中国酒类流通协会会长王新国：在“供给”与“市场”之间，厂商关系是关键枢纽

专题：酒业领军50人大会第(dì)四届峰会

　　来源：酒类(lèi)零售(shòu)与连锁(suǒ)

　　9月6日，由中(zhōng)国(guó)酒类流通协会主办的“酒业领军50人大会第四届会议(yì)”在宝(bǎo)鸡圆满举办。本次大(dà)会以“从供给侧到大市场”为主题，产区政府、行业协会、酒企、酒(jiǔ)商以(yǐ)及社(shè)会各界专家齐(qí)聚一堂，共(gòng)同研判社会宏(hóng)观经济、酒类产业经济发展现状与趋势。王新国会长出席(xí)大会并作(zuò)主旨(zhǐ)发言(yán)。

　　在发言中(zhōng)，王新(xīn)国会长回顾了酒业G50会议的发展历程，并指出酒业(yè)在快速发展的同时，也面临着“供给中国酒类流通协会会长王新国：在“供给”与“市场”之间，厂商关系是关键枢纽”与“市(shì)场”错位、厂商关(guān)系滞后等挑战。他(tā)强调，本次会议(yì)的召开旨在集(jí)聚领军力量，研究当前矛盾与问题、探讨(tǎo)如何构建酒(jiǔ)业新型关系和新型生态，从而引领(lǐng)行业开启新征程(chéng)。

　　同时，王新国会长就新时期酒业厂商关系如何创新提出三点(diǎn)建议，并向酒业领(lǐng)军50人大会成员发出五点倡议。

　　以下为王新国会长发言全文：

　　扁舟(zhōu)载酒泛湖海，光阴冉(rǎn)冉几朝夕。酒业G50大会创办于2016年(nián)，今年是第八个年(nián)头。八年来，我们曾相聚雁栖湖畔，倡议“守(shǒu)正致(zhì)胜”，引领酒业(yè)复兴；我们曾结下山城之约，利益与共、合作共进(jìn)；我们曾(céng)观潮于大江起点，谋定酒业变革的上层(céng)建筑与实践路径。今天，我(wǒ)们再次相(xiāng)会于秦岭下、渭水畔，共谋酒(jiǔ)业新发展。

　　沧海横流显砥柱，万山磅礴看主峰(fēng)。八年(nián)来，以领军厂商为龙头，中国酒业高(gāo)速发(fā)展，实现了前所未有的成绩(jì)与高度。但同时，酒业(yè)矛盾也充分显现，“供给”与“市场”错位，厂(chǎng)商关系滞后，严重(zhòng)中国酒类流通协会会长王新国：在“供给”与“市场”之间，厂商关系是关键枢纽限制(zhì)了酒(jiǔ)业发展。新的挑战与课题，有待于领军厂商解(jiě)答破局，引领(lǐng)行业开启新程。

　　酒业G50第四届会议(yì)的召开(kāi)，意义正在于(yú)此。集聚领军力量，以引领行业、高于行业的站位，研究当前的矛盾与问题，探讨如何构建酒(jiǔ)业(yè)新型关(guān)系和新(xīn)型生态，为酒(jiǔ)业高质量发(fā)展，起到切实有(yǒu)力的带动作用。

　　下面，我就从酒业(yè)“供给”与“市场(chǎng)”的发展过程、厂商关系创新、领军(jūn)厂商作为三个方面，与大家具(jù)体交流。

　　首先，谈谈以(yǐ)厂商关系演变为主(zhǔ)线的酒业“供给”“市场”发展过程。

　　酒业的供给与市场(chǎng)发展，大致可分为三个(gè)阶段(duàn)。

　　第一(yī)阶段：计划经济阶段

　　新中国成(chéng)立至20 世纪 90 年代(dài)之(zhī)前，包括计划经(jīng)济阶(jiē)段和市场经济初期阶段(duàn)，在此(cǐ)期间，酒企和酒商严格执(zhí)行各自计划内(nèi)分(fēn)工，并没有更多的主观(guān)决策权和话语权。

　　这一阶段的厂商关(guān)系单(dān)一而(ér)固化，从酒企到各(gè)级糖酒公司(sī)、糖酒站、国营(yíng)商店，数量和价格都严格执(zhí)行统一计划，且酒类产品只能在规定渠道内(nèi)流通。

　　在当时产品紧缺、供需紧张的情况(kuàng)下，这种流通模式，最大(dà)程度满足了人们的基础饮酒需求(qiú)，在节日、婚庆等重要场合，能够买到所需用酒，很长一段时(shí)间内，对中国酒类产业和(hé)市场，起到了保障、支撑作用。

　　第二阶段：渠道主导阶段

　　20 世纪 90 年代至 2012 年(nián)前后，随着经济(jì)大发展，消费大增长，酒业(yè)“卖方市场”形(xíng)势凸显，大(dà)型经销(xiāo)商崛起，从功能(néng)上(shàng)替代了国营糖酒公司体系，在“供给”“市场”关系中发(fā)挥主导作用，也就是所谓的“渠道为王(wáng)”“终端(duān)为王”。

　　在此阶段，酒(jiǔ)企厂家按照市场区域(yù)，在一定范(fàn)围内设立总(zǒng)经销(xiāo)商，由总经销商发展(zhǎn)二(èr)级、三级批发商，厂家仅直接管理总(zǒng)经(jīng)销这一级别。以经销商为(wèi)主导，批发、零售、餐饮等酒类消费阵地全面铺开，名烟名酒(jiǔ)店(diàn)、专业连锁店、专卖(mài)店等终端形式纷纷涌现，充分满(mǎn)足了社会快速增长的酒类消(xiāo)费需求，为产业发(fā)展提供了强大动能。

　　但随着时间推移，在庞大分销网络下，很多经销(xiāo)商不具备相应的管理、保障能力和(hé)组织化水平(píng)，导致市(shì)场效率低下，费用成本(běn)水涨船高，“假(jiǎ)酒伪劣”隐患丛生(shēng)，波(bō)及消(xiāo)费者切身利益，难以适应酒业发展(zhǎn)需要。

　　第三(sān)阶段：品牌主导时代

　　2013年之后，随着酒业深度调整和复苏发展，以(yǐ)及酒类(lèi)产能大幅扩张，“买方市(shì)场”形势显现，酒企在“供给”“市场”关系中占据(jù)了主动，形成“品牌为王(wáng)”。

　　在此阶段，酒业紧紧抓住消(xiāo)费(fèi)需求升级这一关键，不断提高品质(zhì)水平，提升产品力，不断加强文化挖掘与(yǔ)建设，增强品牌力，并(bìng)结(jié)合品鉴会、酒(jiǔ)厂(chǎng)游(yóu)等活(huó)动的大量开展(zhǎn)，有效实施品牌化营销，满足消费者不断升级的“物质”和“精神(shén)”需求，实现了(le)强有力的行业增长。

　　而近年来，酒类市场呈现新变化，消(xiāo)费群体迭代，带(dài)来了消费结构、消费理念和消费方式的深刻变化。对此，以酒业领军厂商为代表(biǎo)，已经出现了一些(xiē)优秀案例，主(zhǔ)张打造(zào)“厂商利益共同体”，寻求厂商(shāng)一(yī)体化创新，取得了积极效果，对(duì)行业(yè)未(wèi)来，形成(chéng)了(le)重要的探索和启发。

　　总结以上(shàng)三个阶段，从计划经济，到(dào)渠道为王，到(dào)品(pǐn)牌为王，在“供给”与(yǔ)“市场”之间，厂商关系(xì)是关键枢(shū)纽，当它适应“供给”“市场”发展水平时，就表现为强有力的促(cù)进作用，当它不适应时(shí)，就表现为限制作(zuò)用。对于酒业发展问题，必须高度重(zhòng)视厂商关(guān)系，必须将酒业生产力(lì)、消费力与厂商关系三者紧密联(lián)系在一起，才能找到更科学、更有力的最优(yōu)解。

　　由此，提(tí)出第(dì)二个问题，当下的酒业厂商关系如何创(chuàng)新。

　　党的二十届三中全会提出，到2035年，全面(miàn)建成(chéng)高水平社会主义市场(chǎng)经济体制(zhì)，对于酒业厂商关系创新，具有关键指导意义。

　　高水平社会主(zhǔ)义市场经(jīng)济体(tǐ)制(zhì)，将(jiāng)创造更具活力的市场环境，实(shí)现资源配(pèi)置和效率的最优化，激发全社会内(nèi)生动力。酒业厂商关(guān)系创新，同样要紧紧把握以上准则，推(tuī)进中国式现代化酒业的发展实践。

　　具体来说，有三点建议。

　　一是(shì)厂商协同(tóng)，充分发挥市场的决定性作用。

　　相比酒业此前阶段的(de)消费(fèi)增长、消费升级，本阶(jiē)段的酒类市场变化更加复杂(zá)，一方面是消费总量趋于(yú)平稳，但消费格局重构，名优品牌、创新产(chǎn)品、优势品类(lèi)等呈现增量，一方(fāng)面是消费需求变化，品价比、质价比(bǐ)需求更强烈，体验(yàn)和服务需求更广泛。

　　面对这种情况，既不(bù)是渠道为王，也不是品牌为(wèi)王，酒企、酒商必须密切协同，双轮驱动，双轮联动，确保以市场为依据，科学(xué)规(guī)划增量，精(jīng)准设计结构(gòu)，有效满(mǎn)足需求，使(shǐ)酒类市场环境始终充满活力，使酒类消费保持长(zhǎng)期繁荣。

　　二是厂商共(gòng)赢，优化酒业利润和资源的(de)配置水平(píng)。

　　在渠道为王(wáng)、品牌(pái)为王的不同阶段里，厂商(shāng)环节各自(zì)以(yǐ)自身利益最大(dà)化为考(kǎo)量，形成(chéng)了不(bù)同的利润分配和(hé)资源配置方式，也伴随产生(shēng)了“店大欺客”“客(kè)大欺店”等现象，影响了酒业(yè)发展的(de)效率和能动性。

　　当(dāng)前，酒业的分配、配置方式，应当(dāng)立足(zú)厂商共(gòng)赢关系，以提升消费价值、优化消费体(tǐ)验、创新消费文化、培育消费群(qún)体为(wèi)目的和导(dǎo)向。只(zhǐ)有切实解(jiě)决上述(shù)现实性、关键性问题，才能打(dǎ)破局限，推动酒业进入发(fā)展(zhǎn)新阶段，更好地实现厂商共生共赢。

　　三是厂商融合，一体赋能，增强产(chǎn)业发展内生动力。

　　在产业发展(zhǎn)中，科学技术(shù)是第(dì)一生产力，这在(zài)酒业过往阶段的市场层面，并未(wèi)得(dé)到充分体现，特别(bié)是(shì)近几年，酒类(lèi)生产企业、传统渠道和电商、直播等(děng)新(xīn)渠(qú)道多方之间，矛盾分歧(qí)屡有爆发，相比(bǐ)服(fú)装、日化、食品、电(diàn)子产品等其(qí)他一(yī)些(xiē)行业，酒(jiǔ)业市场创新成(chéng)效不足(zú)。

　　接下来，酒业厂(chǎng)商要形成深度融(róng)合关(guān)系，充分发挥科技力(lì)量，一体赋能，贯通供应链、价值链(liàn)、信息链和数据链，创(chuàng)新打造更加现代化，更具科(kē)技(jì)含金量的市场生态(tài)体系(xì)，全面激发和增强(qiáng)酒业发展(zhǎn)内生动力。

　　将上述厂商关系创新，与酒业“供给”“市场(chǎng)”的变革升级有机结合(hé)，相得益彰，我们有充足(zú)信心，营造更具活力的(de)酒业市场环境，实现更高水平的能(néng)动效率，激发更强劲的酒业内生动力，顺利实现(xiàn)中国式现代(dài)化酒业发展。

　　第三个(gè)问题，在厂商关系创新进程中，酒业领军力量如何作为。

　　酒业领军50人大会（G50）自(zì)成立以来，始终致力于发挥(huī)大厂大商合力，引领酒业进步。针对(duì)厂(chǎng)商关系创新这(zhè)一重大命题(tí)，我在此发出五点倡议。

　　一、面对新环境和新机遇，酒业领军50人(rén)大会成员一致着眼行业共同(tóng)利益，开展富有成效的全方位合作，携手构建更加紧(jǐn)密的(de)命运共(gòng)同体关系。

　　二、尽快建立领军厂商交流机制，切实推进中(zhōng)国式现代化酒业(yè)的顶层设计和统筹规划，引(yǐn)领开(kāi)拓酒业发展新路径。

　　三(sān)、大厂大商，双向(xiàng)奔赴(fù)，以有效需求牵引供给，激发产业动力，以高水平供给，满足和增(zēng)进消费需求，增强市场活力，共(gòng)同引领酒业高(gāo)质量(liàng)发展。

　　四、大厂大商(shāng)，共存共赢(yíng)，在厂商核心利益问题(tí)上，互予更多理(lǐ)解和支(zhī)持，共同营造高效(xiào)、健康、有序的市场环境，保障持续性和稳(wěn)定性，共同实现向好发展。

　　五、大厂大商，携手创新，加快信息化、智能化建设(shè)，应用现代(dài)科(kē)技，提升市场效率，共同引领酒业现代化(huà)升(shēng)级(jí)，构建科学、集约、绿色的酒业新生态。

　　各(gè)位酒业G50成员，长期以来，我们在行业发展中(zhōng)起到了压舱石、定盘星的关键作用，在当下酒业变(biàn)革，迈向高质量发展的(de)关键阶段(duàn)，我们肩负着(zhe)新(xīn)的使命和责任。希望以(yǐ)本届会议为契机，让我们深化(huà)友谊、深化合(hé)作，引(yǐn)领中国酒业，奔赴(fù)更加精(jīng)彩的未来。

责任编辑：梁斌 SF055

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