近年来，设立企业家办公室已成为券商探(tàn)索财富管理(lǐ)创(chuàng)新业(yè)务的新风口。2023年下半年以来，中信建投、海通证券、银河证券(quàn)、国泰君安证(zhèng)券等多家头部券商成立企业家办公室。券商中国记者了解(jiě)到，一些大中型券商(shāng)也正在观望(wàng)该业务的发展前景。

券商中国(guó)记(jì)者与多家头(tóu)部券商的业(yè)务负责人交流后发现，企业家办公室是一项综合性、平台型(xíng)的长(zhǎng)期业务，券商各个(gè)业务部门之间的协同是一大难点，也考验着(zhe)券商(shāng)的战(zhàn)略定力。同时，如何(hé)服务好企业
家客户的综合性需求，也考验着一线业务人员的专业能力与综合(hé)素质(zhì)。

竞相(xiāng)投身企办赛(sài)道，头部券商打法各异

纵观(guān)证券行业，企办业务已俨然成为头部券商“标配”。中信证(zhèng)券入局较早，2021年即已开展该业(yè)务。最近一
年来，证券(quàn)行业布 局该业务的脚步明显加速，仅2023年(nián)下半年，就有中信建投、海通证(zhèng)券、中国银河证券、国泰君安证券等多家头部券商相继宣布(bù)成立企业家办公室。

“探索自身核心竞争力(lì)，是每个券商企办业务(wù)面临的难题(tí)和挑战
。”中(zhōng)信建投
相关负责人告(gào)诉券商中国记者，核心竞争力的(de)树立，不仅基于(yú)对业务的深刻理解，更与各公司独特的禀赋和深厚的(de)文化底蕴紧密(mì)相连。

券(quàn)商中国记者采访及梳理(lǐ)公开资料(liào)发(fā)现(xiàn)，各头部券商的打法各有不同。

中(zhōng)信证券最早在(zài)2021年就成立了企业家办公室，服务内容覆盖股权激(jī)励、战略配售、综(zōng)合减持、流动性管理、衍生品投(tóu)资、股权投资咨询、境外服务(wù)咨询等等。此外(wài)，中信证券还在2023年设立中信证券(quàn)企业家办公室（香港(gǎng)）服务品牌。

中信建投采用的是“1+1+N”的客户综合服务模式，即指1位客户+1个大客户经(jīng)理+全业务平台协同，为客户提供优质的一、二级市场服(fú)务(wù)，并同时拓展更加综合(hé)及精细化的服务，支撑起(qǐ)综合﹑复杂﹑灵活的客户需(xū)求。

海通证券(quàn)组建了五(wǔ)大区域企(qǐ)业家办公室团队，融合不同职(zhí)能岗位核心骨干，以团队联合拜访、联合活动(dòng)等方(fāng)式常态(tài)化覆盖企业和企业家客户，实现投行业务与(yǔ)企业(yè)金融及私人金融业务的增(zēng)量 转(zhuǎn)换。

海通证券相关人士介绍(shào)，自海(hǎi)通企业家办公室服务品(pǐn)牌发布以来，落地了股票、资金家族信托
投资(zī)顾问业务(wù)，初步(bù)搭建了海通企业家客(kè)户大类(lèi)资(zī)产配置及权
益(yì)服务体系。同时，该公(gōng)司开展了“家族财富(fù)管理万里(lǐ)行”、“医养(yǎng)研修院”、“海洋(yáng)荟”等系 列客户活动。

银河证券(quàn)“星耀企业家(jiā)办公室”在业内首推“企业与家”服务(wù)理念，重点面(miàn)向企(qǐ)业家及其家庭成员，围绕圈层打造专属权益服务(wù)体(tǐ)系，以企业家办(bàn)公室会(huì)员服务为纽带，链接“企 业(yè)与家”，打造了价(jià)值(zhí)管理、企业治理、财(cái)富管理、股份服务、家族传承(chéng)、公(gōng)益(yì)成长等六大服(fú)务体系。

国泰君(jūn)安(ān)企业家办公室则构建(jiàn)了“1+1+N”陪伴式的(de)服(fú)务体系，总分携手、相互赋能，总部(bù)通过强大(dà)的数(shù)据库进行数据(jù)挖掘和分析客群，制定投资方案与投资计划(huà)，分支机构(gòu)触达客户，KYC，总(zǒng)分共同维护(hù)客户，共同促进业务落地。

本(běn)质上是(shì)内部(bù)协同能力的竞争

券商(shāng)中国记者了解到，券商系企办作为一项新业务，具备平(píng)台化(huà)、综合化的属性，券商各个业务部门之间的协同是一大难点。同时，如何服 务好企 业(yè)家客(kè)户的综合性需求，也考验着(zhe)一线业务人员的综合(hé)素质。

“对一线客户经(jīng)理的专业能力要求非常高。‘企业家办公室’业务不是一种业务，而是包(bāo)括零售、机(jī)构、投行、资管等多条业务线，甚至面临高净值客户时
的精神层面交(jiāo)流，都对客户经理提出了
综合素质的要求。”国泰君安相关负责人告诉券(quàn)商中国记者。

在中信建投证券相关负责人(rén)看来，企业家办公室主要有两个业务难点：第一，业务具有复杂性
与综合性、客(kè)户需求多样(yàng)性与(yǔ)灵活(huó)性等特点，企业家办公室(shì)需
要强大的综合协调能力，以高效地整合各类资源(yuán)；第二，业务开发(fā)周期却相对漫长(zhǎng)，要求券商具备(bèi)充分的耐心(xīn)和(hé)定力。

据银(yín)河证券相关负责人介绍，企办业务的难点在于需要整合内外部多方资源，形(xíng)成系统化的服务体系(xì)，券商不仅要加强内部协同(tóng)能力建设，而且需要
设身(shēn)处地地置身于客户视角，解(jiě)决客户痛点。“能够切实做到‘以客户为中(zhōng)心’，搭建科学的运转(zhuǎn)机制，建立合理的组织框架和展(zhǎn)业(yè)逻辑，不断创新服务内容，同(tóng)时能(néng)基于自身资源禀赋优势，突出服务(wù)特色，这些都是避
免同质化服务的关键。”

海通证券相关负责(zé)人表示，企业 家办公室业务面临(lín)考(kǎo)核导向、内部有(yǒu)效协同等难点，需要机构本(běn)身以战略眼光独立定位(wèi)此项业务，充分向(xiàng)客户 证明(míng)业务独立性、利益一致并(bìng)保持战(zhàn)略定力。

“当前企业
家办公 室业(yè)务(wù)尚处于早期发展阶段，各家券商均通过整合内外部多方资源向客户进行综合服务输(shū)出，本质上是一次内部协(xié)同能力的(de)竞争。决定(dìng)未来竞争(zhēng)格局的因(yīn)素还包括对企业家办公(gōn加速入局！企业家办公室成券商财富管理新风口，揭秘五大样本打法g)室各(gè)类细分业务的理解(jiě)深度、客户
基(jī)础与触达频率、有效的团队组织等。”前述海通证券人士告诉券商中国记者。

“企(qǐ)办”不同(tóng)于“家办”

券商中国记(jì)者注意(yì)到，除了当下最热的企(qǐ)办业
务(wù)以外，“家(jiā)族办公室”业务也是近(jìn)几(jǐ)年(nián)券商财富管理一大(dà)热词(cí)。

中金公司(sī)2019年设立了中金环球家族(zú)办公室（GFO），兴业证(zhèng)券(quàn)2020年(nián)成(chéng)立兴证财(cái)富家(jiā)族办公室，两家券 商(shāng)均聚焦高净值家庭财富(fù)管理，也对企业(yè)家群体(tǐ)有所覆盖。

据中信建投相关(guān)负(fù)责(zé)人介绍(shào)，家族办公室(shì)与企(qǐ)业家办公室尽(jǐn)管都具备“办公室”的基(jī)本属性，即通过一系列服(fú)务，特(tè)别是(shì)金(jīn)融业务，来管理和服务高净值客户群体，但(dàn)二者在具体运作和应用场景(jǐng)上存在显著(zhù)差别。

具体而言(yán)，家族办公室更多地(dì)应(yīng)用(yòng)于银行
、信(xìn)托机构(gòu)或某些第三方财富管理机构中，其核心业务模(mó)式围绕着“家族信托+产品投资”构建，辅(fǔ)以多样化的增值服务，旨在为(wèi)家族财富的长期稳健增值和传承提供全方位支持。

企业家办公室更(gèng)专注于为“企业”，特别是(shì)上市企业，以及“企业家”，尤其(qí)是股东，提供一体(tǐ)化的(de)综合(hé)金融服务。这些服务不仅涵盖家(jiā)族信托业务和产品投资，还根据企业和企业家复杂多样的需求进行定制。证券公司在这(zhè)方面具有(yǒu)得(dé)天独厚的优势，在企业(yè)辅导上市(shì)的过程中，能够深入(rù)了解“企(qǐ)业”和“企业家”的各(gè)类需(xū)求，从而 快速准 确地响应其金融需求。

“企业家人群的需(xū)求(qiú)也具备特殊性(xìng)。因(yīn)为财富来源(yuán)往往与其企业发展(zhǎn)紧密相关，他们往往对于投融资一体化(huà)服务有较多需求，需要通过产(chǎn)业经营和资本运营来实现财富(fù)增长，而这(zhè)正是券商的服务优势。券商可(kě)以通过完备的投融(róng)资(zī)服(fú)务体系(xì)，为企业家提(tí)供定制化方(fāng)案，帮助企业家
进行资本运作和企(qǐ)业扩张。同时，券商还可以(yǐ)为企业(yè)家提加速入局！企业家办公室成券商财富管理新风口，揭秘五大样本打法供专业(yè)化投资建议，从而帮助企业家(jiā)实现资产的长期保值 增值。”银河证券前述人员表示。

海通证券
相关负责人 告诉券商中国记者，企业家办公室(shì)把服务(wù)对象倾向性地定位于企业家客户群体，体现的是券商(shāng)对企业家群(qún)体(tǐ)当下需求的充分理解。券(quàn)商系企业家(jiā)办公室强调(diào)的是券(quàn)商以(yǐ)企业投融资业务为基(jī)础向 企业家个人、家庭、社会需求(qiú)端延(yán)伸的业务(wù)特征。

其次，不 同机构在财富管理大生态(tài)中扮演不同的角色，券商企办天然具备(bèi)投行(xíng)、投研和(hé)投资的业务基因，围(wéi)绕客户的股权资产提供(gōng)优质服务(wù)，为客户提供更(gèng)具产业视角的(de)一二级(jí)市场投融资服务。

责编：桂衍民(mín)‍‍‍

校对：姚远