理顺关系，实现产业链合作共赢

理顺关系实现产业链合作共(gòng)赢

现在耐火材料行业与(yǔ)下游(yóu)、上(shàng)游的关系非常敏感、非常微妙，处境(jìng)也非常困难。中国耐火材料工业已经做到了世界级水(shuǐ)平，怎么突然又遇到(dào)了这么多(duō)麻烦(fán)呢？这是因(yīn)为我们做得太好了，产(chǎn)能、装备、管理水平都上去了，猛然发现需求减少了。应(yīng)该讲，这是(shì)幸福的烦恼。

在20世(shì)纪80年代，我们的黏土砖连尺寸公差、性能指标都难(nán)满(mǎn)足要求。当(dāng)年(nián)的问(wèn)题现在都不是问(wèn)题了，但行业发展(zhǎn)仍面临着一(yī)系列问题，这主要是因为我们(men)发展太快了。我国(guó)进(jìn)入了高(gāo)质(zhì)量发展时期，随着基建高峰过后(hòu)，钢铁、建材用量开始减少。耐火材(cái)料和高温工业发展密切相关，下游(yóu)对耐材(cái)需求(qiú)量减少了，同时，耐(nài)材性能(néng)提升也造(zào)成消耗量降低。因(yīn)此，我们生产水(shuǐ)平高、质量好的产(chǎn)品，突然就变成(chéng)了“白菜价(jià)”。这些年，大家(jiā)投(tóu)入这么多资金，上了这么多设备，所有同行都(dōu)想投入要有回报。资金投入了，工(gōng)厂也(yě)建起来了，如(rú)果要关门(mén)，大家挺舍不(bù)得，都(dōu)不想退出市场。但市场有它的运(yùn)作规律、运行机制，市场是无情的。由市场自身的运(yùn)行(xíng)规(guī)则(zé)去淘汰，在这个过程一定是优胜劣汰。在这个过程(chéng)中(zhōng)，大(dà)家感觉找不到方向(xiàng)，很(hěn)痛苦(kǔ)。

如果我们悲观地看，这个(gè)行业竞争激烈，下游需求减少，同行竞争是过度竞争，甚至是恶性竞争。但从乐观方面去看，可能是(shì)我们行业从(cóng)耐火(huǒ)材料大国向强国过渡过程(chéng)中，必(bì)须(xū)要走的一段路。

其实发达国家也一样。20世纪50年代，日本曾有1100多(duō)家耐材(cái)企业，现在直接(jiē)面对(duì)客户的仅剩17家，背后还有30多家。日本(běn)8700万吨的钢(gāng)产量，支撑了两家(jiā)世界排(pái)名前十的(de)耐材公司。尽管我国生产了10亿吨钢，但在世界排名前十的耐材企业中没有中国企业(yè)。未来，我国耐材产业可能面临结(jié)构性调整，总量在缩减、品质在上升。在这个时候，我们(men)该思考耐材行(xíng)业未来怎么发展。耐材产业(yè)的供应链上(shàng)有原料企业(yè)、制品企业(yè)和终端(duān)用户三个角(jiǎo)色，也就产生了三个关(guān)系。

同行之(zhī)间的竞争和竞合(hé)关系(xì)

如果耐(nài)材(cái)企业(yè)都依靠(kào)低价竞争，将损人也不利己，也无法长久运(yùn)行(xíng)。企业是有原料(liào)成本、人工成本的，因此价格降到一定程度(dù)就到(dào)达了盈(yíng)亏平衡点。一家企业可以亏损3个月、一年，但长期亏损，就只能关门停业。这样，市场就重新洗(xǐ)牌了。因此，恶性竞争可以搞一段时间，但一(yī)定不会长久。现(xiàn)在市场(chǎng)需要系统性的整体承包，没有一家企业能生产所需的全部产品，因此耐(nài)材同行之间需要合作。我们该怎么协作？要发挥各(gè)企业特长，把整体承包工作做起来，实现效(xiào)率最大化(huà)、效益最大化。

耐材(cái)企业和下游用户的供需关系

如果耐材(cái)价(jià)格下降了，钢铁企业、其他下游客户的成本是不是能降低很多呢？可能不见得。在钢铁生产(chǎn)成本(běn)中，耐材(cái)成本仅占(zhàn)1%左右。即使耐材成本降价(jià)5%，在总成本中也仅占万分之5，这对钢铁企业利润影响几乎(hū)可以忽略。如果钢材价格(gé)能上涨50元/吨，所有问题就(jiù)都解决了，甚至连耐材费用都涵盖了。

一些钢铁企业在降成本时，总想着降耐(nài)材(cái)、合金等成本，其实合金成本占比(bǐ)稍(shāo)大(dà)一些，耐材(cái)成本占比太(tài)小。耐材质量与钢材质量密切相(xiāng)关，钢材里部分非(fēi)金属(shǔ)夹杂是由耐材带入到钢液中的。现在，吨钢耐材消耗12公斤，如果价(jià)格低到一定程度，吨钢耐材消耗可能会(huì)回(huí)到15公斤甚至15公斤以上，钢液中的非金属夹杂含量也一定(dìng)会大幅(fú)度提升。要减少金属夹杂，钢厂就得投入精炼工序。精炼工序成本、精炼(liàn)剂成本远比耐材(cái)费(fèi)用要(yào)高得多(duō)。

现在，很多小型的、有点规模的耐材制品企(qǐ)业都在想(xiǎng)办法降成本(běn)。本来仅有(yǒu)不到10%的利润，一些企(qǐ)业为了(le)中标(biāo)降价10%、甚至20%，这些(xiē)耐材企业肯定是亏(kuī)损。如理顺关系，实现产业链合作共赢果不能中标，企业没有了订(dìng)单就会停产(chǎn)。拿到订单后，这些小企业会想(xiǎng)办法降低原料品级档次、降低原料采购成本、降低生产(chǎn)工序成本。这(zhè)样生产的耐材档次降低了，钢铁企业的产品质(zhì)量及生产安全一定受影响，钢铁企业出质量、安(ān)全事故的概率就会增大。少量漏(lòu)钢还好(hǎo)解决，如(rú)果在连铸平台上大量漏(lòu)钢就是(shì)大事故(gù)。钢铁企业省下一(yī)点点的耐材费用(yòng)，往往会(huì)给钢材质量、安全运行造(zào)成很大隐患。因此，我认为(wèi)耐材价格还是要适度。在钢厂招标过程中，虽然合规性(xìng)比合(hé)理性(xìng)重要，但要根据(jù)实际情况设定(dìng)一个适当招标底价。在这个时候，耐材企业怎样给(gěi)客户提(tí)供增值服务呢？要在安全、消耗、效率、节能等方(fāng)面，与用户形(xíng)成一个良(liáng)性、稳定的产业链供需机制。

原料企业与制品企业(yè)的供需关系

耐材原料企业和耐材制品(pǐn)企业同样面(miàn)临上述问题，原料(liào)价格也不能无限制地被(bèi)压低(dī)。超出成本底线，原料企业就(jiù)会(huì)想(xiǎng)办法降低成本，这(zhè)就难保证(zhèng)原(yuán)料质量。过去有段时间，我们公司用棕刚玉做的预制件或铁沟(gōu)料发现(xiàn)有鼓泡损坏问题(tí)，出了很多废品、付出了(le)很多代价、花了很长时间，最后我们找到了原因(yīn)。在(zài)冶炼棕刚玉过程中，原料企业(yè)为了省(shěng)电降成本，缩短了冶炼保温时间，造成脱碳不干净，棕刚玉内含有碳化铝，碳化铝遇水(shuǐ)发生水化反应。任何产品都有其(qí)价(jià)值规律，价格不能太高，也不能太低。价格太高有暴利，新生产商会不断涌(yǒng)入，替代(dài)产品会不断产生，最(zuì)终将价格(gé)打压下来。价格太低，超出了成本底线，也不(bù)长久，供应(yīng)商就要想办法降成本，就保证不(bù)了质量，可能产生双输甚至多输局面(miàn)。

我们应该在双赢(yíng)、多赢、共赢(yíng)方面想(xiǎng)一些办法，耐材(cái)制品企业要和原料企业、终端(duān)客户建立相对稳定的产业链供需关系，各方都应重视生产技术及生产装备的进一步(bù)提升，不利用(yòng)强势地位挤压供应商，不把原料企业边缘化。现在，我国正处在(zài)高质(zhì)量发(fā)展阶段(duàn)，产(chǎn)业结构也处(chù)于(yú)调整期，耐材产业还会有很多新(xīn)的(de)应用场景呈现。我们(men)要积极想办法，练内(nèi)功，把企业创新做好，把管理(lǐ)做好。全产业链协同创新(xīn)、协调发(fā)展(zhǎn)，实现全产业链合作共赢。

本(běn)文转载自(zì)：中国冶金报

（转自：濮(pú)耐人(rén)）

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