银行“零售人”，在KPI下“负重前行”

　　21世纪经济报道 见习(xí)记者程维妙(miào) 记者
边万莉 北京、杭州报道

银行“零售人”，在KPI下“负重前行”"font-L">　　零售利(lì)差(chà)收窄、中间收入降速、零售信贷质量承压…．．狂飙(biāo)多年的零售金融进入深度调整阶段(duàn)，这在刚刚收官的上(shàng)市银行半年(nián)报中已有所体现。

　　银行零(líng)售人(rén)有哪些切身体会？记者近日采访了(le)多位银行员工(gōng)。因存款利率连续调降，有股份行财富业务经理上(shàng)半年流失(shī)了多位大客户，目前面对每月约(yuē)千万(wàn)的新增任务，因考核关联领导而 不(bù)敢懈怠；此前从不(bù)愁客(kè)户的国有(yǒu)行(xíng)零售业务经理，开始为(wèi)代销产品卖力宣传。也有银行零售部(bù)员工(gōng)在社交平台
传递乐观信念：“每天(tiān)坚持做拓客(kè)。许多事(shì)情，坚(jiān)持了才能改变。”

　　业务难拓

　　“我们的任务(wù)是今年9-12月新增1个亿，存(cún)款、理财都算，平均每个月要增2500万，一共3个人(rén)背任务。”在(zài)一
家股份行(xíng)支行负(fù)责零售财富业(yè)务的李艺（化名）称。

　　目前该支(zhī)行的存量存款(kuǎn)规模超10亿元，上半年流失了一些大户，原因(yīn)是存款利率一直下降(jiàng)。“现在银行各期(qī)限(xiàn)存款利率
基(jī)本(běn)都(dōu)不(bù)到2%了，有的(de)客户单笔就转出上千万，拿去做买(mǎi)卖(mài)了，做买卖怎(zěn)么也比存银行吃利息挣得(dé)多。我们给他批了500万(wàn)经(jīng)营贷，利率3.2%，客户没提(tí)，可能是(shì)不想增加负债。”李艺(yì)说道。

　　公开信息显示，2022年9月(yuè)以来，银行存款已历经五轮下调，旨在降(jiàng)低负债成本，缓解净息差压力(lì)。“已经
进入成本攻坚(jiān)战。主要是存款成本高，争不过大行(xíng)，贷款利(lì)率又各(gè)种压降，息差压力很大。”一家上市城商行 总行信贷部 人(rén)士张迪（化名）称。

　　为了减少对息差的依赖，许多银行近年零售转型(xíng)的一(yī)个发力点就是做大中间收入，不过目(mù)前银行中间收入降(jiàng)速。Wind数据显(xiǎn)示，今年上半年，42家上(shàng)市银(yín)行合计实现手续费与佣金净收入约4000亿元，同比下降12.03%。从多家银行的(de)解释看，原因包括受“报行合一”政策
影响，代理保险业务收入(rù)减少；受(shòu)资本市(shì)场波动(dòng)、居民消费偏弱影响，代理类等业务收入同比下(xià)降较多。

　　“各家竞争激烈，我们现在对代销(xiāo)产品考核也加大了。”在一家(jiā)国有行(xíng)零售业务部门(mén)工作的(de)姜颖（化(huà)名）称，就(jiù)在8月(yuè银行“零售人”，在KPI下“负重前行”)底，她(tā)几乎每天都在(zài)朋(péng)友圈发保险产品(pǐn)利率切换倒计时的(de)内容，“4.025%维持了7年，3.5%维持了3年，3%只维持(chí)了1年，9月1日调整至2%—2.5%。锁定3%还剩最后x天，目前部分产品已限购。”她说，国有行以前不愁没客(kè)户，她以前每年只发(fā)不到10条(tiáo)朋友圈，但现(xiàn)在增量业务很难拓展，大家不得不卖力(lì)宣传。

　　淘汰率上升

　　贷款(kuǎn)端业务难度也升(shēng)级(jí)了。

　　“我们分行(xíng)下面大(dà)约有70%左右的支行，今(jīn)年按揭贷款是负增长，就是增量少，提(tí)前还款多。”一家股份行分(fēn)行(xíng)零售业务部 人(rén)士周涵（化名）称，该分行零售贷(dài)款业务中，长期以来是经营贷带来的利润最高(gāo)，不过当前由于房屋价值下降，加上(shàng)一些(xiē)贷款人收入(rù)不稳定性加大，该行(xíng)已提高了经营贷门
槛(kǎn)。例如此前(qián)贷款人(rén银行“零售人”，在KPI下“负重前行”)能证明是(shì)一家企(qǐ)业的(de)实控人就可以申请经营贷，但现在
该行要求(qiú)必须(xū)是营业执照上的(de)法人(rén)才能申(shēn)请。

　　张迪所在行甚至已 经暂时“舍”掉房贷业务。“行里目前考(kǎo)虑市场中新房房(fáng)价虚高，不符合真正市场价格，以后房价若出现波动，会很被动，不利于处置。去年开始各网点(diǎn)已暂(zàn)停新增房贷业务受理，除非找人托(tuō)关系，才(cái)做个几笔。”张迪称。

　　李艺所在分行的零售业务座次已经改写，此前贷款业务部高于财富管理部、发卡中(zhōng)心、信用卡中心等，今年对(duì)财富管理(lǐ)的重视度提升，从零售业务“领跑(pǎo)”的银(yín)行挖(wā)了很多业绩标兵，并将贷款部员工
统一转到分行，中心支(zhī)行以下的分支机构(gòu)纯做(zuò)财富(fù)业务。

　　贷(dài)款部(bù)门淘汰率还(hái)进一步提升到(dào)50%。“去年还有近300人，到今年上半(bàn)年 末优化掉一大半了，优化掉的都(dōu)去了发卡团队(duì)、信用卡团队等 中下游部门。”李(lǐ)艺说(shuō)。

　　不过从各家银行当(dāng)下零(líng)售转型看，策(cè)略侧重点不尽(jǐn)相同：有的主动收(shōu)缩，压降零售规 模；有的积极优化负债结构，稳住息差；有的调整组(zǔ)织(zhī)架构，发(fā)力做大财富管理。张迪表(biǎo)示，该行现在强调对公、零(líng)售、金融市场多样(yàng)化发(fā)展(zhǎn)。周涵称，该行对零售(shòu)部门各个条线(xiàn)同样重视，包括私行、信用卡中心、个贷部、财富管理等(děng)。

　　每月300通 回访

　　各家银(yín)行零售策略侧重点不同(tóng)，也(yě)是受(shòu)到(dào)经营定位、客户基础差异的影响。有业(yè)内人士分析称，对(duì)头部商业银行来说，最大的(de)难点在于客户(hù)维护能力不足，存款(kuǎn)额(é)在20万、50万以下(xià)的客户很多都处于“散养”状态；对中小行来说，最大的难点则(zé)在于(yú)获客能力不足。

　　李艺所(suǒ)在的银行拥有一定客(kè)户基础，今年加大了客户维护力度，年(nián)初要求每位客户经理每月打100通回访电话，后来提(tí)升到每月300通。“包括回访在内的工作量(liàng)明显(xiǎn)加大了，每天都加班，打不完电(diàn)话绩(jì)效打(dǎ)7折。但完不成会连(lián)带着领导一起扣(kòu)钱，不打不(bù)行。”李艺说。

　　在社交媒体平台上，也有不少银行(xíng)员工发声。有股份行零(líng)售部员工戏称，“开不完的会，冲不完的业绩，处理不完的投诉。辞职一年多，面色红润有光泽。”也(yě)有人乐(lè)观“支(zhī)招”，表示(shì)“大部分零售客户经(jīng)理总(zǒng)是困(kùn)在一(yī)个局(jú)里，20%过(guò)度营销、80%因为不熟悉而不营销。破局(jú)的(de)关键是改变自己的时间分(fēn)配(pèi)，每天(tiān)坚持做(zuò)拓客(kè)习惯。许多事情，坚持了才(cái)能改变。”

　　去年生完二胎的(de)姜颖，今年开始边工作边(biān)投简历(lì)，“希(xī)望能换一份(fèn)轻松点
的工(gōng)作，收入降(jiàng)一些也能接受，希望更稳定。”

责(zé)任编辑：曹睿潼

　　21世纪(jì)经济报道 见习记者(zhě)程维妙 记者边万莉 北京、杭州报(bào)道

　　零售利(lì)差收窄、中间收入降速、零(líng)售信(xìn)贷质量承压…．．狂飙多年的零售金(jīn)融进入深度调整(zhěng)阶段(duàn)，这在刚刚 收(shōu)官的(de)上市银行(xíng)半年报中(zhōng)已有 所体现。

　　银行零售人有
哪些切身体会(huì)？记(jì)者近日采访了多位银行员工。因(yīn)存款利率连续调降，有股份行财富业务经理上半年流失了多
位大客户，目前面对每(měi)月约千万的新
增任务，因考(kǎo)核关(guān)联(lián)领(lǐng)导而(ér)不敢懈怠；此前从不愁客户的国有行零售业务经理，开始为代销(xiāo)产品卖(mài)力宣(xuān)传。也有银行零售部员(yuán)工在社交平台(tái)传递乐观信(xìn)念：“每天坚持做拓客。许多事情，坚持了才能改变。”

　　业务难拓

　　“我们的任务是今年9-12月新增1个亿，存款(kuǎn)、理(lǐ)财都算，平均每个月要增(zēng)2500万，一共3个人背任务。”在
一(yī)家股份行(xíng)支行(xíng)负责零售财富
业务的李艺（化名）称。

　　目前该支行的存量存款规模超10亿元，上半年流失了一些大(dà)户，原(yuán)因是存款利率一 直(zhí)下(xià)降。“现在银行各期限存款利率基本都(dōu)不
到2%了，有的客(kè)户单笔就转(zhuǎn)出上千万，拿去做买卖了，做买卖怎(zěn)么也比(bǐ)存银行吃利息挣得多。我们给(gěi)他批了500万经(jīng)营贷(dài)，利率(lǜ)3.2%，客户没(méi)提，可能是不想增加负债(zhài)。”李艺说道。

　　公开信息显示，2022年9月(yuè)以来，银行存(cún)款已历经(jīng)五轮下调，旨在降低负债成本，缓解净息差压力。“已经(jīng)进入成本(běn)攻坚战。主要是存款成本高，争不过大行，贷款利率(lǜ)又各种压降，息(xī)差压力很大(dà)。”一家上(shàng)市城商行总行信贷部人士(shì)张迪（化(huà)名）称。

　　为了减少对息差的依赖，许多银行近年零(líng)售转(zhuǎn)型的一个发力(lì)点就是做大中间收(shōu)入，不过目前银行(xíng)中间收入降 速。Wind数据显(xiǎn)示，今年(nián)上半年，42家上市银行合计实现手续费与佣(yōng)金净收入(rù)约4000亿元，同(tóng)比下降12.03%。从多家银行的解释看，原因包(bāo)括受(shòu)“报行合一(yī)”政策(cè)影响，代理保险业务收入(rù)减少；受资本市场(chǎng)波动、居民(mín)消(xiāo)费偏弱影响，代理类等业务收入同(tóng)比下降较多。

　　“各家竞争激烈，我们现在对代销产品考核也加大了(le)。”在(zài)一家国有(yǒu)行零售业务部门工作的姜颖（化名）称，就在(zài)8月底，她几乎每天都(dōu)在朋友圈发保险产品利率切换倒计时的内容，“4.025%维持了7年，3.5%维持了3年，3%只维持了1年，9月1日调整至2%—2.5%。锁定3%还剩(shèng)最
后x天(tiān)，目前部分产品已限购。”她(tā)说，国 有行以前不愁没客户，她以前每年只发不到(dào)10条朋友圈，但现(xiàn)在增量业务很难拓(tuò)展，大家不得不卖力宣传。

　　淘汰率上升(shēng)

　　贷款端业务难度也升级了。

　　“我们(men)分(fēn)行下面大约(yuē)有70%左右的(de)支行，今年按揭贷款是负增长，就是(shì)增量少，提前还款多。”一家股份行分行零售业务部人士周涵（化名）称，该分行零售贷款业务中，长期以来是(shì)经营贷带来的利润最高，不过当前由于(yú)房屋价值下降，加上一些贷款(kuǎn)人收(shōu)入不稳定性加大(dà)，该行已提(tí)高了经营贷(dài)门槛。例如此前贷款人能证明是一家(jiā)企业的实控人就可以申请经营贷，但现在该行要(yào)求必(bì)须是营业执照上的法人才能(néng)申请。

　　张迪所(suǒ)在(zài)行甚至(zhì)已经暂时“舍”掉房贷业(yè)务。“行(xíng)里目前考虑市场中新房房(fáng)价虚高，不符合(hé)真正(zhèng)市场价格，以后房价若出现波动，会很被动，不利于处置。去年开始各网点已暂停新增房(fáng)贷业务受理，除非找人托关系，才做个几(jǐ)笔。”张迪称。

　　李艺(yì)所在分行的零(líng)售业务座次已(yǐ)经改写，此(cǐ)前(qián)贷款业务部高于财(cái)富管理(lǐ)部、发卡中心(xīn)、信用卡中(zhōng)心等，今年对财(cái)富管理的重 视度提升，从零(líng)售(shòu)业务“领跑”的银行挖了很多业(yè)绩标兵，并将贷款部员工统一转(zhuǎn)到分行，中心支行以下的分(fēn)支机构纯做财富业(yè)务。

　　贷款部门淘汰率还进一步提升(shēng)到(dào)50%。“去(qù)年还有近300人，到今年上半年末优化掉一大半(bàn)了，优化掉的都去了发卡团队(duì)、信用卡团队等(děng)中下游部门。”李艺说。

　　不过从各家银行(xíng)当下零售转型看(kàn)，策略(lüè)侧重点(diǎn)不尽相同：有的主动收缩，压降零售规模；有(yǒu)的积极优化负债结构，稳住息(xī)差；有的调整组织(zhī)架(jià)构，发(fā)力做大财富管理(lǐ)。张迪表示，该行现在强(qiáng)调对公、零(líng)售、金(jīn)融市场多样化发(fā)展。周涵称，该行对零售部门(mén)各(gè)个条线同样重视，包括私行、信用
卡中心、个贷部、财富管理等。

　　每月300通回访

　　各(gè)家银行零售策略侧重点不同，也是受到经营定位、客户基础差异的(de)影响。有业内人士分析称，对头部商(shāng)业银行来说，最大的难(nán)点在于客(kè)户维护能力不足，存款额在20万、50万以下的客户(hù)很多都(dōu)处于“散养(yǎng)”状态；对中小行来说(shuō)，最(zuì)大的难点则在于获客能力(lì)不足。

　　李艺所在的银行拥有一定客户基础，今年加(jiā)大了客户维护力(lì)度，年初要求每位客户经理每(měi)月打100通(tōng)回(huí)访电话，后来提升到每月300通(tōng)。“包括回访在内的工作量(liàng)明显加大了，每天都加班，打不完电话绩效(xiào)打7折。但完不成(chéng)会连带(dài)着领导一起扣钱，不打不行。”李艺说。

　　在社交媒体(tǐ)平台上，也有不少银行员工发声。有股份行零售部员工戏称，“开不完的(de)会，冲不完的业绩，处理不完的投诉。辞职一年多，面色红润有光泽。”也有人乐观“支招”，表示“大部分零售(shòu)客户经理总是困在一个(gè)局里(lǐ)，20%过度营销、80%因为不熟悉(xī)而不(bù)营销。破局的关键是改变自己的时(shí)间分配，每(měi)天坚持做(zuò)拓客习惯。许(xǔ)多(duō)事情，坚持了才能改变。”

　　去年生(shēng)完二胎的姜颖，今年(nián)开始边工作边投简历(lì)，“希望能(néng)换一份轻松点的工作，收入降一些也能接受，希望更稳定。”

责任编辑(jí)：曹睿(ruì)潼

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