财富管理亮“底牌” 多家券商新增客户超百万

随着年报陆续披露，券商亮出经营底牌。

整体来看，传统业(yè)务里，除了自营 业务之外，无论是(shì)经纪业务、投(tóu)行业务，还是
资管业务，普遍面临下滑的(de)态势。在复杂的市场环境下，财富管理成(chéng)为抵御营(yíng)收断崖式(shì)下跌的(de)重(zhòng)要(yào)抓手。

中国基金报记者注意到，尽管(guǎn)券商财富(fù)管理业务收入整体下滑，仍有多家券商在(zài)客户数量、代销(xiāo)金融产品收(shōu)入(rù)、托管客户资产规(guī)模等方面实现逆势 增长。

虽然在(zài)财富管理上的(de)发力点不同，但(dàn)“买方投顾(gù)”能力建设是各家券商始(shǐ)终绕不开的重要命题。银河证(zhèng)券执委会委员、业务(wù)总监、董秘刘冰告诉(sù)记者，银河证券以优化(huà)网点(diǎn)布局和投顾人员建设为抓手，通过建立差异(yì)化、特色化考核激励机制，激发一线员工积极性，推动分支展业效(xiào)能、业务产能的提(tí)升。

中信(xìn)证券董事长张佑(yòu)君也在年报中表示，过(guò)去一(yī)年，中信证券(quàn)提 供全方位、高质量、多层次的理财和资 产管理服务，搭建多层次买方投顾配置服务体系，实现从1万元到1000万元以上(shàng)全资产段、全客户覆盖，更好满足客户个(gè)性化、差异化配置需求(qiú)，提升投资者获得感(gǎn)。

“买方投顾”成绩斐然

多家(jiā)券(quàn)商新增客(kè)户超
百万户

投顾人员、分支机构是(shì)券商财富管理转型的重要抓手，也是连接投资者的重要窗口。

据记者不完(wán)全统计，2023年以来，至(zhì)少有20家券商撤并了83家营业部，3家券商撤并了7家分公(gōng)司(sī)。在(zài)撤并(bìng)分(fēn)支机构的同时，多家券商为开拓业务选择新设营业部及分公司，至少有(yǒu)14家券商新设(shè)了31家营业部。

据刘冰介绍，作为一家老牌券商，银河证(zhèng)券(quàn)在 部(bù)分(fēn)二三线城市(shì)的网点布局没财富管理亮“底牌” 多家券商新增客户超百万有跟上城市重(zhòng)心的发展变迁(qiān)，因此(cǐ)，去年对部分网点进行了优化(huà)，还积极推动网点提档升级。

不仅全国性券商如(rú)此，地方性券商也(yě)通过优化网点跟上财富管理转型的步伐。近日，西部证券审议并 通过该公司(sī)财富业务2024年至2026年营
业网点规划方案的提案，对分支机构的布局做出进一步调整。西部证券表示，为优(yōu)化网
点布局，提升公(gōng)司业(yè)务能(néng)力及竞争优势，公(gōng)司将(jiāng)在财富管理(lǐ)需求旺盛、有区位优势、公司网点(diǎn)空白(bái)但(dàn)经济发(fā)达等地区(qū)增设营业网点。

从(cóng)投(tóu)顾人(rén)员数量看，2023年，证券经纪人减少(shǎo)8548名，而投资顾问则增(zēng)加3509名。其中，中信证券、中金财富、银(yín)河证券、中信(xìn)建投、国(guó)信证券、东莞证券、广发证(zhèng)券、华(huá)泰证券、国泰君安和国金证(zhèng)券投顾(gù)数量增(zēng)加较(jiào)多。

截至(zhì)目前，广发
证券和(hé)中信证券的投顾人员均超过4000名；其次是银(yín)河(hé)证券、国泰君(jūn)安、国信证(zhèng)券、中信建投和(hé)华泰证券，均超(chāo)过3000名；方正证券、招商(shāng)证券、长江证券、中金财富、中(zh财富管理亮“底牌” 多家券商新增客户超百万ōng)泰证券、兴业证券和申万(wàn)宏源证券(quàn)都超过2000名。

在优化(huà)网点布局、大幅增加投资顾问人员的基础上，各家券商根据自身特色(sè)搭建投顾配置服务(wù)体系，深度挖掘客户需求，多家券商的客户(hù)数量和托管客户资产都有不同程度增(zēng)长。

例如，2023年，中金公司发布财富规划账户体系，通过(guò)“股票50”“ETF50”“股票T0”等创新个人交易服务(wù)，覆(fù)盖(gài)客户 超20万，签约客(kè)户资产超2400亿(yì)元。国泰君安推出(chū)了全球投资应用程式“君弘全(quán)球(qiú)通(tōng)”，还创(chuàng)设了(le)港(gǎng)元/美元货
币市场基金及现金管(guǎn)理产 品“汇财宝”，为客户(hù)在(zài)高息周期中提供更多投资选择。

据不完(wán)全统计，2023年，多(duō)家券商(shāng)的新增客户数量超过100万户。其(qí)中(zhōng)，国泰君(jūn)安 以超过220万(wàn)户的新增客户增长量领(lǐng)先(xiān)同业，银河证券(quàn)客户数增长约150万(wàn)户，此外，中(zhōng)信证券、华泰证券、招商证券、中信建投、海通证券、方正证券新(xīn)增客户数均超100万户，中金(jīn)公司新增98.73万户。

券结基金、ETF投顾助力

金融产品销售(shòu)保有规模普增

面向零售客群进行(xíng)金融产品代销(xiāo)和资(zī)产配(pèi)置是券商行业财富管理转型的关键发力领域。

据中证协数据，2023年四(sì)季度，券(quàn)商(shāng)渠道权益类基金(jīn)保有量首次超越第(dì)三方基金销售机构，成为仅次于银行的第二大基金销售渠道。

据记者了解，金融产品销售业务快速增长，主(zhǔ)要得益于券 商去年通过ETF大赛等(d财富管理亮“底牌” 多家券商新增客户超百万ěng)多种形式发力ETF代销，同时，券(quàn)商调(diào)整了(le)基金销
售考核标(biāo)准，对保有量的(de)考核
比重超过了首(shǒu)发。

银河证券年报(bào)显示，2023年公司金融产品销售规模949.88亿元，较2022年增长2.64%，代销金融产品(pǐn)保有规模连续四年增长。国泰君(jūn)安、中信(xìn)建(jiàn)投、广发证券等大中型券商的年报均显示，代销金融产品保有规模(mó)较上(shàng)年末有不同程度的增长。

海通(tōng)证券提到(dào)，公
司以券结公募产品为重要(yào)销售抓手，一方面加(jiā)强与优质基金(jīn)公司合作
，另(lìng)一方面(miàn)精准定位银行、保(bǎo)险、公募等金融机构以及大型(xíng)企业客户对于场外(wài)基金的投 资需求，推出了场外基(jī)金综合(hé)服务系统“e海
通合”，提升客户投资体验。

“去(qù)年以来，主动(dòng)管(guǎn)理产品获得超额收益能力逐步下滑，我们也紧紧抓住市(shì)场从主动管理时代向被动管理时代切换(huàn)的东(dōng)风，依据团队投顾服务能力，大力发展ETF业务。”平安证券相关(guān)业务负责人此前(qián)在(zài)接(jiē)受中国基金报记(jì)者采访时(shí)表示，公司依托(tuō)ETF工具已建立(lì)客户分层买方(fāng)投顾业(yè)务模式(shì)。

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