量由9个等级调整为10个等级，且严格按(àn)照资产规模来划分等级。同时，该行的会员(yuán)有效期也从原90天缩短为1个月，整体上呈现“尾部整合，中部做细，高端做精”的思路。

　　半年报中，中(zhōng)信银行（601998.SH）提及升级迭代“耀钻陪(péi)伴计划(huà)”私行(xíng)分层服(fú)务体系，围绕私行客户“五主”需求，提供尊贵支付结算体验、全产品(pǐn)资产配置、专属个人信用贷款、财富(fù)传承服务以及企业综合融资服务，针对客户高端活动和社交需求(qiú)提供“信者致远”“私享会”等(děng)专属活动；平安银行（000001.SZ）提及，私(sī)行业务方(fāng)面(miàn)，深(shēn)化客(kè)户分层服务(wù)策(cè)略，强(qiáng)化(huà)差异化服务能力。私行客户经营方面，打造高端医养、子女教育(yù)、慈善规划等王牌权益，提供长周期、多策略的资产配置(zhì)方案及财富传承(chéng)方案(àn)。

　　另外，工商银行(xíng)加码实(shí)体企业家客户层的服务(wù)。截(jié)至(zhì)6月末，该(gāi)行“企业家(jiā)加油站”突破1200家，累计举办各类(lèi)活动超4000场。升级“工银 e企+”智慧运营平台(tái)，引入地理位置信息技术，积极拓展企业家服务。

　　记者(zhě)注(zhù)意(yì)到，平安银行私 行公众号发(fā)布的一(yī)篇文章中提及，2024年该(gāi)行对权益结构(gòu)进(jìn)行了两次调整
，便于内部(bù)运(yùn)营团队更(gèng)好地(dì)根据(jù)客户分层确(上市银行私行升势强劲：11家AUM新增1.25万亿元què)立精确的服(fú)务机制。按照客户权益资产的水平，平安银行将其划 分为5个层级(jí)，财富（50万—200万元）、钻石（200万—600万元(yuán)）、私人银行（600万—3000万(wàn)元）、顶级(jí)私人银行（3000万—1亿元）、家办（1亿元及以上）。

　　杨海平表示 ：“银行私行业务调(diào)整客(kè)户分层体系(xì)和权 益(yì)结构原因是，当前零售(shòu)银行业务竞(jìng)争
更为激(jī)烈，特别是围绕高净值客户的竞争(zhēng)进入存量客户争(zhēng)夺的白热化阶段。意识(shí)到这一(yī)点的商业(yè)银行先行一(yī)步，通(tōng)过调整客户(hù)分层体系和权益结构，为高净值(zhí)客户精(jīng)准匹配(pèi)资源，积极优化服务体验(yàn)，进而达到提(tí)升私行客(kè)户(hù)综合贡献度的目标。”

　　杜阳表示，银行私(sī)行业务调整客户分(fēn)层体系和权益结构的原(yuán)因主要(yào)有(yǒu)以(yǐ)下几(jǐ)个方面
：一是存量竞争加剧。随着新客户(hù)获取难(nán)度的增加，银行逐渐迈入“存量用户深耕”的(de)阶段。此时，如何通过精(jīng)细化的客户分层(céng)和权益结构，提升现(xiàn)有客户的满意度和(hé)忠诚度，成为银行发展的(de)重点。二是资源优化配置。通过重新划分客户(hù)层级，银行可以更
合理地配置内部资源，确保高(gāo)净值客户获得个性化、定(dìng)制化的服务。这种精准的服务不仅能够提(tí)升客户的(de)体验，也有助于(yú)银行(xíng)提升(shēng)经营效率。三是差异化竞争需(xū)求(qiú)。银行之(zhī)间(jiān)的竞争日趋激烈，简单的(de)产品(pǐn)创新或服务拓(tuò)展已难以拉开差距。通过客户分层体(tǐ)系的优化，银行(xíng)能够为(wèi)不同层次的客户提(tí)供更加(jiā)精准的服务，形成独特的竞争优势。

　　从权益结(jié)构调整方向看，杜阳告诉(sù)记者，一是分(fēn)层标准更细化。银(yín)行(xíng)将高(gāo)净值客户细 分为多个层级(jí)，根据(jù)客户的资(zī)产
规模、需(xū)求复杂性及长期价值进行更精细的分层管(guǎn)理。例如，不同层级的客户(hù)享有不同的理财产品、投资机会和服务资源。对(duì)超高净值客户(hù)和家族财富管(guǎn)理(lǐ)需求较高的客户，提供个性(xìng)化、定(dìng)制(zhì)化的财富管(guǎn)理方案，包(bāo)括家族信托、家族办公室服务等更为复杂的金(jīn)融服务，以满足家族(zú)财富的(de)传(chuán)承和保值需求。

　　“二是权(quán)益(yì)结构更优化。银行通过调整客户(hù)的权益结构，为不同层级客户提供差(chà)异(yì)化
的专属权益。”杜阳表示，“高层(céng)客户可以获得更(gèng)优质的财(cái)富管理、专属(shǔ)投资机会、定制化的金
融(róng)解决方案，以及更多非金融服务，如法律(lǜ)咨询、税务规划和家族事务管理 等(děng)。除了传统的金融产品和服务，私行正加大力度提供涵盖医疗健康、教育咨询、文化艺术、社交活动等多元化(huà)的生活权益，以提高客户黏性。这些增(zēng)值服务帮助银行构建(jiàn)更全面(miàn)的客户服务生态系统。三是金融服务更智能化。银行(xíng)加快数字化 转型(xíng)，通过智能投顾、远程服(fú)务(wù)等技术手段，提供更为便捷的投资和财(cái)富管理体验。数字(zì)化技(jì)术的应(yīng)用也帮助银行提升服务效率、降低成(chéng)本，同时确保 客户隐私(sī)和安(ān)全。”

责任编辑：李桐

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