“中秋不旺”成酒商共识：有河南酒商称库存压力非常大，根本卖不到厂家要求的价格区间

　　酒说

　　按照以往惯例(lì)，中秋节前的一个月，是(shì)团(tuán)购、终端(duān)订(dìng)货最为繁忙的时候，但全国不少酒(jiǔ)商(shāng)表示，今年订(dìng)单量都(dōu)有不(bù)同程(chéng)度的下降(jiàng)。酒说在北京、河北、河南、陕西、四川(ch“中秋不旺”成酒商共识：有河南酒商称库存压力非常大，根本卖不到厂家要求的价格区间uān)、湖北等多个省市调查中发现，“中秋不旺”是今年大部分酒商的共识。

　　A面：购买动力不足(zú)、价格下移

　　这个旺季很平淡

　　中秋节往往(wǎng)意味着一(yī)年旺季的正式开启，尽管前面有五一、端(duān)午等小长(zhǎng)假，但实际上作为中国人最为重(zhòng)视的“两节”之一，中秋节才是白酒需求(qiú)最为旺盛的节日。但(dàn)在调(diào)查过程中，有79%的酒商不加思索地回答(dá)，今(jīn)年中秋节的白酒销(xiāo)售并(bìng)未达到自己心理预期。

　　1．今年中秋节，白酒(jiǔ)销售是否达到心理预期(qī)？

　　究其原因，是(shì)多方面因素造成的(de)。济南盛世(shì)汉酱商贸公司总经理(lǐ)冯本(běn)刚对酒说(shuō)表示，现在来看中秋市场刚刚开始，整(zhěng)体明显氛围不(bù)足，团购客(kè)户采购量不及预(yù)期，客户购买量明显下降。“目前可以说是量价齐跌，大(dà)部分酱(jiàng)香酒一直在降价，客户都(dōu)是买涨不买跌心(xīn)理，这种情况下大(dà)家更不愿意购买”。

　　河南许昌李总谈到，节前本应是白(bái)酒价格上涨的(de)关键期，但今(jīn)年特别反常，白酒价格非但没有(yǒu)涨上去，而且还下降了(le)。他提到(dào)，公司库存(cún)压力非常大，厂家还要(yào)求他们必须要挺价，但是厂(chǎng)家要求的价格区间，根本就卖不到。

　　北京(jīng)酒商马总提到，今年团购客户的购买能力明显不足，以前都是一次购买几(jǐ)十件(jiàn)，但现(xiàn)在要(yào)货速度很慢(màn)，即(jí)使要货，购买量也下降到十件(jiàn)以(yǐ)内。而终端(duān)就更难(nán)了，他们基本不压货，需要的时(shí)候才会要(yào)货，以前的订货会等形式压根已经起不到什么作用(yòng)。

　　2．你认为“中秋不旺 ”的主要(yào)原因是什么？

　　消费下移(yí)也(yě)是今年(nián)中秋(qiū)旺季的一个显著消费特点。以往(wǎng)在(zài)这个特殊节点，都是次(cì)高端酒和高端酒的主要销(xiāo)售期，即使普通老百姓(xìng)走亲访友(yǒu)，也会购买(mǎi)200元以上(shàng)的盒装酒，但明显消费(fèi)者(zhě)的购买能力有所(suǒ)降低。比如原来300~600元价格带的主要消费者，现在主要(yào)购(gòu)买300~500元以(yǐ)内/瓶的产品。而原(yuán)来购买千(qiān)元价格带的(de)高端酒消费者，则(zé)下降到800元以内。

　　来自河南的宋(sòng)总表示，今年(nián)中秋白酒(jiǔ)市场整体表(biǎo)现不温不火，礼赠和高(gāo)端商务的需求减少(shǎo)很多(duō)，团购业(yè)务受到(dào)影响，走量的100~300元价格带品牌白酒销售(shòu)较好。“我们对今年中秋、国庆(qìng)双节市场消(xiāo)费没有抱太大预期，能和去年差不多就行”，他如此表示。

　　邢台糖烟酒有(yǒu)限(xiàn)责任公司董事长赵立兴认(rèn)为，今年中秋(qiū)整体平淡，但是两端较好，即千元价格(gé)带和200元左右价格带的(de)产(chǎn)品(pǐn)销售更为突出。

　　3．哪个价格带销量更为突出？

　　四川极棒(bàng)酒业有限公司总经理(lǐ)刁维君提到，今年中秋(qiū)节(jié)这段期间，公司文创类的产品动销缩减(jiǎn)了三(sān)分之二(èr)。他认为，这类产(chǎn)品礼品属性明显，因为(wèi)在节庆(qìng)的表现一定程度上说明了人们(men)在今年中秋节期间的购买欲望。另外，他代理的酱酒和名酒类产品，动销情况比6、7月份(fèn)略增长20%，但是相比预期的差别还(hái)是非(fēi)常大。他提到，今(jīn)年葡萄酒的销售和(hé)淡(dàn)季时候差不多，没有明显(xiǎn)改变。但是奔富的销售有所提高(gāo)，毕竟今年对澳洲(zhōu)进口放开后(hòu)，渠道和门(mén)店都需要做一些(xiē)货(huò)品补充，因此从销售数据上来看(kàn)有所增长，但是未(wèi)来(lái)销售情况如何，还需要市场验(yàn)证。

　　陕西西安的酒商提到，今年酱酒整体在西安市(shì)场(chǎng)的氛围是上升态势，因此中(zhōng)秋节期间，消“中秋不旺”成酒商共识：有河南酒商称库存压力非常大，根本卖不到厂家要求的价格区间费者对茅(máo)台(tái)系列、习酒等头部品牌的酱酒需求量(liàng)很高。

　　冯本则(zé)认为，今年中秋节销售较为突出的还是名酒，销售回归名酒的(de)趋势更加明显。比如茅台、汾酒、郎酒、国台、剑南春、珍酒、摘要等品(pǐn)牌在济(jì)南市场比较强(qiáng)势。

　　此外(wài)，中(zhōng)秋节往往是促销大战(zhàn)的黄金时期，但不少酒商反映，今年很多促销手段“失效”，尤其是终端不买账。冯(féng)本刚表示，促(cù)销对顾客越来越失去吸引(yǐn)力，对于(yú)门店来说，肯定是推广(guǎng)有(yǒu)促(cù)销政(zhèng)策和(hé)开盖扫码反向红包比较大的品牌(pái)，消费者在综(zōng)合考虑自己的赠(zèng)礼成本，更愿(yuàn)意(yì)买性(xìng)价比高的(de)产品。

　　河南宋总提到，酒企(qǐ)对终端和渠道没有直接进行较大的费用和补贴，主要还是针对消费者端进行(xíng)补(bǔ)贴，比如增(zēng)加(jiā)扫码返利、再来一瓶、旅游等(děng)。同时店里也(yě)加大(dà)了促销力度，设置了买赠活动(dòng)，主要(yào)赠送的礼(lǐ)品包括红酒(jiǔ)、茶叶、餐券等。

　　B面：越在艰难(nán)期越要“动”起来

　　“今年中秋整体(tǐ)氛围不浓，像一潭死水”“门店实际动销能(néng)有去年一半就不错了”，面对旺季不旺的(de)市(shì)场现实，价格倒挂、高库存、消费疲软等市场挑战(zhàn)，北京正一堂战略咨(zī)询(xún)机构咨(zī)询总监张胜军认为(wèi)，越是(shì)在行业艰难期，酒企、酒商(shāng)们越要动起来。

　　首先，做氛围，氛围感是礼赠场景中促进消费决策的(de)核心因素。终端活化，在商超摆堆头、做陈列，设置(zhì)一系(xì)列的促销活动(dòng)，仍是当下最有效果拉动消费者中秋礼赠购买积极性的措施(shī)。同时，通过产品(pǐn)的应景设计，与月饼、茶叶等节礼产品联名、搭赠，用高频推广、积极的正向品牌活动，做(zuò)好中秋消费场景培育。

　　其(qí)次，抓好(hǎo)大(dà)众(zhòng)聚(jù)饮刚需消费。商务宴请（聚饮(yǐn)）频次减少(shǎo)了，也意味着这(zhè)部分人(rén)群有时间用于家庭宴席和亲朋聚饮，酒企、酒(jiǔ)商(shāng)此时要做好基本盘，从(cóng)大众宴请寻求突破。

　　最后，精细化运营，从(cóng)“重(zhòng)点客群”来突破。从市场来(lái)看，节日(rì)礼赠，仍是县城、乡(xiāng)镇、农村白酒销售(shòu)重要节点(diǎn)，建议酒企聚焦目标群体，强化渠道精细化运营(yíng)，通过(guò)村(cūn)村通、店(diàn)店通、街街通，拓展终端市场。

　　作为积极应对的酒商代表，石家庄旭东糖酒(jiǔ)公司董事长颜建(jiàn)刚认为，中秋节提前布局市场很关(guān)键，其公(gōng)司提前两个月就开始布局中秋节的销售，并且已经取得了不错的成(chéng)绩。

　　针对各大品牌将费用投向C端的花式中秋促销手(shǒu)段，冯本刚从一线市场提出，当下，大客户热衷于赠送旅游，中等规模客户对低价和赠餐费比较喜欢，大众消(xiāo)“中秋不旺”成酒商共识：有河南酒商称库存压力非常大，根本卖不到厂家要求的价格区间费者综(zōng)合考虑赠(zèng)礼成本，更青睐购买性价比高的产(chǎn)品。综合来看，门店更愿意推广(guǎng)有促销政策和开盖扫码反向红包比(bǐ)较大(dà)的品类，更易引流、拉动动销。

　　湖北名门酒业陈行文认为，中秋节消费可能会出现后延，一方面中秋仅3天(tiān)假(jiǎ)，且最(zuì)后一天才是节日，这势(shì)必会减少部(bù)分人员流动，将宴请聚饮、亲(qīn)朋拜访推迟至13天后的国庆假期；另一(yī)方面受高温影响，大部(bù)分地区包括四川(chuān)、湖北(běi)等(děng)白酒表现比较好的地(dì)区(qū)，都(dōu)还未(wèi)完全开始动销，随着天气的转凉，国庆白酒消费可能会出现(xiàn)好转。

　　对于内(nèi)卷的市场竞争，陈行文表示(shì)，白酒(jiǔ)比拼的还是品牌和(hé)促销，其中，促销是把双(shuāng)刃剑，品牌(pái)才(cái)是硬(yìng)道理。因此其代理的(de)五粮春品牌在(zài)按照年度计划做配额、备(bèi)货的同时(shí)，会加大动(dòng)销(xiāo)方面的(de)措施保障，具体来(lái)看，第一加(jiā)大品牌的(de)宣(xuān)传，采取合适的(de)营销造势；第(dì)二增加宴席投放力度，重(zhòng)点发力餐饮渠道。

　　正如刁维君所说，“新(xīn)经济环境(jìng)常态化(huà)下，难就(jiù)要(yào)多干(gàn)，菜就要多练”，酒企、酒商必须要高频率地(dì)开展活动，动起来(lái)，才能更有希望！（注：应酒商要求，文章部分酒商未采用(yòng)实名制）

责任编辑：梁斌(bīn) SF055

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