近年来，设(shè)立企业 家办公室(shì)已成为券商探索财富管理创 新业务的新风口。2023年下半年以来，中信建投(tóu)、海通证(zhèng)券(quàn)、银河证券、国泰君安证(zhèng)券(quàn)等多家头部券商成立(lì)企业家办公室。券商中国(guó)记者了解到，一些大中型券商也正在观望该业务的发展前景。

券商中国记者与多家头部券商(shāng)的业(yè)务负责人交(jiāo)流(liú)后发现，企业家办(bàn)公室是一项综合性、平台型的长期(qī)业务，券商各个业务部门之(zhī)间的协同是一大(dà)难点，也考验着券商的战略定力。同时，如何服务(wù)好企业家客(kè)户的综合性需求，也考验(yàn)着一(yī)线(xiàn)业务人(rén)员(yuán)的专(zhuān)业能力与综合素质(zhì)。

竞相投身企办赛道，头部券商打法各异

纵观证(zhèng)券行业，企办业务已俨然成为头部券商“标(biāo)配”。中信证券入局较早，2021年即已开展该业务。最近一年来，证券行业布局(jú)该业务的脚步明显加速，仅2023年下半年，就有中信建投、海通证券、中国银河证券、国泰君安证券等多家头部券商相继宣布成立企(qǐ)业(yè)家办公室(shì)。

“探索自身核心竞争力，是每个(gè)券(quàn)商企办业务面临的难题和挑战。”中信建投相关负责人告诉券商中国(guó)记者，核心(xīn)竞(jìng)争力的树立，不仅基于对业务的深刻理解，更与 各公司独特的禀赋和
深厚的(de)文化底蕴紧密相连。

券商中国记者采访及梳理公开资料 发现，各(gè)头
部券(quàn)商的打法各有不同(tóng)。

中信证券(quàn)最早在2021年就成立了企业家(jiā)办公室，服务内容覆盖股权激励、战略配售、综合减持、流动性管理、衍生品投资、股权投资咨询、境外服务咨询等等。此外，中(zhōng)信证券还在(zài)2023年设立中信证券(quàn)企业家办公室（香港）服务品牌。

中信建投采用的是“1+1+N”的(de)客户综
合服
务模式，即指(zhǐ)1位客户+1个大客户经理+全业务平台协同，为客户提供(gōng)优质的一、二级市(shì)场服务，并同(tóng)时拓展更加综(zōng)合及精细化(huà)的服务，支撑
起综合﹑复杂﹑灵活的客户需求。

海通(tōng)证券组建了五大区域企业家办公室团队，融合(hé)不(bù)同职能岗位核心骨干，以团队联合拜访、联合活动等方式常态化覆(fù)盖企业和企业家客户，实现投行业务与企业金融及私人金融业务的增量转换。

海通证券相关人士介(jiè)绍，自海通企业(yè)家办公室服务品牌发布(bù)以来，落地了股票 、资金家族信托(tuō)投资顾问业务，初(chū)步搭建了海通企业家客户大类资产配置及权益服务体(tǐ)系。同时，该公司开展了“家族财富管理(lǐ)万里
行”、“医养研修院”、“海洋荟”等系列客户活动(dòng)。

银河证券“星耀企业(yè)家办公室”在业内首推(tuī)“企业(yè)与家”服务理念，重点面(miàn)向(xiàng)企业家及其 家庭(tíng)成员，围绕圈(quān)层打造专属权益服务体系，以企业(yè)家办公室会员服务为(wèi)纽带，链接“企业与家”，打造(zào)了价值管理、企(qǐ)业治理、财富管理、股份服务、家族传(chuán)承、公益成长等六大(dà)服务体系。

国(guó)泰君安(ān)企业家办公室则构建了“1+1+N”陪伴式的(de)服务体(tǐ)系，总分(fēn)携手、相互赋(fù)能，总部通过 强大的数据库进行数据挖掘和分析客群，制定(dìng)投资方案与(yǔ)投资计划，分支机构触达(dá)客(kè)户，KYC，总分 共(gòng)同维护客户，共(gòng)同促进业务落地。

本质上是内部协同能力的(de)竞争(zhēng)

券商(shāng)中国记者了(le)解 到，券(quàn)商系企办作为(wèi)一项(xiàng)新(xīn)业务，具(jù)备平台化、综合(hé)化的属性，券商各个业务部(bù)门之间的协同是一大难点。同时，如何服务好企业家客户的(de)综合性需求，也考验着一线业务人员的综合素质。

“对一线客户经理的专业能力要求(qiú)非常高。‘企(qǐ)业(yè)家办公(gōng)室’业务不是一(yī)种业务，而是包括零售、机(jī)构、投行、资(zī)管等多条业务线(xiàn)，甚至(zhì)面(miàn)临高净值客户时的精神层面交(jiāo)流，都(dōu)对客户经理提出了综合(hé)素(sù)质的要求。”国泰(tài)君安相 关负责人告(gào)诉券商中国记(jì)者(zhě)。

在中信 建投证券相关负责人看来(lái)，企业家办公室主(zhǔ)要有两个业务难点：第(dì)一，业(yè)务具有复杂(zá)性与综合性、客户需求多样性与灵活性等特点，企业家办公室需要强大(dà)的综合协调能力，以高效地整合各类资源；第二，业务开发周期却相对漫(màn)长，要求券商具备充分的耐心和定力。

加速入局！企业家办公室成券商财富管理新风口，揭秘五大样本打法yle="font-size: 15px;letter-spacing: 0px">据银河(hé)证(zhèng)券相关负责人(rén)介绍(shào)，企办业务的难点在于需要整合内外部多方(fāng)资源，形成系统化的服务体系，券商不(bù)仅要加强内(nèi)部协(xié)同能力建设(shè)，而且需要设身处地地置身于客户视角，解决客户痛(tòng)点。“能够切实(shí)做到‘以客户为中心’，搭(dā)建科学的运转机制(zhì)，建立合理的组织框架和展业逻辑(jí)，不断(duàn)创新服(fú)务内容(róng)，同时能(néng)基于自 身资源禀赋优势，突出服务特(tè)色，这些都是避免同(tóng)质化服务(wù)的关键。”

海通证(zhèng)券相关(guān)负责人表示，企业家办公室业务面
临考核导向、内部有效协同等难点，需要机构本身以战略眼光独立定(dìng)位此项业(yè)务(wù)，充分向客户证明业务独立(lì)性、利益一致并保持战略定力。

“当前企(qǐ)业家办公室(shì)业务尚处于(yú)早期发展阶段，各家券商均通过整合内外部多方资源(yuán)向客户(hù)进行综合服务输出，本质(zhì)上是一次内部协(xié)同能力的(de)竞争。决定未来竞争格局(jú)的因素还(hái)包(bāo)括对(duì)企业家办(bàn)公(gōng)室各(gè)类细分业务的理解深度、客户基础(chǔ)与触达频率、有效的团(tuán)队组织等。”前述海通(tōng)证券人士告诉券商中国记者。

“企(qǐ)办”不同于“家办”

券商中国记者注意到，除了当下最 热的企办(bàn)业务以外，“家族办公室”业务也是近几(jǐ)年券(quàn)商(shāng)财富管理一大热词。

中
金公司2019年(nián)设立了中金环球家族办公室（GFO），兴业证券2020年(nián)成立兴证财富家族办公室，两家券(quàn)商均聚焦高净值家(jiā)庭财富管理(lǐ)，也对企业家群体有所覆盖(gài)。

据中信建投相关负责人介绍，家族(zú)办公室与(yǔ)企业家办公室(shì)尽管(guǎn)都具备“办公(gōng)室”的基(jī)本属性，即通过一系(xì)列服务，特别是金融业务，来(lái)管理和服务高净值客户群体，但二者在具体运作和应(yīng)用场(chǎng)景上存在显著差别。

具体而言(yán)，家族办公室更多地应用于(yú)银行、信托机构或某些第三方(fāng)财富管理机构(gòu)中，其核心(xīn)业务(wù)模式围绕着“家族信托(tuō)+产品投资”构建，辅以多样化的增值服务，旨在为(wèi)家族财富的长期稳健增值和传承提供(gōng)全方(fāng)位支持。

企业家办公(gōng)室更(gèng)专 注于为“企业”，特别是上市企业，以及“企业家”，尤其是股东，提供(gōng)一体化的综合金(jīn)融服务。这些服务不仅(jǐn)涵盖家族信托(tuō)业务和产品投资，还根据企业和企业 家复杂多样的需求进行定制。证(zhèng)券公司在这方面具有得天独厚的优势，在企(qǐ)业辅导上市的(de)过程中，能够深入了解“企业”和“企业家”的各类需求，从而快(kuài)速准(zhǔn)确地响应(yīng)其金融需求。

“企业家人群的需求也(yě)具(jù)备特殊性。因为财富(fù)来源往往与其企(qǐ)业发展(zhǎn)紧密相关，他们往往对于投融资一体化服务有较多需求
，需要通过产(chǎn)业经营和资本运营来实现财富增长，而这正(zhèng)是券商(shāng)的服务优势。券商可以通过完备的投(tóu)融(róng)资服务体系，为企(qǐ)业家提(tí)供定制化方案，帮助企业(yè)家(jiā)进行资本(běn)运作和企业扩张(zhāng)。同(tóng)时(shí)，券商还可以为企业家提供专业化投资建议，从而帮助企业家实现(xiàn)资产的长期保值增值。”银河证券前述人员表示。

海通证券相关负(fù)责人告诉券商中国记者，企业家办公(gōng)室把(bǎ)服务对象倾向性地定位于(yú)企业家客户群体，体现的是券商(shāng)对企业家群体当下需求的充分理解。券(quàn)商(shāng)系 企业家办公室强调的(de)是券商以企业投融资业务为基础向企业家个人、家庭、社
会需求端(duān)延伸的业务特 征
。

其次，不同机(jī)构在财富管理大生态中扮演(yǎn)不同(tóng)的角色，券商企办天然具备(bèi)投行、投研和(hé)投资的业务基因，围绕客户的股权资产(chǎn)提供优质服务，为客户(hù)提供更(gèng)具产业视角的一二(èr)级市场(chǎng)投融(róng)资服务。

责(zé)编：桂衍民‍‍‍

校对：姚远