近2000家4S店退网、半数亏损！汽车经销商，出路在何方？

位于北(běi)京市昌平区的北辰亚运村汽车(chē)交易市场，不仅是全国最大的二手车交(jiāo)易市场，还云集了多个品牌的汽(qì)车4S店。从1995年开始(shǐ)，这里就(jiù)像(xiàng)是中国车市的“晴雨表”，见证了市场的兴盛与波折。

近日，证券时报(bào)记者实地探访了北辰亚运村汽车市场的多家汽车门店，昔日繁荣热闹的景象已不再(zài)，多数汽(qì)车品牌(pái)的4S店门可罗雀，大部分销售人员均在店内进行线上直播，以促进(jìn)销售。

线(xiàn)下门店的冷清状态只是汽车经销行业(yè)身处变局的横截面。去年至今，车市价格战愈演愈烈，让汽车经(jīng)销(xiāo)商们的生(shēng)存压力与日俱增，接连有汽车经销商降薪(xīn)、退网、跑路，甚至连曾经千亿(yì)市值的广汇汽车也触发了面值退市。

那些已退网的(de)经销商，出路在(zài)哪里？仍(réng)在坚持的(de)汽车经销商，又将何去何从？

汽车经销的业务模式是否(f近2000家4S店退网、半数亏损！汽车经销商，出路在何方？ǒu)还适应当前的市场？直(zhí)营(yíng)销售真(zhēn)的(de)会全面取代汽车经销模式吗？在汽车流通行(xíng)业格局生变之际(jì)，上述一系列(liè)问题成为市场关切所在。

半数汽车经销商亏损

8月28日，曾经风头无两的汽车经销商(shāng)巨头——广汇汽车正式退市。上市9年时间里(lǐ)，广汇汽车的市值从千亿元直(zhí)线(xiàn)跌(diē)落，最终触发面值退市(shì)。

多位业内人士将广汇汽车的没落(luò)归因于行业变革带来(lái)的(de)阵痛。今(jīn)年以来，多(duō)家汽车经销商上(shàng)市企业陷入“危情时刻”。8月26日，专注代理劳斯莱斯、宾利、法拉利、宝(bǎo)马等豪华及超豪华品牌的汽车经销(xiāo)商集团——和谐汽车（03836.HK）发(fā)布内部信，称公司面临前所未有的运营压(yā)力，在危急存(cún)亡之际(jì)，将采取全员降薪的应急措施(shī)，降薪范畴从董事长到普通(tōng)员工。

对于降薪，和谐汽车方面回应记(jì)者，称这(zhè)是公司主(zhǔ)动适(shì)应市(shì)场大环境的阶段性举措，以增加抵御未(wèi)来风险(xiǎn)的能力。

“留得青山在，不怕(pà)没柴烧。”不少汽车销售向记(jì)者表示，企业有降薪空间，就代表还能继续维持生存。在(zài)当(dāng)前的市场环境下，已有很大一部分汽(qì)车经销商不得不闭店、退网。

从广东永(yǒng)奥汽车集(jí)团旗下多家4S店在一夜之间(jiān)关门；到河南鹤(hè)壁两家大众汽车4S店“跑路”；再到(dào)保时捷、北京现代经销商纷纷向车(chē)企“逼宫”……从1月开始，全国各地汽车经销商闭店、退网的(de)消息不绝于耳。

公开数据显示(shì)，今年上(shàng)半年，全国退网、关闭的4S店新增近2000家(jiā)，几近去年全年的退网量。

中国汽车流通协会发布的《2024年上半年全国汽(qì)车经销商生存状况调查报告(gào)》显示，为实现(xiàn)销量目标，汽车市场出现罕见的高频和大幅度(dù)价格调整(zhěng)。“以价换量”几乎成为(wèi)汽车经销商完成销售任务指(zhǐ)标近2000家4S店退网、半数亏损！汽车经销商，出路在何方？的(de)必(bì)选之路。

但“以价换量”也带来了直(zhí)观的负面效应，即各家(jiā)经销商的利润均在(zài)大幅缩水(shuǐ)。上述报(bào)告显示，2024年上(shàng)半年，国内汽车经销(xiāo)商亏损的比例达到50.8%，盈利的比(bǐ)例仅35.4%，亏损面较上年明显(xiǎn)扩大，部分经销商已赤字经营(yíng)，风险加剧。

价(jià)格战带来(lái)连锁反应(yīng)

“从业25年来，从未(wèi)遇到如此惨(cǎn)烈的(de)价格战，不仅燃油车面临生死存亡，新能源汽车在市场还没有充(chōng)分饱和的情(qíng)况下，也或主动或被(bèi)动地参与到(dào)价格混战之中。”在采访中，一位汽车经销商投资人向证(zhèng)券时报记者直言，在(zài)乱序(xù)甚至无(wú)序的竞争之下，没有人会独善其身(shēn)，价格战之中更没有(yǒu)赢家。

显(xiǎn)然，汽车经销(xiāo)商(shāng)之所以陷入生存危(wēi)机，核(hé)心原因还是受到了价格战的影响。中国汽车流(liú)通协会副秘书长郎学红告诉证券时报记者，目前市场的(de)现状，从根本上来讲还是产销失衡造成的结果。车企普遍将销量目标制定(dìng)得较高，远大于消(xiāo)费者的实际需求。

而(ér)汽车经(jīng)销商作为车企的“蓄(xù)水池(chí)”，在销售(shòu)不畅的(de)情况下仍然背负了较高(gāo)的销售任务，使得库存居高不下。为了(le)抢占市(shì)场蛋糕(gāo)，部分(fēn)经销商(shāng)不得不以牺牲利润为代(dài)价，降价促销，甚至出现(xiàn)“价格倒(dào)挂”。

郎学红分析，按照正常的商业逻辑，汽车销售加快周转，每一次周转都会带(dài)来盈利，但现在(zài)，多数(shù)经销商每一次周转都会引发亏损，厂(chǎng)家授(shòu)信的库存融资已无法满足经销商(shāng)的需求，汽车(chē)经销商不得不(bù)通(tōng)过社会资本(近2000家4S店退网、半数亏损！汽车经销商，出路在何方？běn)获取(qǔ)资金，但相(xiāng)应的利息更高，风险更大，久(jiǔ)而久(jiǔ)之就会陷入恶性循(xún)环(huán)。

此外，部分车(chē)企的(de)返(fǎn)利政策复杂多变，给经销(xiāo)商的支持(chí)力度不足，也(yě)是导致经(jīng)销商集(jí)体退网的关键(jiàn)因素。除了表层的因素，也有业内(nèi)人士判断，根(gēn)源还是出在思维和认知层面。

“经销商生存困难(nán)，根本原因还是市场结(jié)构变化和(hé)厂家的惯性思维(wéi)带来的综合(hé)结果。”全国(guó)工商联汽(qì)车(chē)经(jīng)销商(shāng)商会副会长、新(xīn)能源汽车委员会会(huì)长李(lǐ)金勇向证券时报记者表示，新(xīn)能源汽车市场渗透率超过(guò)50%，就(jiù)意味着燃油车的市场份额在急(jí)剧下滑，那些代理燃油车品牌的经销商自然会过剩。

公开数据显示，今年(nián)7月，国内乘用车市场中，新能源(yuán)汽车零售销量(liàng)为87.8万(wàn)辆，同(tóng)比(bǐ)增长(zhǎng)36.9%；燃油车零售销量为84万辆，同比下降26%。新能(néng)源乘用车国内零售渗透率达51.1%，月度零售销量首(shǒu)次超过燃油乘用车，成(chéng)为市(shì)场主导力量(liàng)。

李金勇称，在市场结(jié)构剧烈变化的同时，汽车(chē)厂家还在依赖固有的惯性思维，不断加码销量任务。

“10年(nián)前，燃油车市场(chǎng)是增量市场，汽车经销商也经历了稳赚的黄金十年。在这(zhè)种(zhǒng)背景下(xià)，汽车厂商具备绝对的(de)话语(yǔ)权，强势压库(kù)、搭售，制定高目(mù)标返利政策等，长期绑架经销商。尽管产业上下游的关系严重失衡，但多数经销商仍然(rán)在高回报的诱惑下默许了厂商的种种强(qiáng)势行为。”李金勇表示，在整个市场都很卷的背(bèi)景下，车企仍不做出任(rèn)何改变，固守过往的思维，就会导致大批经销商关(guān)店、退网。

转道新能源(yuán)成趋(qū)势

汽车经销(xiāo)商集体陷入危(wēi)情时刻，是行业巨变带(dài)来的连锁反应，也是新能源汽车规模化发(fā)展引发的必然冲击。

对于那些因(yīn)经营(yíng)不善(shàn)而被(bèi)迫(pò)关店，还(hái)有那些主动退网的经销商(shāng)，前路在哪(nǎ)里？很多业内人士给出的(de)答案是一致的，即转向(xiàng)代理新能源汽车品牌。

“我是(shì)被动转型的。”苏州广成苏迪新能源汽车销售服务有限公(gōng)司的投资人、董事陶海斌(bīn)告诉证券时报记者，几年前他(tā)还是东风雷诺的经(jīng)销(xiāo)商(shāng)，但由于东风雷诺在(zài)2020年宣布彻底退出中(zhōng)国市场，导致不得不另谋出(chū)路。

陶海斌说(shuō)，当(dāng)时有很多(duō)燃油车品牌找(zhǎo)到他(tā)，包括东风汽车集团内部也希望他能继(jì)续(xù)代理集团内的其他(tā)品牌，但他都拒(jù)绝(jué)了。

“我当时就在(zài)想，不要(yào)再去做燃油车的梦了。”陶(táo)海斌表示，在抉择的艰难时刻，他最真(zhēn)实的想法是：要(yào)么彻底离开汽车(chē)经销行业，要(yào)继续做就要代理强势的(de)新能(néng)源品牌。

事实上(shàng)，代理新能源汽车品牌的选项并不(bù)多，毕竟造车新势力普遍都采取了(le)直营模式。基于多重考(kǎo)虑(lǜ)，陶海(hǎi)斌(bīn)选择加入比亚迪的经销网络(luò)，花费了两年时间才正式拿到经(jīng)销资(zī)格。

像陶海斌一(yī)样转道新能(néng)源的汽车经销商不在少数。郎学红分析，多数汽(qì)车经销(xiāo)商门(mén)店的建筑构造是有局限的，如果(guǒ)不继续做(zuò)汽车销售服务，也很难转做其他用途。因此，多数(shù)退网的经销商都在考虑代理新品牌。

“燃油车里面还在盈利的经销商屈指可数，那(nà)些退网的(de)经销商想要(yào)进入新网络也很难。代理新能源品牌又只能选择(zé)头部的几家企(qǐ)业，比如比亚迪、华为系等。”郎学红向记者透(tòu)露，大部分经(jīng)销商已经认识到新能源(yuán)是大势所趋，但现在能进入渠道的(de)机会比较(jiào)有限，比亚迪等品牌(pái)也(yě)在谨慎筛选，一些规模较小的经销商甚至都没有资(zī)格申请入网(wǎng)。

显然，要想转道新能源也并非易事。事实上，即便转型代理了新(xīn)能源汽车品牌，也并不意味着进入了“保险箱”。

李金勇指出，以(yǐ)一(yī)辆(liàng)售价约十万元的新(xīn)能源汽车为例，其合(hé)理的(de)毛利(lì)区间应该在8%~10%，但实际上其毛利只有2%~3%。再叠(dié)加上新能源汽车保有量低、车龄(líng)短、售后(hòu)业务不成规模等因素，使(shǐ)得大(dà)部分新(xīn)能源汽车经销商也面临(lín)盈利难的困(kùn)境(jìng)。

“代理头部新能(néng)源汽(qì)车品牌，其实也(yě)是喜忧参半。虽然摆脱(tuō)了燃油车市场萎缩的危机，但是新能(néng)源汽车品牌也在激烈地进行价格战，使得我们的生意越来越难做，盈利空间非常有限。”

一位新能源汽车品牌的经销商投资人(rén)向(xiàng)记者证实了上述情况，并(bìng)表示新能源汽车还没有进入产能过剩阶段，如此乱序地进行价格战，对于产业长期(qī)发展是伤害，呼吁监管(guǎn)部门能加强(qiáng)治理，引导市场良性竞争(zhēng)。

直(zhí)营与经销将并行(xíng)

在汽车经销商出现关店、退网潮(cháo)之际，很多人(rén)开始将目光聚(jù)焦在(zài)汽车经销模式的反面，即直营模式(shì)，认为直营模式会(huì)进一步替代经销模式。

对于上述两种模式的优劣(liè)，行业内持续讨论不休。目前，除了造车新(xīn)势力普遍采(cǎi)取了直(zhí)营模式(shì)，也有不少(shǎo)传统车企孵化的新品牌(pái)，诸如岚图、极氪、埃安等采用了直营模式。

直营模(mó)式直面消费者，服务(wù)周到、定价透明，更利(lì)于厂家了解(jiě)消费(fèi)者的需求，维系客户关系。但反之(zhī)，直营模式耗资巨大，资金和人员投(tóu)入远高于经销(xiāo)模式，给车企带来的负担更重(zhòng)，风险更高。

而经销(xiāo)模(mó)式虽(suī)然阻隔了车企与(yǔ)消(xiāo)费者(zhě)的直接触达，却也为车企增加一道屏障(zhàng)，大大减轻(qīng)了资(zī)金(jīn)投入。某(mǒu)汽车经销商集团的投资人认为，较之于直营(yíng)模式(shì)，汽(qì)车(chē)经销商对本地的情况(kuàng)更了解，资源更(gèng)丰富。

在采访过程中，多(duō)位业内人士向证券时报记者强调，当前汽车经销商的危机，并不意味着是这种模式本身出现了问题，也绝不意味(wèi)着直营会全面替代经销模式。

李金勇认为，经销商模(mó)式(shì)非常适用于汽车行业，直营模式并没有从本质(zhì)上改变汽车销售(shòu)，只不过是(shì)其投资人由原来的自然投资人变为(wèi)汽车厂家。

“试想，如果比亚迪这样的汽车厂家采取直营(yíng)模式，企业要承担巨大的风险(xiǎn)和资金压力。”李金(jīn)勇判断，车企采取哪种经销模式，与自身的发展规模有关。

作为资深的汽车经销商投资人，陶海斌(bīn)给出了他本人的判断，“100万辆是个门槛”。陶海斌认为，当车企的年(nián)销量低于100万辆时，企业可以选(xuǎn)择直销或者两种模式并(bìng)行，但是当年销量超过100万辆时，企业自身的精力和资源会分身乏术，必须(xū)依赖经销模式。

全国乘用车市(shì)场信息联席会(huì)秘书长崔东树向证券时报(bào)记者表示，直(zhí)营模式不是万(wàn)能的，在全世界范围内，汽车行业普遍采取了经销模式。且对比其他行业，平台经济的力量(liàng)是在越(yuè)来越壮大的(de)。因(yīn)此，当前(qián)汽车(chē)经销商(shāng)需要进行优化(huà)、调整，以解决自身面临的危机，长期来看，汽车(chē)经(jīng)销模式还有自己(jǐ)的发展空间(jiān)。

求变还需多方协力

汽车经销模式(shì)不会被直营所替代，基(jī)本(běn)上已经成为现在行业内(nèi)的共识。但是面对眼下的阵痛，汽车经销商究竟该如何(hé)转型，如何攻(gōng)克(kè)难关？

李金勇认(rèn)为，汽车经销商承(chéng)担的压力，需要车企(qǐ)进行疏解(jiě)。对(duì)于燃(rán)油车企业来说，需要回归理性，制(zhì)定合理(lǐ)的销售目标，而不是一(yī)味地压库存；对于新能源(yuán)企(qǐ)业来说，无论是车企本身还是经销商，都需要树立战略(lüè)思(sī)维，短期内彼此可能(néng)都不会赚钱，但(dàn)随着规模的扩大，新能(néng)源汽车的成本会(huì)降低，进而进入良(liáng)性发展的轨道。

郎学红也认(rèn)为，车企有必要为经销商减负(fù)。“比(bǐ)如说(shuō)，车企已经对产品进行了降价，但仍然要求经(jīng)销商按照新车指导价(jià)进货，这就是很不合理(lǐ)的要求。”郎学红表示(shì)，除(chú)了(le)同步下调进车(chē)价格外，建议车企明确返利(lì)政策，模糊(hú)多变的返利(lì)政策，也会加剧双(shuāng)方矛盾。

实际上，经销商倒闭对于车企(qǐ)来说，有百害(hài)而无一利。不仅会损伤品牌形象，也会给售后服务带来挑(tiāo)战。基于这(zhè)方(fāng)面(miàn)的考(kǎo)量，车(chē)企也有必要(yào)为经销商(shāng)的生(shēng)存提供更多保障。

近期，已有宝(bǎo)马等(děng)豪华品(pǐn)牌做出示范。今年7月，宝马中国(guó)宣布，下(xià)半年宝马将支(zhī)持经(jīng)销商稳扎稳打(dǎ)，退出价(jià)格战，进一步施行“降量保价(jià)”政策，以应对价格战导致的经销商门店亏损。

对(duì)于宝马的做法，业界给出的评价普遍(biàn)是正面的。李(lǐ)金勇认为(wèi)，车企不能(néng)固(gù)守此(cǐ)前的老目(mù)标，而是要认清现实(shí)，以理性的态度去平衡(héng)自身的目标规划，才能实现可持续发展。

换言之，出清那(nà)些竞争力较弱的经(jīng)销商，对于市场的良性发展也是有益的。

而对于经销商本身来(lái)说，求变不能只(zhǐ)依靠监管部门、行业协会、车企的推动，还需(xū)要自身发力。

近期，已有多家汽车(chē)经销商集团在主(zhǔ)动缩(suō)减新车销售门店，而加大对售后(hòu)维修的(de)布局，最明显的变化便是积极扩张了钣喷中(zhōng)心的建设。

从中升集团（00881.HK）、永达汽车（03669.HK）公布(bù)的财务报(bào)表中可以看出，当新车销售业务利润见底时，涵盖钣喷、汽车美容、清洗养护、改色等细分模块的售后业务已成为(wèi)经销商的盈利(lì)主赛道。

李金勇分析，中(zhōng)国拥有4亿多辆的(de)汽车保有量，即便新车的燃油车市场在下降，但现存的保有量仍然是巨大的。经销商聚焦售后领域，可以实现可持续的发展，不会存在(zài)太大风险(xiǎn)。

郎学红认为，除了可以在售后方面做文章，二手(shǒu)车市(shì)场也是经销商们可以探索的重要领域。目前经销商(shāng)在二手车市场的布局还呈现空白状态，短板明显。建(jiàn)议有(yǒu)能力的经(jīng)销商也可以考虑多布局一些二手车业务。

校对：杨(yáng)舒欣

未经允许不得转载：天津电机维修_天津进口电机维修_天津特种电机维修_天津发电机维修近2000家4S店退网、半数亏损！汽车经销商，出路在何方？