中国酒类流通协会会长王新国：在“供给”与 “市场”之间，厂商关系是关键枢纽

专题：酒业领(lǐng)军50人大会第四届峰会

　　来源：酒类零售与连锁

　　9月6日，由(yóu)中国酒类流通(tōng)协会主(zhǔ)办的“酒业领军50人大会第四届(jiè)会(huì)议”在(zài)宝鸡圆满举办(bàn)。本次大会以“从(cóng)供给侧到大市场(chǎng)”为主题，产区政府、行业协会、酒企、酒(jiǔ)商以(yǐ)及社会各界专家齐(qí)聚一堂，共同研判(pàn)社会宏观经济、酒(jiǔ)类产业经济发展(zhǎn)现状与趋势。王(wáng)新国(guó)会(huì)长(zhǎng)出席大会并作主(zhǔ)旨发言。

　　在发言中，王(wáng)新国(guó)会长回顾了酒业G50会议的发展(zhǎn)历程(chéng)，并指出酒业在快速发展的同时，也面临着“供(gōng)给”与“市场”错(cuò)位、厂商关系滞后(hòu)等挑(tiāo)战。他强调，本次会议的召开旨在(zài)集聚领军力(lì)量，研究当(dāng)前矛盾与问题、探讨如何(hé)构建酒业新型关(guān)系和新型生(shēng)态(tài)，从而(ér)引领行业开启新(xīn)征程。

　　同时(shí)，王新国会(huì)长就新(xīn)时期酒业厂商关系如何创新提出三(sān)点建议，并向酒业领军50人大会成员发出五点倡议。

　　以下(xià)为王新国(guó)会长发言(yán)全文：

　　扁舟载酒泛湖海，光阴冉冉几朝夕。酒业G50大会创办于2016年，今年是第八个年头。八年来，我们曾相聚雁栖湖(hú)畔，倡议“守(shǒu)正致胜”，引领酒(jiǔ)业复兴；我们曾结下(xià)山城之约，利益与共、合作共进(jìn)；我们(men)曾观潮于(yú)大江起点，谋定酒业变革(gé)的上(shàng)层建筑(zhù)与实践路径。今天，我们再次相会于秦岭下、渭水畔(pàn)，共谋酒业(yè)新发展。

　　沧海横流显砥柱，万山磅礴看主峰。八年来，以(yǐ)领军厂商为龙头(tóu)，中国酒(jiǔ)业高速发展，实现了前所未有的成绩(jì)与(yǔ)高度。但同时，酒业矛(máo)盾也充分显现，“供给(gěi)”与“市场(chǎng)”错位，厂商(shāng)关系滞后，严重限制了酒业(yè)发展。新的挑(tiāo)战与课(kè)题，有待于领军厂商解(jiě)答破局，引领行业开启新程。

　　酒业G50第四届会议的召开，意义正在于此。集聚领军力量，以引领行业、高于(yú)行业的站位，研究当前的矛盾与问题(tí)，探讨如何构建(jiàn)酒(jiǔ)业新型(xíng)关系和新型生态，为酒(jiǔ)业高质量(liàng)发(fā)展，起到切实有力的带动作用。

　　下面(miàn)，我就从酒(jiǔ)业“供(gōng)给”与(yǔ)“市场(chǎng)”的发展过(guò)程、厂商关系创新、领军(jūn)厂(chǎng)商(shāng)作为三个(gè)方面，与大家具体交流。

　　首先(xiān)，谈谈以厂商关系演变为主线的酒(jiǔ)业“供给(gěi)”“市场”发展过程。

　　酒业的供给与市场发展，大致可分为三(sān)个阶(jiē)段。

　　第一阶段：计划经(jīng)济阶段(duàn)

　　新中国成立(lì)至20 世纪 90 年(nián)代之前，包括(kuò)计划经济阶段和市场经济初期阶段，在此期间，酒企和酒商严格执行各自计划内分(fēn)工，并没有更多的主观决策权和话语权。

　　这一阶段的厂商关(guān)系(xì)单(dān)一而固化，从酒企到各级糖酒公司(sī)、糖酒站(zhàn)、国营商店(diàn)，数量(liàng)和价格都严(yán)格(gé)执行统一计划，且酒类产品只能在规定渠道(dào)内流通。

　　在(zài)当时产品紧缺、供需紧张的情(qíng)况下，这种流通模式，最大(dà)程度满足(zú)了人们的基(jī)础(chǔ)饮酒需求，在节日、婚庆等(děng中国酒类流通协会会长王新国：在“供给”与“市场”之间，厂商关系是关键枢纽)重要场合，能够买到(dào)所需用酒(jiǔ)，很长一(yī)段时间内(nèi)，对中国酒类产业和市场，起到(dào)了保障(zhàng)、支(zhī)撑作用。

　　第二阶段：渠(qú)道主导阶(jiē)段

　　20 世纪 90 年代至 2012 年前后，随着经济大(dà)发展，消费大增长，酒业“卖方市场”形势(shì)凸显，大(dà)型经销商(shāng)崛起，从功能上替代了国营糖酒公司体系，在“供(gōng)给”“市场(chǎng)”关系中发挥主(zhǔ)导作用，也就(jiù)是所谓的“渠道为(wèi)王”“终端为王”。

　　在此阶段，酒企厂家按照市场(chǎng)区域，在一定范围内设立(lì)总经销商，由(yóu)总经(jīng)销商发展二级、三级批发商，厂家仅(jǐn)直接(jiē)管理总经销这一级别。以(yǐ)经销商为主导，批发、零售、餐饮等酒类消费阵地全面铺开，名烟名酒(jiǔ)店、专业连锁店、专卖店(diàn)等终端形式纷纷涌现，充分满足了社会快速增长的酒类消费需(xū)求(qiú)，为产业(yè)发展提(tí)供了强大动能。

　　但随着时(shí)间推移，在庞大分销(xiāo)网络下，很多(duō)经销商不具备相(xiāng)应的管理、保(bǎo)障能力和组织化水平(píng)，导致市场效率(lǜ)低下，费用成本水涨船高，“假酒伪劣”隐患丛生，波及消费者切身利益，难以适应酒业发展(zhǎn)需(xū)要。

　　第三(sān)阶段：品牌主导时代

　　2013年之后，随着酒业深(shēn)度(dù)调(diào)整和复苏发展，以(yǐ)及酒类产能大(dà)幅扩张，“买方市(shì)场”形势(shì)显现，酒企在“供(gōng)给”“市场”关系中占据了主动，形成“品牌为王”。

　　在此阶段，酒业紧紧抓住消费需求(qiú)升级这一关键，不断提高(gāo)品质水平(píng)，提升产品力，不断加强文化挖掘与(yǔ)建设，增强品牌力，并结合品鉴会(huì)、酒厂游等活动(dòng)的(de)大量开展，有效实施品牌化(huà)营销，满足消费(fèi)者(zhě)不断(duàn)升级的“物质”和“精神”需求，实现了强有力的行业增长。

　　而近年来，酒(jiǔ)类市场呈现新变化，消费群(qún)体迭代，带来了消费结构(gòu)、消费理念和消费方式的深刻变化。对此，以酒业领军厂(chǎng)商为代表，已经出现了一些优秀(xiù)案例，主张打造“厂商利(lì)益(yì)共同(tóng)体”，寻求厂商一体化创新，取(qǔ)得了积极效果，对行业未来，形成了重要的探索和(hé)启(qǐ)发。

　　总(zǒng)结以上三个(gè)阶段，从计划经济，到渠道为王，到品(pǐn)牌为王，在“供给”与“市场”之间，厂商关系是关键枢(shū)纽，当(dāng)它适应“供给”“市(shì)场”发(fā)展水平时，就表(biǎo)现为强有(yǒu)力的促(cù)进作用，当它不适应时(shí)，就表现为限制作用。对于酒业发展问题，必须高度重视厂商关系，必(bì)须将酒业生(shēng)产力、消费力与厂商关系三(sān)者紧密联(lián)系在(zài)一起，才能找到更科学、更有(yǒu)力的最优(yōu)解。

　　由此，提出第(dì)二个问题，当下的酒业厂(chǎng)商关系如何创(chuàng)新。

　　党(dǎng)的二十届(jiè)三中全会提出(chū)，到2035年，全面建成(chéng)高(gāo)水平社会主义市场经济体制，对于酒业厂商关系创(chuàng)新，具有关键指导(dǎo)意义。

　　高水(shuǐ)平社会主义市场经(jīng)济体制，将(jiāng)创(chuàng)造更具活力的市场环境，实现资源配置和效率的最优化(huà)，激发(fā)全社会(huì)内生动力。酒(jiǔ)业厂商关系(xì)创新，同样要紧紧把握(wò)以上准则，推进中国式现代化酒业的发(fā)展(zhǎn)实(shí)践(jiàn)。

　　具体来(lái)说，有三(sān)点建(jiàn)议。

　　一是厂商协(xié)同，充分(fēn)发挥(huī)市(shì)场的决(jué)定性作用。

　　相比(bǐ)酒业此前阶段的消费增长、消(xiāo)费升级，本阶段的酒类市场变化更加复杂，一方面是消费总(zǒng)量趋于平稳，但消费格局重构，名优品牌、创(chuàng)新产品、优(yōu)势品类等呈现增量，一方面是消(xiāo)费需求变化，品价比、质价比需求更(gèng)强(qiáng)烈，体验和服务需求更广泛。

　　面对这种情况(kuàng)，既不是渠道为王(wáng)，也不是品牌为王，酒企、酒商必须密(mì)切协(xié)同，双(shuāng)轮驱动，双轮联动，确保以市场为依据(jù)，科学规划(huà)增量，精(jīng)准(zhǔn)设计结(jié)构，有效满足需(xū)求，使酒类市场环境始终充(chōng)满活力，使(shǐ)酒类消费保持长期繁荣。

　　二是厂商共赢(yíng)，优化酒业利润和资源的配置水平(píng)。

　　在渠道为王、品(pǐn)牌为王的不同(tóng)阶段里(lǐ)，厂商环节各自以自身利益最大化为考(kǎo)量，形成(chéng)了不同的利润分配和资源配置(zhì)方式，也伴(bàn)随产生了“店大欺(qī)客”“客大欺店(diàn)”等现象，影响了酒业发(fā)展的(de)效率和能动性。

　　当前，酒业的(de)分配、配置方式，应当立足厂商共赢关系，以提升消费价值、优化消(xiāo)费体验、创新消费文化、培育消费群体为(wèi)目的和导向。只有切实(shí)解决上述现实性、关键(jiàn)性问题，才能打(dǎ)破局(jú)限，推动酒业进入(rù)发展新阶段，更好地实现厂商(shāng)共生共赢(yíng)。

　　三是厂商融(róng)合，一体赋中国酒类流通协会会长王新国：在“供给”与“市场”之间，厂商关系是关键枢纽能，增强产业(yè)发展(zhǎn)内生动(dòng)力。

　　在产业发(fā)展中，科(kē)学技术是第一生产力，这在酒(jiǔ)业(yè)过(guò)往阶段的市场层面，并未得到充分体现，特别是近几年，酒类生产(chǎn)企业、传统渠(qú)道和电(diàn)商、直播等新渠(qú)道多(duō)方之间，矛盾分歧屡有爆(bào)发，相比服装、日化、食品、电(diàn)子产品等其(qí)他一些行业(yè)，酒业(yè)市场创新成效不足(zú)。

　　接下来，酒业厂商(shāng)要形成深度融合关系，充分发挥科技力量，一体赋能，贯通供应链、价值链、信(xìn)息链和数据链(liàn)，创新打造(zào)更加(jiā)现代化，更具科技含金量的市场生态体系，全(quán)面(miàn)激发和增强酒业发展内生动力。

　　将上述厂商关系创新，与(yǔ)酒业(yè)“供给”“市场”的变革升级有机结合，相得益彰，我们有充足信心，营造更具活力的酒业市场环境，实现更高水平的能动效率(lǜ)，激发更强劲的(de)酒业内生动力，顺利实(shí)中国酒类流通协会会长王新国：在“供给”与“市场”之间，厂商关系是关键枢纽现(xiàn)中国式现代化酒业发展。

　　第(dì)三个问题(tí)，在厂(chǎng)商关系创新进程中(zhōng)，酒(jiǔ)业领军力量如何作为。

　　酒业领(lǐng)军50人大(dà)会（G50）自成立以来，始终致力于发挥大厂大商合力，引领酒(jiǔ)业进步。针对厂(chǎng)商(shāng)关系创新这一重大命题，我在此发出五(wǔ)点倡议。

　　一、面对新环境和新机遇，酒业领军50人(rén)大会(huì)成员一致着眼(yǎn)行(xíng)业共同(tóng)利益，开展富有成效的全方位合作，携手构建更加紧密的命运共同体关系。

　　二(èr)、尽快建立领军厂商交流机制，切(qiè)实推进中国式现代化酒业的顶层设计和统筹规划，引领开拓(tuò)酒业发展新路径(jìng)。

　　三、大厂大商(shāng)，双向奔赴(fù)，以有效需(xū)求牵引供给，激发产业动力，以高水(shuǐ)平供给，满足和增进(jìn)消费(fèi)需求，增(zēng)强市场活力，共同引领酒业高质量发展。

　　四、大厂大商，共存(cún)共赢，在(zài)厂商核心利(lì)益问题上，互予更多理解(jiě)和支持，共同营造高效、健康、有(yǒu)序的市场环境，保障持续性和稳定性，共同实现向好发展。

　　五、大厂大商，携手创新，加(jiā)快信息化、智能化建设，应用现代科技(jì)，提升(shēng)市场效率，共同引领酒业现代化升级(jí)，构(gòu)建科学、集约、绿色的酒业(yè)新生态。

　　各位酒(jiǔ)业G50成员，长(zhǎng)期以来(lái)，我们在行业发展中(zhōng)起到(dào)了压舱石(shí)、定盘星的关键作(zuò)用，在当下酒业(yè)变革，迈向高质量发展的关(guān)键阶段，我们(men)肩负着新的使命(mìng)和责任。希望以本届会议为契机，让我们深化友谊(yì)、深化合作，引领中国(guó)酒业，奔赴更加(jiā)精彩的未来。

责任(rèn)编辑：梁斌 SF055

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