水位下降，水质浑了，酒企“蓄水池”拉响警钟

专(zhuān)题：白酒企业(yè)2024上半年业绩报盘点：合计营收超2477亿元

　　文|知(zhī)酒(jiǔ)团队

　　7月15日，国家统计局发布了2024中国经济“半年报”——上半年中国国内生产总值(zhí)（GDP）61.7万亿元(yuán)，同比增长5.0%，运营总体平稳、稳中有(yǒu)进(jìn)。

　　8月31日，国内21家白酒上市公司也发布了“半年报”——上(shàng)半年实现营收2543亿元，同比增(zēng)长17.74%，运营(yíng)也是总体平稳、稳中有进。“半年(nián)报”的作用一(yī)方面(miàn)是总结上半年的(de)成绩和不足，更重要的是窥探(tàn)企业(yè)下半(bàn)年(nián)的发展动能和(hé)蓄水池。具体到酒企(qǐ)，合同负债、应收账款(kuǎn)、经销商数量就相当于业绩的“蓄(xù)水池”。

　　合同负债有回落，但体(tǐ)量在(zài)、基础在

　　截至2024年(nián)6月30日，20家上市酒企上半(bàn)年合同(tóng)负债总计约 496.57亿元（珍酒李渡(dù)未公布），比截至2023年(nián)12月31日的合同负债总额减少了13.12%，比截至2023年6月30日的合同负债总(zǒng)额增加了45.23%。

　　上半年20家上市酒企(qǐ)合(hé)同负债情(qíng)况

　　从历次半年报来(lái)看，酒企的合(hé)同负债(zhài)呈现本年中比上(shàng)年末低的特征，名酒表现得尤为明显。主要(yào)是因为经销(xiāo)商为了应(yīng)对元旦、春节的销售旺季，会多向厂(chǎng)家(jiā)打款备货，而第二年的3、4、5、6月份都是相对的淡季，所以年中的(de)合同负债会更低一些。同(tóng)时，合同负债高也对应的库存量较高，库存量低下来合同负债也(yě)随之下降。当然(rán)，合同负债(zhài)比上年末下降，也有受行情下(xià)行的影(yǐng)响，即动(dòng)销难、利润(rùn)低(dī)、价格倒挂、库存(cún)多(duō)，经销商预先打款的积极性(xìng)减弱。

　　具体到(dào)企业来看，20家企业里面有14家的合同负债都是减少的，其中有6家环比降幅超过30%，企业在半年报里面(miàn)的解释是“主要系上(shàng)年(nián)末预收经销商货款本期发货符合收入(rù)确认条件结转收入所致”。6家增(zēng)长的企业分别是五粮(liáng)液、古井贡酒、老(lǎo)白(bái)干酒、海南椰岛(dǎo)、皇台酒业、天(tiān)佑德酒：

五粮液上半年(nián)延续了稳健经营的特征，营收和净利润保持了罕见的两位数增长，五粮液酒高达86.69%的毛(máo)利(lì)率也是行业翘(qiào)楚，这就是经销商愿意打款(kuǎn)的(de)基础(chǔ)，也体现(xiàn)了经销商对(duì)五粮液的信心。
古井贡酒的合同负债同上年末增长了58.33%，但(dàn)同比上年中就减少了26.67%。
老白干酒的合同负债近三年都保持了平稳增长，营收也是(shì)如此(cǐ)，这说明面向中低端市场(chǎng)的老白(bái)干酒在酒业调整、经济调整的大环境下，更有消费市场、更具增长潜力。

　　总体来看，酒企上半年的合同负(fù)债(zhài)虽然有明(míng)显的减少，但大部分(fēn)企业的降幅在合理范围，还(hái)有6家在增长(zhǎng)，这说明酒(jiǔ)企业绩(jì)增长的最大蓄水池仍然蓄积势能(néng)。

　　经销(xiāo)商在增长，酒厂更重视厂商关系

　　上半年(nián)，各(gè)大酒(jiǔ)企都更加重视经销商。

　　茅台集团党委书记、董事长(zhǎng)张德芹说“经销商是茅台的家人，未来将持续尊(zūn)敬和爱护”。

　　五粮液集(jí)团（股份）公(gōng)司党委书记、董事长曾从钦表示“五粮液不会让经销商吃(chī)亏(kuī)”。

　　泸州老窖提(tí)出“厂(chǎng)商一体化”“客户即团队”等理念，打造“厂商(shāng)命运共同体”。

　　华润啤酒（金沙、金种子、景芝(zhī)）呼(hū)吁建立厂商命(mìng)运共同体。

　　截至(zhì)6月底，21家上市酒企共(gòng)有经销商54754家，比去年底(dǐ)增(zēng)长了2000家(jiā)，增量(liàng)比较多的是五粮液（366家）、古井(jǐng)贡酒(jiǔ)（146家(jiā)）、老白干酒（136家）；老(lǎo)白干、洋河、珍酒李渡三家依旧是经销(xiāo)商总数的前三名。

　　对于多(duō)数酒企而言，线下经销商依(yī)旧是最关键的产品流通渠道，多数酒企的经销商业绩(jì)对营(yíng)收的贡献超过八成。

　　在经销商增量里面，有一个(gè)信息值(zhí)得关注。贵州茅台新增的17个经销商(shāng)全(quán)部来(lái)自系列(liè)酒，五(wǔ)粮液新增的366个经销(xiāo)商全部来自五粮液系列酒，两家头部企业都(dōu)是(shì)面向(xiàng)中低端市场的系(xì)列酒经(水位下降，水质浑了，酒企“蓄水池”拉响警钟jīng)销商开发更(gèng)有成(chéng)效，而(ér)且他们上半年系列酒营收增速也高于大(dà)单品增速，这也在一定(dìng)程度上说明白(bái)酒市场(chǎng)存在消费(fèi)降级现象，该(gāi)趋势(shì)值得进一(yī)步关注。

　　上半(bàn)年21家酒企中营(yíng)收和(hé)净利润双降的企业只有(yǒu)舍得酒业和酒鬼酒，而(ér)酒鬼酒经销商数(shù)量也是(shì)减少幅(fú)度最大(dà)的，半年减少了473家，只剩1301家了。经销商能稳定的，其业绩也能相对稳定。经销商都是逐利的，他们选择酒厂的标(biāo)准就是能(néng)不(bù)能(néng)赚钱、能不能动销等。

　　去库存是厂商共(gòng)同的诉求

　　中国酒业协会在《2024中国(guó)白酒市场中(zhōng)期研究(jiū)报告》中提到，今年1-6月超过60%经销商、终端零售(shòu)商表示库存增加。业内人士表示，可能(néng)跟样本等因素有关，这(zhè)一数据偏保守，实际(jì)情况可能更糟糕。

　　动销(xiāo)难，库存日益攀升，究竟该怎么去库(kù)存(cún)呢？知酒君认为，酒厂和(hé)经(jīng)销商应(yīng)该共(gòng)同努力才(cái)能更好地应对市场变化，减少库(kù)存积(jī)压。

　　对酒厂而言(yán)，白酒虽然不存在过期问题(tí)，而且(qiě)“酒是陈的香”，但是未(wèi)来的白酒消费量肯定难以回升的，这个(gè)跟人口(kǒu)出生率、白酒消费人群规模等有关，到(dào)底(dǐ)该储存多少的基酒，该上(shàng)马多少产能，都需要合理(lǐ)评估，以销定产，避免从生产端堆积(jī)库存。

　　洋河股份董事(shì)长张联东多次表示“经(jīng)济大环境变化，社会购买力不足，再(zài)追求(qiú)业绩高增长会给各个方面带来(lái)压力(lì)”，酒企该保持怎样的发展速(sù)度与规模值得深入分(fēn)析，过分为了财务报表好看，给(gěi)予经销商(shāng)太(tài)大压力，最终两败俱(jù)伤。今年华润酒业（金沙、金(jīn)种子、景芝）、国台(tái)酒业、贵州醇、贵州习(xí)酒等酒厂都提(tí)出不压货，受(shòu)到(dào)了经销商的欢迎(yíng)。

　　对经(jīng)销商(shāng)端(duān)的库存量，酒厂也要帮忙化解。典型如开盖扫(sǎo)码红包（设置大奖(jiǎng)）、买(mǎi)一箱(xiāng)必(bì)中再来一瓶(píng)、宴席的“一席一策”等动销政策。

　　经销商对于去库存的积(jī)极性是最高的。今年大部分酒厂(chǎng)都没有提价，也没有降价，市场上还出现价格倒挂现象，原因就在于经销商(shāng)降价去(qù)库存。知酒君终端调研了解到，部分终端今(jīn)年销量没有下降，但(dàn)是利润是严重下降，个别终端店甚(shèn)至亏损，就是为了保住现金流(liú)。

　　另外，知酒君还调(diào)研到，经(jīng)销商拿货积极性也在减少，一部分经销商今年端午拿的(de)货到中秋前都还(hái)没有(yǒu)卖完，老(lǎo)板说在(zài)卖完(wán)之前都不会(huì)进货。而水位下降，水质浑了，酒企“蓄水池”拉响警钟且(qiě)经销商还自费买礼品作为赠品送买酒客户，努力做好(hǎo)客户服务等。

　　应收账款更需要中小(xiǎo)酒企重(zhòng)视

　　应收账款是指企(qǐ)业在正常经营过程中因销售商品、产品、提供服务等业务应向购买单位收取的款项，对酒企而言，就是(shì)卖酒之后没(méi)有收回的货款。

　　知酒君分析半年报数据(jù)发现，对于名酒企而言，合(hé)同负(fù)债极(jí)高，而应收账款(kuǎn)却(què)极低，占总资产的比例(lì)通常不足1%；对于一般(bān)酒企而言，合(hé)同负债没那么高，应收账款却非常高(gāo)，占(zhàn)总资产的(de)比例大于1%。

　　以五(wǔ)粮液为(wèi)例(lì)，截至今年年中，合同负(fù)债达(dá)到了81.58亿元，占总资产的总比例为4.39%，而其应收账款仅0.84亿元，占总资产的总比例为(wèi)0.05%。

　　伊力(lì)特(tè)酒的情况就不太(tài)一样，截至今年年中，合同负债0.62亿元，占总资(zī)产的总比例为1.18%，而(ér)其(qí)应收账(zhàng)款达到了3亿元，占总资产的总比例为5.75%，比上年(nián)末增长了(le)将近16倍。

　　从总量来看，20家上市(shì)酒企(qǐ)的应收账款加起来都不到十个亿，整体体量较小，对酒(jiǔ)厂影响可控(kòng)、较小。

　　洋河股份在(zài)半年报里面提出，2024年以来，白酒市场动销(xiāo)维持“弱复苏”，消费理性和价格理性显现，分化加剧(jù)和存量博弈特征明显，白酒市场竞争更加激烈。

　　面对更加激烈的竞争，中国酒业协会认为机遇与(yǔ)挑战并存，需要政府、协会、企业(yè)、经销商等(děng)各方共同(tóng)努力，促(cù)进新型厂商关系建设，纾解渠道(dào)压(yā)力，提振酒类消费(fèi)、助(zhù)力行业(yè)健康发展。

责任(rèn)编(biān)辑：梁斌 SF055

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