银行“零售人” 在KPI下“负重前行”

　　零售利差收窄、中间收入降(jiàng)速、零售信贷质量承压……狂飙(biāo)多(duō)年的(de)零售金融进入深度调整阶段，这在刚刚收官的上市银行半年报中已有所体现。

　　银行零售人有哪些切(qiè)身体(tǐ)会(huì)？记者近日采访(fǎng)了多位银行员(yuán)工。因存款利率连续(xù)调降，有股份行财富业务(wù)经理上半年流失了多位大客户，目前面对每月约千万的新增(zēng)任务，因(yīn)考核关联领导而不(bù)敢懈(xiè)怠；此前从不愁客户(hù)的国有行零售业务经理，开始(shǐ)为代(dài)销产品卖力宣传。也有银行零售部员工在(zài)社交(jiāo)平台(tái)传递乐观信(xìn)念：“每天坚持做拓客(kè)。许多事情，坚(jiān)持(chí)了才能改变。”

　　“我们(men)的任务是今年9-12月新(xīn)增1个亿，存款、理财都算，平均每个月要增2500万，一共3个人背任务。”在一家股份行(xíng)支行负责零售财富业务的李艺（化名）称(chēng)。

　　目前(qián)该支行的存量(liàng)存款(kuǎn)规模超10亿(yì)元，上半年流失了一(yī)些大户(hù)，原因是存款利率一直下降。“现在银行各期限存(cún)款利率基本都不到2%了，有的(de)客户单笔就(jiù)转出上(shàng)千万(wàn)，拿(ná)去做买卖(mài)了，做买卖(mài)怎么也(yě)比(bǐ)存银行吃利息挣得多。我们给他批了500万经(jīng)营贷，利率3.2%，客(kè)户没提，可能是不想(xiǎng)增加(jiā)负债(zhài)。”李艺说道(dào)。

　　公开信(xìn)息显示，2022年(nián)9月以来，银行存款已历经五轮下调，旨(zhǐ)在降低负债(zhài)成(chéng)本，缓(huǎn)解净息差压力。“已(yǐ)经(jīng)进入(rù)成本攻坚战(zhàn)。主要是存款成本高(gāo)，争不过大行，贷款利率又各种(zhǒng)压降，息差压力(lì)很大。”一家上市城商行总行信贷部人(rén)士张迪（化名）称。

　　为了减少(shǎo)对息差的依赖，许(xǔ)多银行(xíng)近年零(líng)售转(zhuǎn)型的一个发力(lì)点就是(shì)做大中间收入，不过目前银行中间收入降速。Wind数据显示，今(jīn)年上半年，42家上(shàng)市银行合计实现手续费(fèi)与佣金净收入约4000亿元，同比下降12.03%。从多家银行的(de)解释看，原因包括受“报行合一(yī)”政(zhèng)策影响，代(dài)理保险业务收入减(jiǎn)少；受(shòu)资本市(shì)场波动(dòng)、居民消费(fèi)偏弱(ruò)影响，代理类等业务收入同比下降较多。

　　“各家竞争激烈，我们现在对代销产品考核也加大了。”在一家国有行零售业务部门工作的姜颖(yǐng)（化(huà)名）称，就在8月(yuè)底，她几乎每(měi)天都(dōu)在朋友圈发保险(xiǎn)产品(pǐn)利率切换倒(dào)计时的内容，“4.025银行“零售人” 在KPI下“负重前行”%维持了7年，3.5%维持了3年，3%只(zhǐ)维持了(le)1年，9月1日调整至2%—2.5%。锁定3%还剩最后X天，目(mù)前部分产品已限(xiàn)购(gòu)。”她(tā)说，国有行(xíng)以前(qián)不(bù)愁没客户，她以前(qián)每年只发不到(dào)10条朋友圈，但现在增(zēng)量业务很(hěn)难(nán)拓展，大家不得不卖力宣传。

　　贷(dài)款端业务难度也升(shēng)级(jí)了(le)。

　　“我们分行下面大约有70%的支行，今年按揭贷(dài)款是负增(zēng)长，就(jiù)是(shì)增量少(shǎo)，提前还款多。”一(yī)家股份(fèn)行分行零售业(yè)务部人士周涵（化名）称，该分行(xíng)零售(shòu)贷款(kuǎn)业务中，长期以来是经营贷带来的利润最高银行“零售人” 在KPI下“负重前行”，不过当(dāng)前由于房屋价值下降，加(jiā)上一些贷款人收入不稳定性加大，该行已提高了经营贷(dài)银行“零售人” 在KPI下“负重前行”门槛。例如此前贷款人能证明是一家企业的实控人就(jiù)可以申请经营贷，但现在该行要求必须是营业执(zhí)照上的法人才能申请。

　　张迪所在行(xíng)甚至已经暂时“舍”掉房贷业务。“行里目前考虑市场中新房房价虚(xū)高，不符合真正市场价格，以后房价若出现波动(dòng)，会很被动，不利于处置。去年开始各网点已暂停新增(zēng)房贷业务受理，除非找(zhǎo)人(rén)托关系，才做个几笔。”张迪称。

　　李艺所在分行的零(líng)售业务(wù)座次已经改写，此前贷(dài)款业务部高(gāo)于财富管理部、发卡中心、信用卡中(zhōng)心等，今年对财富管理的重视度提(tí)升，从零售业务“领跑”的银行挖了很多业绩标兵，并将贷(dài)款部员工统一转到分行，中心支行以下的分支机构纯做财富业务。

　　贷款部门淘汰(tài)率还进一步提升到50%。“去年(nián)还有近300人(rén)，到今年上半年末(mò)优化掉一大半了，优化掉的都去了发卡团队、信用卡团队等中(zhōng)下游部门。”李(lǐ)艺说。

　　不过从各家银行当下(xià)零售转型(xíng)看，策略侧重(zhòng)点不(bù)尽相同：有(yǒu)的主(zhǔ)动收缩，压降(jiàng)零售规(guī)模；有的积极优化负债结构，稳(wěn)住息差；有的调整组织架构，发(fā)力做大财富(fù)管理。张迪表示，该行现在强调对公、零售、金融市场多样化发展。周涵称，该行对零售部门各个条线同样重视，包括(kuò)私行、信用卡中心、个贷部、财(cái)富管(guǎn)理等(děng)。

　　各家银行零售策略(lüè)侧重点不同，也是受到经营定位(wèi)、客户基础差异的影响。有业内人士分析称，对头(tóu)部商业银行来说，最大的难点(diǎn)在于(yú)客户维护能(néng)力不足，存款额在20万、50万以下的(de)客户很多都处于“散养(yǎng)”状态；对(duì)中小行来说，最(zuì)大的难点则(zé)在于(yú)获客能力不(bù)足。

　　李艺所在的银行拥有一定客户基础，今年加大了客户维护力度，年初要求每位客户经理每月打100通回(huí)访电话，后来提升到每月300通。“包括回访在(zài)内的工作量明显加大了(le)，每天都加班，打不(bù)完电话(huà)绩效打7折。但完不(bù)成会连带着领导一起扣钱，不打不(bù)行。”李艺说。

　　在(zài)社交媒体平台上，也有不少银行员工发声。有股份行(xíng)零售部员工戏称，“开不完的会，冲不完的业绩(jì)，处理不完的投诉。辞职(zhí)一(yī)年多，面色红(hóng)润有光泽。”也有人(rén)乐观“支招”，表(biǎo)示“大部分零售客户经(jīng)理总是(shì)困(kùn)在(zài)一个局里，20%过度营销(xiāo)、80%因为不熟悉而不(bù)营销。破(pò)局的关键是改(gǎi)变自(zì)己的时间分配，每天坚(jiān)持做拓客习惯(guàn)。许多事情，坚持了才能改变。”

　　去年生完二胎的姜颖(yǐng)，今年开始边工作边投简(jiǎn)历，“希望能换一(yī)份轻松点的工作，收入降一些也能接(jiē)受，希望更稳定。”

责任(rèn)编辑：李(lǐ)桐

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