什么是商业模式设计？

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打造卓越的数字化供(gōng)应链

前面两周分享了引出(chū)“商业模式设计”这个专题的案例。商业模式设(shè)计，是战(zhàn)略采购的一个重要内容(róng)。今天(tiān)咱们开始这(zhè)个专题(tí)的体系化知识的学(xué)习(xí)，共(gòng)分四篇：

1.什么是商业模式设计(jì)？

2.如何做(zuò)商业模式创新？

3.如何用供应链(liàn)战略(lüè)牵引(yǐn)商业模式(shì)？

4.数字化与商业模式管理(lǐ)

今天是第一篇：什么是商业模式设计？

什么是商业模式？

在(zài)本(běn)专题起头的案例中，我们看(kàn)到，采购(gòu)部与供应商之间的合作，并不单纯是我下订(dìng)单你供货，然后我付钱。合作涉及到(dào)了更广的层面，甚至到了引(yǐn)导供应商投资建配套厂这样的领域。如何设计与供应商的合作方式，是属于供应商策略中的(de)一个部(bù)分。而商业(yè)模式设计，又是执行供应商合作策略的一个具体工作，是战(zhàn)略采购工作的重要内容。

其实我们日常的供应链管理中，尤其是采购管理中，涉及到除了购买(mǎi)以外的多种商业模式的机会并不少，只是多数情况下我们没有刻(kè)意(yì)去分析理解罢了。比如说(shuō)：

1.租(zū)用这是一种非常常见的“非购买(mǎi)”的模式(shì)。我们租班(bān)车（而不是自己买）、租场馆举行重要(yào)仪式、租大(dà)型装卸设备来完成某些物(wù)流(liú)工作，包括我(wǒ)们今天(tiān)使用云平台，也都是(shì)在“租(zū)用”。

2.租赁这是一种租和(hé)买结合(hé)的方式。意思是租用一(yī)段时间之后，所租物(wù)品就归属于租用方所有(yǒu)了。

3.外协我们采购方在向供应商下单(dān)采购的同时，提供部分或(huò)全部我们要买的(de)货(huò)品的原材料给供应商，由供应商制造完成后交付(fù)给我们。

4.......

以上这些，都属于“非购买”的商业模式。不过这(zhè)些是比较(jiào)常用也很好理解的模(mó)式。我们接下(xià)来要分享的，是(shì)对商(shāng)业模式的构成进行解析，并找到更多的商业模式创新机会，能够让我们的供应(yīng)链战略得以顺(shùn)利执行的(de)机会。

既然说到商业模式设计(jì)，那我(wǒ)们首先要确定一下：什么是商业模式？商业模式(shì)设计到底要(yào)设计(jì)些什么？

什(shén)么是商业模式呢？就像其(qí)他的管理概念一样，商业模式的(de)定义(yì)非常多。我认为最便于(yú)我们理解商业模式设计这项工作的定(dìng)义是这样的：

商业(yè)模式，是利益主体针对特定的交易对象达成交易的方式。

这个定义里说(shuō)到的三个要点(diǎn)——利益主体、交易对象和交易方式——就是商业模(mó)式的基本构(gòu)成要素。下面(miàn)我们(men)来一一介绍。

商业(yè)模式构成要(yào)素

商业模式的三个基本构成要素是利益主体、交易对象和交易方(fāng)式。

1 利益主体

利益主体是什么？直接的理解就是参与交易的双方（或多方）呗。这个理解也对也不对(duì)。比较精(jīng)确的说法，是交易各方(fāng)及(jí)其拥有的资源。这里的(de)“资源”不一(yī)定是种货物或资(zī)金，还包括能力、商誉和信用、从业许可等交易需要的(de)东西(xī)。

举个例子。很多采购人员对“信用证交易”应该都比较熟悉吧。在信(xìn)用证交易中，就是买方(fāng)有钱（资源1）想买货，卖方有货（资源2）想卖钱，但是，双方离得非(fēi)常远，没(méi)办法同时钱(qián)货两讫。那在双方都不甚了解(jiě)的情(qíng)况下，就没(méi)办法放心地相信(xìn)对方，买方不能先给钱，卖方不(bù)敢先给货。怎么办？

交易中缺乏一(yī)个要素——信用（资源3），这(zhè)个资源买卖双方都没有。谁有？大银行！银行家大业大(dà)也跑不了，把银行抓进来成交(jiāo)易中(zhōng)的一个(gè)利益主(zhǔ)体，带(dài)着它的资源（信用）进入交易结构，完成交易。信(xìn)用证交易的细节这里就不多讲了，不了解的读者百度一下就能(néng)查到(dào)。

在信用证(zhèng)交易的结(jié)构中，银(yín)行起到了“担保”的作(zuò)用。这个(gè)利益主体的出现(xiàn)，就改变了交易结构，形成了不同的商业模式(shì)。这种(zhǒng)“担(dān)保”，在某(mǒu)些(xiē)跨国的大型交(jiāo)易中，可能连银行的信用都不够，需要使用国家(jiā)信用来担保，那就是(shì)更高级别的“利益主体”了(le)。

如果在交易中，银行仅(jǐn)仅只是帮忙汇(huì)了个款，那就像物流公司(sī)帮忙运了个货一(yī)样，并(bìng)不属于交易的“利(lì)益主体”，或者(zhě)说，是(shì)重要程度(dù)比较低的“利益主体”。

看到了吧，“利(lì)益(yì)主体”不单是看参与没参与交(jiāo)易(yì)过程，更重要的是看是不是带着重要的甚至是不可(kě)或缺的资源参与的交易过程。

2 交易对象

交易对象是(shì)什么呢？那(nà)就是交易(yì)各方交易的那种货物或服务呗。更精确地说，是交易的货物或服务的“属性(xìng)”。这个“属性”有(yǒu)点抽象。我(wǒ)们还是举个例子(zi)吧。

以前面提(tí)到的“租用(yòng)”做例子，比(bǐ)如说租用大(dà)型设备吧。我(wǒ)们可以说交易对象是这台大型(xíng)设备吗？可以，但(dàn)不准确。在“租用 ”的模式中，交(jiāo)易对象是大型设备的“阶段性使(shǐ)用(yòng)权”，而不包括大型(xíng)设备的(de)“所有权”。

我们通常买(mǎi)个东西，比(bǐ)如说我(wǒ)买部手(shǒu)机吧，一买过来，那它就(jiù)是“我的”了。所有权使用权就(jiù)都归(guī)我了。但是租用不同，这种交(jiāo)易，只交易(yì)了对象的一部分“属性(xìng)”，就是(shì)“阶段性的使用权”，没有交(jiāo)易整个对(duì)象。

我们再来看看和“租用”比较相近的(de)“租赁”，它又交易的是什么呢？它是在交易“使用权(quán)”的同(tóng)时，把“所有权(quán)”分批交(jiāo)易了。也就是(shì)边租边买，租(zū)着(zhe)租着，就买过(guò)来(lái)了(le)。

可别小(xiǎo)看“交易(yì)对象”和“交易对象的(de)属性”这(zhè)点差别，在下一期的商业模式创新中，这(zhè)可是一个可以做创新设计的重点(diǎn)领域。

3 交易方式

在商业(yè)模式设(shè)计中(zhōng)，最(zuì)有创造空间的，就是交易方式设(shè)计。什么是交易方式呢？就是在交易(yì)中每个参与者(zhě)的权责约定。直白些说，就是约定每个参与者(zhě)需要做些什么、贡献些什么，然后能得到(dào)些什么回报。

在交易过程中，同(tóng)一件事，由不同(tóng)的参与者(zhě)来完成，付出的成本(běn)和产生价值都可能(néng)会有所不同。那(nà)么整个交易的(de)收(shōu)益也就完全不同了。

大家最好(hǎo)理解的就在我们身边(biān)的例子，就是(shì)原来在线下的(de)商场中完成(chéng)的消费品交易，搬到线(xiàn)上并完成平台化以后，不仅买卖双方的(de)交易(yì)对象选择范围更广了、成交的成本(běn)更低了(le)，而且(qiě)一些配套的(de)服务（比如(rú)退换(huàn)货、安装(zhuāng)调试）也都更加高效和专业化了。

把(bǎ)交易“平台化(huà)”是交易方式设计的一种典型方式。这(zhè)种方(fāng)式带来的(de)交易价值提升通(tōng)常是通过“规模经济”或者“范围经(jīng)济”实现(xiàn)的。这在下一篇文章中会有进一步的介绍，在这里只是简单提一(yī)下。

商业模(mó)式设计

分享完了商(shāng)业模式的构成要(yào)素，也就回(huí)答了文章开头提(tí)出的问题：商(shāng)业模式设计要设(shè)计些什么？就是要把商业模式的构成(chéng)要素确定下来(lái)：

1.由哪(nǎ)些(xiē)利益(yì)主体带着(zhe)哪些(xiē)资源(yuán)能力加入？

2.交(jiāo)易针对(duì)的是交(jiāo)易对象的哪(nǎ)个或哪些属性？

3.以何种交易方式(shì)完成(chéng)交易(yì)？

回答完文章开头的问题，今天最后一个问题是(shì)：为什(shén)么要进行商业模式(shì)设计？一种(zhǒng)商业模式一旦(dàn)形成(chéng)，一直用不行吗？商业模式(shì)设计或(huò)创新的价值在哪里？

商业模式创新的价值主要体现(xiàn)在(zài)以下几个方面：

1.提升交易价值新的商业模式能给参加交易的各(gè)方带来(lái)比旧(jiù)模式更高的商业价值。就是说，参与(yǔ)新模式后，大家都比以前有更多收(shōu)益。

2.降(jiàng)低交(jiāo)易(yì)风险在本文举了信(xìn)用(yòng)证交易的例子后，这一点应该不难理解。除了有利益(yì)主体(tǐ)专门提供“信用”这种(zhǒng)资(zī)源来(lái)抵消交(jiāo)易风险(xiǎn)之外(wài)，所有交易需要的资源（机会、资(zī)金、能(néng)力(lì)）都由(yóu)最佳提供者(zhě)来提供，也(yě)会(huì)从机制上保证了交易风险的可控(kòng)性。

3.降(jiàng)低交易(yì)成本这里的(de)“成本”，指的并不单纯是“交易(yì)价格(gé)”，而是交易各方(fāng)在交易中付(fù)出的全部代价。用最好的交易结(jié)构去匹配特定交(jiāo)易需求，达(dá)成最佳匹配，是降低交易成本的系统性保证。

下一期，我们将(jiāng)分享商业模式设计这个专题的重头(tóu)戏：商业模式创新(xīn)。

（转自：JitLogistics）

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