口子窖风光不再！曾保持8年的“榜眼”地位，何故拱手相让？

　　作者︱懂酒(jiǔ)哥(gē)

　　在安徽(huī)省内4大酒企的激(jī)烈角逐(zhú)中，古井贡酒已稳坐徽酒龙头的宝座地位，而关于徽酒第2把(bǎ)交椅的争夺，则(zé)显得尤为焦灼。

　　目(mù)前，迎驾贡酒继续以(yǐ)规模与净利润的稳步攀升之势(shì)，展现其强劲实力；与此同时，曾长期保持领跑姿态的口子窖则似乎遭遇了前所未有的挑战。

　　口子窖在过去的8年(nián)里，凭借着出色(sè)的综合表现，曾(céng)一度将迎驾贡酒远远甩在身后。然而，时至2023年，迎驾贡酒凭借卓越的业绩数(shù)据，实
现了(le)对口子窖(jiào)的反超
。这一(yī)转(zhuǎn)折不禁让人(rén)深思：曾经的徽酒亚(yà)军口子窖，究竟在哪(nǎ)些(xiē)关键环节上略显不足，才导致了在这(zhè)场(chǎng)徽酒领域的激烈竞争中暂时失去了领先(xiān)的(de)优势？

　　两酒(jiǔ)企营销(xiāo)策略不(bù)同

　　口子窖第二(èr)的时间更长

　　徽(huī)酒老大地位稳如(rú)泰山，老二的争夺异常激烈。懂酒哥通过回溯口子窖和迎驾贡酒自2011年至2023年的(de)扣非(fēi)净(jìng)利润(rùn)历程，发现口子窖的(de)亚军称霸时间更长。

　　在2011至2014年间口子窖风光不再！曾保持8年的“榜眼”地位，何故拱手相让？，迎驾贡酒以其更为可(kě)观(guān)的利(lì)润规 模占据了(le)领先地位。然而，自2015年起至2022年间，口子窖实现了(le)逆袭，不仅(jǐn)在利润上实现了对迎驾贡酒的反超，更在2019年达(dá)到了巅峰，当年公司扣非净(jìng)利润高 达16.53亿元，相比之下，迎(yíng)驾贡酒则为8.75亿元，两者之间的差距拉大至7.78亿(yì)元。

　　但自进入2023年，局势再次发生了逆转。迎驾贡酒以22.33亿元的扣非净利润重新夺回了(le)优势地位，相较于口(kǒu)子窖的业绩，领先了5.35亿元之多。

　　虽(suī)然都是地方酒企，但口子窖和迎驾贡酒的营销策略不一样(yàng)。口子窖注重(zhòng)通过区域总代模式和“一地一策(cè)”运(yùn)作方式实现低成本(běn)快速扩张和市场灵活性(xìng)；而迎驾贡酒则通过厂商合(hé)作模式、发(fā)力高(gāo)端产品销售和体验式营销等方式提(tí)升品(pǐn)牌影(yǐng)响(xiǎng)力和市场竞争力。

　　从经销商网络的(de)角度来看，截至2023年末的数据显示，迎驾贡酒似乎更能有效维系并扩大其经销(xiāo)商体系
，其经销商总数达到了1385个，超越(yuè)口子窖的904家。

　　此外，地域分布的先天条件也对两家企业的市场竞争力产生(shēng)了深远(yuǎn)影响。迎驾贡酒坐拥相对
优越的地理位置，六安市紧(jǐn)邻合肥市，近年来抢抓长三角一体化发 展、与上海对口(kǒu)合作
、合六同城化等重大(dà)发展机遇(yù)，为其产品的市场(chǎng)扩展与品牌塑造铺设(shè)了便捷的通道。而口子窖(jiào)则地处淮北市，这一地理因素(sù)虽赋予
了其独(dú)特的文化(huà)底蕴，但同时也对其省外市场的开拓构成了一定程度的挑战，导致其在省外业务的收入占比上相对较低。

　　高毛利率也有代价？

　　高库存和销(xiāo)售支出(chū)

　　通过毛利率数(shù)据(jù)的对(duì)比，口子窖始终展现出优势，其毛利(lì)率长期保持对迎驾贡酒的领先态势(shì)。特别是2018年，口子窖的(de)毛利率高达74.37%，与迎驾(jià)贡酒之间拉开了13.44个(gè)百分点的差距(jù)。这一高毛利率水平，表(biǎo)明口子窖酒品在当地(dì)市场(chǎng)的溢价能力。

　　在高(gāo)端(duān)酒品领域，口子窖近些年(nián)来打造兼香518品牌，还从口子窖(jiào)5年型、6年(nián)型到10年型，乃至30年(nián)型等多个年(nián)份系列，再到小池窖特酿等顶级产品，每(měi)一款(kuǎn)都凝聚
了优质原料与长(zhǎng)时间陈酿的
精华，口感醇(chún)厚细腻，香气(qì)层次丰富(fù)，满足了不同消费者的 品(pǐn)鉴需(xū)求。

　　然而，高毛利率背后也暗藏着挑战，即高 昂的成(chéng)本负担。一个(gè)不容忽视的问题(tí)是存货周(zhōu)转天数的延长，这反映出(chū)由于产品定价策(cè)略 偏(piān)高，市场接纳度受到一定(dìng)影响，进而制约了产品的流(liú)通速度。

　　数(shù)据显示，2024年上(shàng)半年，口子窖的存货(huò)周转天数位列白酒企(qǐ)业第5高，达到1242天，远超行业平(píng)均水平的52.86%。相比之(zhī)下(xià)，迎驾贡酒则(zé)展现出更优的存货周转效(xiào)率，其存货(huò)风险相对较低(dī)。

　　此外(wài)，从(cóng)销售费用维度审视(shì)，口子窖虽坐拥(yōng)高毛利率，却也不得不以较高的销售费(fèi)用作(zuò)为支撑。今年上半年，口子窖的销售费用达到4.76亿(yì)元，而迎驾(jià)贡酒则为3.02亿元。更为明显的是，口子(zi)窖销(xiāo)售费用占(zhàn)营收比重高达15.04%，远高于迎(yíng)驾(jià)贡酒的(de)7.99%。

　　这一(yī)现(xiàn)象表明，尽管(guǎn)口(kǒu)子窖在毛利率上占据(jù)优势，但在销售领域的(de)重金投入却对其净利率构成了(le)拖累，影响了整体盈(yíng)利水平。相比之下，迎驾贡酒凭借(jiè)更为高效的销售策略，实(shí)现了更高的净利率，较口子(zi)窖高出6.57个(gè)百分点(diǎn)。

　　股权结构分散

　　且以个人为主

　　高毛利率为口子窖带(dài)来了较高盈(yíng)利质量，但同时也(yě)伴随着(zhe)相(xiāng)应的高风险。除此之外，懂酒哥还发现两家企(qǐ)业在股权结构上存在着(zhe)明显(xiǎn)差异。

　　尽(jǐn)管同为民
营企业，迎驾贡酒在股权结构上展现出(chū)更为集中的特点。其控(kòng)股股东董事(shì)长(zhǎng)倪永培拥有高达72.22%的持股比例。此外，前十大(dà)股东名单
中，六安市慈善基金(jīn)会作为第(dì)二大(dà)股东(dōng)赫然在列(liè)，其国企背景为迎驾贡酒增添了资源(yuán)与 支持 。

　　反观口子窖，其股权结构则显得相对(duì)分散。控股股东徐进的持股比例不足20%，而第二大股东同样为个人投资者，持股比(bǐ)例为11.70%。引人注目的是，口子窖前十(shí)口子窖风光不再！曾保持8年的“榜眼”地位，何故拱手相让？大(dà)股(gǔ)东的(de)总体持(chí)股占比仅为47.61%，这一数字在A股市(shì)场(chǎng)的20家白酒(jiǔ)企业中相对偏低。相比之下，迎驾(jià)贡酒前十大股(gǔ)东的(de)持股(gǔ)占比高(gāo)达82.57%，这(zhè)种股权集(jí)中(zhōng)度的差异，或许在无形中影响了企业的决策效率和战略方向的清晰度。

　　总结而言，口子窖输在了全国化进程不及(jí)预期，高毛利率的反噬，以及分(fēn)散(sàn)的股权结(jié)构(gòu)。如今，迎驾贡酒已从昔日的(de)“老三”位(wèi)置成(chéng)功(gōng)反超，其发展历(lì)程也为行业内(nèi)外(wài)提供了启示。

　　来源：懂酒谛

责(zé)任编(biān)辑：李显杰

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